二手车谋变 安吉二手车航母已显现雏形

　　当下中国独一无二、志存高远的安吉二手车航母已显雏形。它将怎样推动二手车交易的发展？它是否拥有即使国外成熟对手都不具备的杀手锏？

　　杨浦区纪念路5号曾经是上海市最大的二手车集散中心，现在，这片总占地面积10800平方米、以内环高架、中环高架为核心交通枢纽的地方，成为上汽集团安吉二手车品牌上海总部基地。

　　对于希望到2012年汽车服务产业收入占比达到集团总收入一成的上汽集团来说，这是一件重要的事情。

　　中国二手车业务即将进入高速增长期，并成为重要的利润增长点。目前发达国家二手车交易规模一般为新车的1.5倍至3倍，而中国二手车交易量不足新车交易的25%。数据显示，2009年中国共销售新车1364.48万辆；同期全国共交易二手车333.86万辆，同比增长20%以上。

　　9月15日上午，阳光灿烂，在安吉二手车品牌上市活动上，上汽集团副总裁叶永明正式宣布，将旗下二手车业务整合至安吉品牌名下。安吉二手车今后将成为一家集汽车收销、经纪、置换、拍卖、评估等为一体的专业机构，并在传统营销模式外推出了电子商务平台。

　　如同上海总部由阳光车展厅、拍卖中心、检测评估中心、置换收购中心、阳光车工厂组成一样，安吉二手车品牌的平台由5个先前分别组建开展不同二手车业务的公司组成，现在时机成熟，统一到一个平台上来看起来是水到渠成。

　　无形之中，它成为国内首个二手车全价值链平台。上海汽车工业销售有限公司（简称上汽销）副总经理俞经民甚至对《汽车商业评论》说，它开辟了国内外全新的二手车业务模式。

　　在美、德、英、日等汽车产业发达国家，二手车交易机制完善，发展模式主要是以B2B的拍卖模式和B2C的零售模式为主。前者的典型以全球最大的汽车拍卖公司Manheim为首，后者的示范则首推全球最大的二手汽车销售商CarMax。

　　旨在成为国内航母级二手车服务企业的安吉二手车品牌独树一帜。在中国这个全球最大的新车销售市场上，它将怎样推动二手车交易的发展？它是否拥有即使国外成熟对手都不具备的杀手锏？

　　五大核心武器

　　《安吉二手车、安心开回家》是上汽销专门组织拍摄的一部用于安吉二手车品牌上市活动的影片。

　　镜头一：故事的男女主人公是一对夫妻，家里有一辆当年作为结婚礼物赠送给新娘的上海大众POLO。现在女主角怀孕了，想为了孩子换一辆空间大一点的车；主角刚刚升职，由于商务需要，想换一辆更体面的车。但是小夫妻事业刚起步，买车的预算并不多。

　　镜头二：男主角面临着单位车改要短时间处理大批车辆的难题，同事推荐他考虑拍卖的方式，他上网查到了安吉拍卖，之后在现场参观了一场上海通用的品牌专场拍卖，很满意。随后了解到安吉阳光车工厂并参观了阳光车展厅，在那里看到一辆荣威750。

　　镜头三：女主角和朋友喝茶时羡慕朋友买了新车，朋友偷偷告知是在安吉挑选的二手车。女主角回去上网查，安吉二手车，搜索排名第一，也来到安吉阳光车展厅，也看上了一辆荣威750。后来了解到可以用他们现有的车Polo置换，不需要加多少钱。男女主角就在这里相遇了。

　　镜头四：男主角驾驶着这辆在安吉二手车购买的荣威750，载着女主角及刚出生不久的宝宝安心得向家中驶去。

　　这幕影片，是安吉二手车根据标准服务流程拍摄，展示了自己已经形成的五个核心产品——评估通、置换宝、阳光车、安吉拍和快速道，也就是说你想卖掉手里的车，或者想置换一辆车开，再或者想买一辆二手车，都可以在这里找到快捷、安全和合理的途径。

