放大终端市场潜力 解密奇瑞渠道生命力

　　2006年，中国汽车市场经过两年的洗牌，基本走出了阴霾，开始进入一个成熟的增长期。奇瑞也开始谋求转型，不仅对终端渠道进行了调整和加大了扶持，而且有了摆脱早期低端形象的潜在冲动和渴望。

　　如今，4年过去了，奇瑞不仅凭借多品牌战略牢牢占据了自主品牌榜首的位置，同时，核心经销商全身心经营，也帮助奇瑞强化了市场占有率。

　　作为奇瑞经销商新人，奇瑞鑫鑫4S店总经理卢启浪用两年的时间，凭单店销售就实现了奇瑞在福建龙岩地区的市场占有率的大幅提升。是什么力量推动他全身心地投入更多的资金和精力卖奇瑞车，记者在龙岩找到了答案。　　

　　三级市场的奇迹

　　在福建省龙岩市东宫下的汽车城内，记者惊奇地发现，奇瑞鑫鑫4S店周围被东风标致、东风悦达起亚等11家合资品牌4S店所包围。很难想象，在这样一个竞争激烈的三级市场，奇瑞的经销商依靠自己的执着生存了下来，同时还在当地市场占据了一席之地。

　　卢启浪告诉记者，“在汽车城内只有我一家是做自主品牌的，但我们的销售却不次于他们”。

　　2008年，全球金融危机导致国内东南沿海的汽车市场出现了大幅度的下滑，但卢却毅然决定在汽车城内盖4S店，成为奇瑞的一级经销商。当卢用35天盖好自己的4S店时，周围经营合资品牌的“邻居”的反应是从吃惊到嘲笑，这更加坚定了卢做大奇瑞品牌的决心，相信奇瑞会给他带来更多的回报。

　　下定决心后，奇瑞的回报来得很快。短短不到4年的时间，龙岩鑫鑫不仅没有倒下，反而成为福建地区首屈一指的奇瑞汽车经销商，龙岩的奇瑞市场占有率由原来的不到4%，一举上升到了10%。　　

　　坚守的经营哲学

　　卢启浪的成绩已引起了同行的羡慕，但他的背后却有着“坚守”的经营信念。经历了车市的起起落落，体验了做企业的酸甜苦辣，回过头来，卢启浪认准自己另一个成功的关键词就是“坚守”。

　　4年来，卢启浪除了自己做奇瑞经销商，他的两个儿子也分别辞去了教师、公关员这样收入稳定、有社会地位的工作，和他共同经营奇瑞的4S店。

　　“如果销售奇瑞不成功，我不仅将赔本，同时也是害了我的两个儿子。” 卢启浪在谈到两个儿子时一点没有对未来发展前景的担心。据他透露，当初他选择卖奇瑞车，也是得到了家人的全力支持。

　　“只要有自主品牌，就一定有奇瑞，所以他们把奇瑞当成了全家人的事业。现在大儿子负责售后和财务、二儿子负责销售，两个人都自愿辞去原来的‘铁饭碗’，而得到的是个更‘铁’的饭碗。”卢启浪自豪地说。　　

　　放大的终端潜力

　　资料显示，10年来奇瑞保持了年均60%的增长速度。虽然今年的增长率计划不到20%，销售有所放缓，但奇瑞大大低估了经销商的潜力。

　　“奇瑞的经销商很多都缺乏区域市场竞争策略，这种不足也导致个别经销商在市场上的营销难有很大提升。”卢启浪表示，在他两个儿子加入之前，他也是靠“天”吃饭，卖多少全凭市场的自然反应，但自从增加了两个得力“干将”之后，他的经营思路也开始转变。

　　从加入奇瑞以来，卢启浪在家人的策划下，去年在厂家尚未支持的情况下，自行启动了龙岩百镇巡展，而这一策略恰逢“汽车下乡”的政策推广初期，取得了巨大成功。

　　卢启浪在龙岩的销售策略也引起了厂家的重视。奇瑞经常派人到经销商传达企业经营策略，对龙岩鑫鑫的员工进行培训，传授优秀经销商的经典案例。

　　现在，卢已完全放弃了过去的物流业务，只专心自己的奇瑞销售和售后。他告诉记者，目前虽然投入大了，但卖的量却更大了，现在客户满意度和员工的信心都比以前大大提高。　　

　　开创共赢模式

　　服务与销售是鱼水的关系，做好售后服务尤为重要，是销量提高的重要保证。本着这样的经营理念，按照厂家的要求来执行，卢启浪对奇瑞以及龙岩鑫鑫的发展前景充满信心。

　　卢启浪清醒地意识到，在龙岩这座三级城市，如果仅靠销售，经销商总有吃空的一天，售后才是经销商生存的根本。在狠抓售后服务满意度的策略引导下，奇瑞经销商的实力也在迅速增强。

　　在外人看来，卢启浪或许在奇瑞全国上千家经销商中，只是一个微不足道的经销商，但奇瑞是一个让卢启浪欣赏，并愿意始终去经营的品牌。卢启浪认为，正是坚信最初选择经营奇瑞这个品牌是正确的，这种汽车经销企业大胆的信念，与生产厂家形成了良好战略伙伴关系，形成了强大的销售能力与共赢模式。