遇经销商集体退网 比亚迪求解网络困局

　　 入行之初，作为中国最具活力的民营汽车企业之一，比亚迪汽车产品确实以“创造性复制”以及携优势电池业务进入新能源领域的方法取得了成功。但随后，各地陆续发生的经销商集体退网事件一度将比亚迪逼退到风口浪尖，同时也暴露了比亚迪内部商务政策和对经销商管理方面存在的问题。

　　 如今，沸沸扬扬的比亚迪退网事件已经慢慢冷却，但这一事件给汽车生产厂家与经销商的关系能带来什么改变吗？

　　厂商让步

　　 比亚迪“退网门”由来已久，这主要是由于比亚迪对于经销商渠道保护不够，过度压榨以及比亚迪的商务政策有诸多问题，导致众多经销商被套牢。8月27日郑州大河秋季车展上，比亚迪汽车河南经销商协会的工作人员在展会现场拉出了写有“比亚迪强制压迫，经销商被逼退网”等条幅。更是将比亚迪厂家与经销商的矛盾推到了风口浪尖。

　　 在经销商一片声讨声中，比亚迪终于有所让步，近日得到消息，比亚迪已与成都某昔日金牌经销商签署秘密书面协议：比亚迪将返还2009年该店全年的销售返利以及该店的保证金，金额约500多万元。

　　 据悉，该经销商今年5月正式退出比亚迪经销网络，但由于前期建店并没有享受比亚迪的返利政策，该店负责人在退网前后一直与比亚迪厂商方面沟通，要求返还2009年全年的销量返利，但该项诉求此前一直没有得到比亚迪的反馈。

　　 据了解，成都这家经销商目前已经与比亚迪签订了一份协议，按照协议的规定，比亚迪将在一定的期限内如数返还该经销商2009年应获得的销量返利以及保证金。

　　矛盾缓解

　　 据了解，在9月份的比亚迪经销商大会上，比亚迪厂家郑重而真诚地向经销商道歉，对于经销商的维权诉求也表现出了积极态度。自7月份以来厂家对渠道采取了“怀柔政策”，主动收缩了发货量，经销商库存压力在逐渐消化。

　　 尽管库存压力经逐步减缓，但终端市场始终没有从4月份以来的冷淡中复苏，现在的情况远没有到乐观的地步。数据显示，比亚迪8月份销量创历史新低。北京浩天海马4S店总经理钟连成表示：“我们店自9月下旬开始销量一直在下滑，其原因也跟之前的退网事件有关联，连续的负面报道已经对比亚迪的销量造成了影响，原本会买比亚迪车的消费者肯定会有所顾虑。”尽管销量达不到预期，但是钟连成表示他们还是可以赚到钱的，并没有亏损。其实，之前爆出的渠道问题，根源在于车市遭遇逆转之后部分实力较弱的经销商赚不到钱。

　　 有经销商认为，此次的退网危机并不就意味着比亚迪到了四面楚歌的境地。北京一家比亚迪4S店市场部经理表现出了较为乐观的态度，他认为虽然比亚迪实施分网销售，网点数量众多，但由于不同网的经销商不能为客户串网提供销售和服务，因而“至少售后服务的利润是有保障的”。

　　 部分经销商提出，比亚迪要重新获得经销商的信任必须在渠道扩张方式以及商务政策上做出改变。譬如规范经销商入网条件、暂缓渠道扩张、按需提车、调整区域经理工作及考核权重、增加对经销商客户满意度的考核等等。从经销商反馈的信息来看，尽管目前销量形势仍不容乐观，但是他们已经看到了比亚迪为调节矛盾所做的努力，这是双方为达到互利共赢目的的一个基础和开端。

　　反思改变

　　 截至目前，比亚迪是否会将应全国在网经销商诉求，将修改商务政策中有关退网、保证金、提车押金等争议条款落到实处尚不得而知。但郑州等多地经销商于9月15日已受邀飞赴深圳，与比亚迪总部高层面对面协商退网及商务政策调整等问题。记者了解到，郑州反水事件的经销商也收到了比亚迪厂商发出的洽谈信息。

　　 比亚迪在一次新车发布会上也声称，将更加注重提高体系的运营质量特别是经销商和供应商的盈利水平。包括成立比亚迪汽车金融公司，为体系内经销商提供强有力的贷款支持；继续提供多款传统新车，将新能源汽车销售授权4个网络的经销商。

　　 在经销商集体退网事件中，比亚迪从最初的强势打压，到现在主动联系经销商提出返还保证金，为经销商提供贷款支持等，在态度上发生了很大的转变。可见比亚迪已经做出积极的姿态，走在改变的路上。

　　 改善和反思，是曾经的昔日第一大汽车制造商丰田内部总结时使用频率最高的词汇；但即便如此，成功跨越全球销量900万门槛的丰田，仍然未能避免2010年年初震惊全球的“刹车门”发生。

　　 对于仅仅7岁的比亚迪汽车而言，在发展过程中难免会走弯路，会犯错误，这也是成长的代价。所幸的是，在记者采访调查过程中，不少经销商仍忠诚于比亚迪，他们表示，比亚迪态度的积极转变和做出的改善，使得他们对比亚迪的未来更有信心。比亚迪在转变和成长的过程中正逐渐重获经销商的信任。

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