　　俞经民说，自己津津乐道的这五大核心产品解决的是当下中国二手车交易车况信息不透明、车辆置换不方便、选购旧车不放心、黄牛充斥不规范和交易流程不保证等五大核心问题。

　　《汽车商业评论》认为，整个安吉二手车业务的核心之一是如何评估一辆二手车，没有科学的评估体系，阳光车亦不过是空谈。

　　在上海大众管理特选二手车业务时，俞经民曾经制定了36项评估标准。现在，安吉二手车有一套自己独立开发有自己知识产权的检测认证标准——安吉机动车检测认证系统（AICS），它包含了安吉机动车检测系统（AAIS）和安吉机动车认证系统（AACS），囊括39项检测和108项认证。

　　制定标准的同时，安吉二手车还有专业设备去实施。它的这套系统主要运用了先进的检测仪器，对汽车外部、内部、路试性能及其他信息进行检测认证，确定车辆的现实状况，最后通过无线网络实时传递至公司服务器。

　　阳光车工厂的第一道工序是精选车源。一辆2006年7月出厂的上海通用别克正在被检测，检测项目包括车身外部、车内饰、电器设备、车身内部，通过“12点时钟绕车评估流程”，39项检测下来，“基本没有走眼的可能性。”

　　最后得到一个AICS-39项检测评估表。这张表格不但列出车辆的出厂日期、颜色、排量、使用性质等信息，还有“车况等级”。“车况等级”一栏共分为A、B、C、D四等，分别以橙、黄、绿、灰色标示，A等为车况最好的级别，其中，每等又分了3级。表格显示，这辆别克的级别是A3级。

　　“只有A3级及以上级别的车，才有资格进入阳光车展厅”，上海安吉旧机动车经济有限公司安吉阳光展厅销售经理杨轶民告诉《汽车商业评论》。

　　对于车况不好，价格10万元以下的车，安吉二手车会走快速流通渠道去拍卖，而对于车况良好的车则精心打造变成阳光车。也就是在精选车源之后，一辆阳光车还需要经历专家认证、专业整修、安全调试以及精细美容四个步骤。

　　在整修区，维修技师展示了如何修整车体凹陷。传统工艺会采用钣金的方法，先将其敲平，再大范围喷漆，而安吉使用的专业仪器，触点类似吸盘并涂抹上胶，将凹陷的部分一点点吸平，不但将对车辆的损坏降到了最低，且省时省力，便于操作。

　　此外，解码器、漆面测厚仪等先进设备也被阳光车工厂的各道工序采用，“玻璃坏了我也可以补掉，不用更换”，俞经民说，进行108项认证时，安吉则会对已认证的部分进行修复，不能修复的绝不认证，绝不以次代好。

　　安吉收购车辆不限品牌、也不苛求使用年限。通常，车辆入库之后，先由阳光车工厂的专家对车辆进行鉴定，被挑选出来的车辆将进入阳光车“生产”的4个后续步骤。

　　在一辆车并不适合摆进阳光车展厅时，就会轮到安吉拍登场——这辆车将被拍卖。在周周拍、品牌拍、即时拍这三种公开、公平、公正的拍卖方式下，车辆和资金也会快速流动起来。

　　“超吉星期五”周周拍自2005年成立至今，已连续举办300余场拍卖会，委托拍卖车辆超过2万辆，累计成交近1万辆。2010年拍卖场次将首次突破100场，单场最大委托数突破300辆，全国会员总数也已突破2000人。

　　而为必须要走拍卖程序车辆服务的品牌拍也已到达全国15个城市，迄今为止已经为多家世界500强企业、国内知名整车生产商、政府机关及大型国企举办了28场品牌拍。

　　进入阳光车展厅内的车都是车况良好的车辆。《汽车商业评论》注意到，在展厅内，它们又被分成了两个区域，左边是家庭经济型车的展示区，主要以A级和A0级车辆为主和少量的升级换代车型。右边都是B级以上的车辆展示区，主要以商务型用车为主。根据车型及车况，安吉二手车还在显著位置设立推荐车辆展示区域。）展厅的另一大亮点是纯正配件的展示区域，安吉二手车的原厂纯正配件是让客户安心的保证，中间的再制造发动机更体现了其注重环保的理念。

　　安吉二手车的核心业务是以旧换旧的置换。比如你有一辆车，再买辆全新高档车，价格会很高，但若是进行置换，负担会比较小。俞经民说，“当然你也可以以旧换新。你在上海的话，全部上汽集团的品牌和部分进口车品牌我都做，流程比较简短。”

　　起步就做品牌

　　自2007年被称为中国二手车元年之后，各种二手车市场、各种以二手车信息发布为主要内容的网站如雨后春笋般冒出，其中不乏复制国外成熟模式的二手车经销商，比如复制美国CarMax模式的帅车以及有外方背景的专业二手车公司，比如上海协通二手机动车公司。

　　针对上述安吉二手车推出的5大核心产品，《汽车商业评论》认为，它所要解决的二手车交易的关键问题是信任，安吉二手车与竞争对手最大的区别是品牌化运作，品牌代表的就是一种信任。“跟客户说起自己的时候，你总要说，你背后是谁，你从哪里来的吧？”俞经民说，“我们是系出名门。”

　　那么，安吉是谁？

　　早在1994年，上海汽车工业销售总公司（上汽销）旗下“安吉”品牌的第一家汽车租赁门店就开到了虹桥机场，成为国内第一个由大汽车集团推出的第三方汽车服务自主品牌。2001年成立了上海安吉汽车俱乐部。此后，上汽销又组建了一系列以“安吉”为名的合资物流公司、租赁公司、汽车用品公司和汽车服务公司。

　　而安吉二手车的业务则始于1997年第一家置换公司——上海汽车工业机动车置换服务有限公司，其成立后的主要业务内容是，为上海出租车行业提供批量更新换代服务。这也是上海，甚至是全国做二手车最早的公司之一。

　　随着市场的发展，其余4家公司——上海安吉机动车拍卖有限公司、上海安悦二手车交易市场经营管理有限公司、上海安吉旧机动车经纪有限公司、上海安吉机动车评估有限公司又分别成立，二手车公司们的业务逐渐繁荣起来了。

　　2008年，上汽集团进一步推进了汽车服务板块的整体战略规划实施，正式确定“安吉”为上汽B2C服务的母品牌，并发布了全新的品牌标识和品牌诠释。现在，安吉二手车品牌就是由此而来，这个品牌背靠的是上汽集团这棵大树。

　　俞经民希望在消费者心目中牢牢树立安吉二手车品牌意识，这是此次安吉二手车做品牌上市活动的原因。他说，“如果不是为了做品牌，我只搞个开业就可以了。”

　　上汽二手车价值链的平台已经成型，做品牌也是上汽既定的策略，至于要不要做安吉品牌发布会，上汽内部则曾经有过讨论，如果按照另一方的意见，9月15日很可能变成安吉二手车上海基地的开业仪式，时间也会提前到8月18日——一个好日子，甚至可能提前到世博会开幕之前。

　　“但是我们没有这样做，而是坚持做品牌发布会。”俞经民说，“我们精心准备，一定要准备好了，所以你才看到发布会第四幕播放的小电影——《我们准备好了》。”影片中，阳光车销售团队、阳光车制造团队、价格中心团队、置换收购团队、办证交易团队、以及安吉拍卖团队的员工身着整齐工装，依次喊出“我们准备好了”。

　　安吉二手车准备好了什么？

　　《汽车商业评论》认为，准备好了的除了上述5大核心产品，还有能够为消费者提供安心的服务，这是安吉二手车之所以称自己系出名门的重要原因。

　　进行了认证的车辆，安吉二手车就会提供质保服务，阳光车更是提供了1年2万公里的质保期。一旦发生质量问题，公司目前在上海的约20多个4S店及5家综合修理厂都能够接受索赔，全国的索赔服务点达100多家。

　　安吉二手车还有专门的400免费服务电话，车辆出了任何问题，3分钟左右呼叫中心就会给予答复，如果需要应急服务，30分钟左右拖车会到场。

　　前两年有很多二手车网站也曾经搞过实体的二手车卖场，但是很快烟消云散，原因或许就在于不能有上述的服务保证，而且顾客上门第一眼就会打退堂鼓。

　　俞经民告诉本刊记者：“我去看过他们的门店，小门店，门口也不能停车，里面脏乱差，谁进去谁有感觉？第二个问题就是它不是系出名门，它不能回答自己是谁的问题，不能让客户相信，他说我是谁。客户不知道。”

　　而安吉二手车还有媲美新车4S店的阳光车展厅。阳光车展厅可以容纳20辆车供客户选择，此外，客户还可以通过电脑选择上海基地中三层立体停车库中停放着的300多辆车。

　　阳光车展厅内的3个洽谈室中，还有一个VIP洽谈室，用于接待购买30万元以上车辆的客户。“这个时候就不是喝咖啡和茶的问题了，而是喝香槟和红酒的问题了，就不是抽烟的问题了，而是雪茄了。”俞经民说。

　　一般情况下，客户进入展厅后会直奔主题，但安吉二手车则还要求销售顾问先用3-5分钟时间请客户通过接触屏电脑了解，介绍安吉二手车的六大购买理由——集团实力专业背景，安享诚心；39项专业可靠评估，您的信心；108项卓越标准认证，开得放心；纯正配件无忧质保，用得舒心；多种灵活付款服务，轻松开心；全程交易手续透明，更是称心。

　　“让客户了解我们为什么值得信任。我系出名门，值得信赖，逃得了和尚逃不了庙，你说你放不放心吧。”俞经民说，“我们不先跟客户谈价格、谈车，因为对于购买二手车的客户，他的消费过程不仅仅是买辆车，也在买安心。”

　　刚刚起步就要做品牌，那么二手车交易平台究竟能挣多少钱？安吉二手车去年的量并不大，但已经小有盈利，俞经民认为从中可以看到光明的前途。

　　安吉二手车则希望作为一个可以常青的基业去经营，没有上市的冲动，短期内也没有迫切收回投资的要求。这不同于其他一些竞争对手，资金来源为风投，希望通过上市在短期内达到最大的回报，这不利于企业的长久发展。

　　“我们现在主要是憋一口气，要把二手车做好，要将安吉二手车做成一个品牌，要把这个业务长久地做下去，品牌才是长远发展之道。”俞经民说，这是自己区别于所有竞争对手的因素。

　　看不见的杀手锏

　　不难看出，安吉二手车渗透到了二手车交易的各个环节，形成了一个独特的全价值链业务。但不论是B2B，还是B2C，毕竟巧妇难为无米之炊，没有车源，二手车公司的经营就无从谈起，这实际是许多从事二手车业务公司的难题。

　　《汽车商业评论》了解到，安吉二手车的一个竞争对手，虽然复制了美国二手车经销商的经营模式，却因收不到车而不得不高价收车，导致二手车售价也偏高的现象。

　　安吉二手车还有对手难以企及的其他优势。在此次品牌上市发布会上，除了上汽集团总裁沈建华、副总裁叶永明、上汽销售公司总经理徐德平及上海市政府相关领导之外，上海汽车旗下上海汽车、上海大众、上海通用相关领导及媒体嘉宾近200人出席发布会。

　　凭借着与整车企业良好的合作关系，在批量的车源处理方面，凭借上汽集团的优势，安吉二手车与上海大众、上海通用等整车厂及旗下经销商均有十分密切的合作关系。在上海、北京、杭州、宁波、厦门、武汉等地承办了多场包括公务车、营运车在内的机动车拍卖会，在业内有着相当的知名度和信誉度。

　　“如果整车厂需要大批量地处理一些车子，他们往往需要我们进行合作。”安吉二手车副总经理张庆介绍。这会包括安吉价格中心对车辆数据的分析及估价、以及帮助他们组织拍卖。这对整车厂是很重要的支持，也可绑定了重要客户。这在竞争对手是不可能实现的。

　　俞经民回忆起一次与整车厂的合作。去年6月1号开始，上海市政府响应国家的要求，加快老旧汽车的淘汰更新。因为车辆过户需要查验证件，需要到有形市场，安吉二手车就收集了一些整车厂的经销商报上来的数据，直接在市场上请民警查验这些车辆。

　　在零散的车源方面，安吉二手车有专业的收车队伍，提供上门评估，可以拨打96898服务热线咨询。每人都配备现代化的设备——手持PDA和3G上网本。PDA有探头，鉴定好车辆之后，连接上带去的打印机，就可以帮助客户做好鉴定。同时还可以把数据传回安吉总部的价格中心，给出这辆车的价格。

　　“我们的车型体系采用澳大利亚Red book的数据库，可以将车型信息、品牌信息等表达得特别清楚”，俞经民说，“但我们没有采用它的价格体系。”

　　此外，安吉二手车已经跟上海交通台、电视台开展合作，请专业评估人员作为栏目出场嘉宾，在电波上就可以做估价了。

　　以上两种方式是初步的鉴定和评估，在这之后，车主可以与安吉二手车约定好时间，把车开到基地进行复诊。

　　第三种方式是，与整车厂的经销商网络开展合作，进行网络化收购。因为不少开展了二手车业务的整车厂没有专业人员，安吉二手车就会派专业人员驻店，帮助一些实力较弱的经销商收车，甚至分给他们一部分利润。

　　除了二手车经销商、网站，也有不少整车厂开始进入二手车市场。如果说安吉用“系出名门”在同其他二手车经销商的竞争中胜出，安吉二手车怎么打赢其他整车厂的二手车业务？

　　二者最大的不同是，安吉二手车自己收车、自己销售、拍卖、置换等。整车厂开展二手车业务时，是制定政策，让各个经销商去操作，而经销商拿到政策之后，通过二手车经纪人（黄牛）操作。而在一些检测标准的制定和实施上，它们显然能力薄弱。

　　最初，安吉二手车能做车辆评估的只有两个人，“我去了之后，把标准做好，大家就开始操练，拿不准不要紧，每天评估5辆车，然后就是比赛、考试”，俞经民回忆。历经一年，如今这支队伍扩充到了50人。

　　整车厂做二手车业务时，显然不可能将如此训练有素又数量庞大的人员下派到每个店面。更为重要的是，很多二手车企业辛辛苦苦培养出来的人才，往往另谋高就或另起炉灶。鉴于整车厂并没有完全重视起二手车业务，这种情况更易出现，安吉二手车则靠环境留人。

　　从深处考虑，整车厂做二手车不外乎三个原因，一是通过回收二手车提高新车残值率，二是通过开展二手车业务，提高置换数量，拉动新车销售，第三是通过二手车对经销商能力的提炼，提高经销商的盈利能力。“无论是哪种原因，整车厂是以新车为主导，二手车的管理是作为一种辅助新车的方式。”张庆说。

　　而安吉二手车能够收到车还有更为重要的杀手锏。

　　“收车很简单，谁价格高谁拿，凭什么你有实力拿高价呢？如果一味高进高出，那肯定是吃不消的。而我们则不同，因为我们有快出的方法和卖得好的方法。”俞经民说，“我们的核心业务是置换，而置换则会让别人觉得没花多少钱，差价比别人高一点，反过来刺激我的网络能够收得到车。”

　　“致广大，尽精微”，安吉品牌的企业理念出自《中庸》，这句话意为达到宽广博大的宏观境界，同时又深入到精细详尽的微观之处。它不但表达了安吉二手车丰厚的底蕴、厚积薄发的状态，也传递出安吉将尽心尽力、精益求精为客户的信心。

　　从今年开始，安吉二手车这个拳头打出去了。俞经民希望，将这个基地模式复制到北京、广州、西安、成都这几个核心代表城市，然后通过它们区域城市辐射，在2015年形成超过100个收销服务网点（展厅或旗舰店）、7个拍卖中心。

　　“我们都会采取直营的方式，而且每个基地成立，我们都要做安吉二手车品牌上市的发布仪式。”俞经民说，安吉二手车业务一定会先对手而腾飞。

　　他对《汽车商业评论》开玩笑道，《安吉二手车、安心开回家》这部影片的拍摄全本非常详细，演员除了男女主角，其他都是自己的员工出演，拿它出去到每一个基地，“完全可以当做教学片”。