"库存压力"VS"年底冲量" 经销商面临难题

　　据中汽协预计，今年四季度全国汽车销售有望突破390万辆，同比增幅25%。年底历来是购车的好日子，厂家要争取销售业绩，经销商要追求完成任务返利，都会加大促销力度。不少消费者都在等着年底价格大战伺机出手。

　　【年底旺季】

　　价格战蠢蠢欲动

　　记者走访了郑州几家经销商后了解到，十一黄金周过后，不少品牌车型价格优惠回调，一些一直在观望的消费者觉得自己很有可能错过了购车黄金时间，担心年底不会再有力度那么大的优惠。郑州聚龙实业发展有限公司市场部经理李鹏飞向记者介绍，由于大众品牌本身顾客认知度较高，又属于厚积薄发性品牌，四季度降价促销的可能性较小。“POLO劲取和领驭这两款车型近两个月超额完成销售，途观更是供不应求，不需要为最后冲量和争取厂家返点进行大幅降价促销”。而大众热销的现象。李鹏飞说，年底消费者购车欲望增强，有些车型的优惠幅度可能不如国庆期间，一些车型可能出现缺货，价格或许还会有所反弹。

　　面对年底即将到来的购车高潮，东风本田河南双仪汽车销售有限公司的市场部经理曹丽则认为，前三个季度乐观的销售情况也让大部分经销商不必面对太大的压力，价格大战的可能性不大。而东风本田全年26万辆的销售目标已完成了80%以上，河南双仪4S店第三季度已完成了全年的销量，四季度超额完成销量指日可待。

　　和过硬的品牌相比，一直以价格优势领跑市场的自主品牌部分车商感到了四季度的压力。比亚迪汽车郑州美德销售服务店的市场部经理张媛表示，比亚迪汽车及时抓住国家金融政策支持的良机，与各大银行积极开展汽车金融业务，进一步降低购车门槛，巧妙规避车市四季度的压力。

　　东风日产郑州威达4S店、长安铃木裕华4S店、海马汽车郑州新盛博4S店、奇瑞汽车新大陆4S店、英伦汽车云阳海4S店等多家经销商均表示，目前优惠措施还未制定好，但都看好四季度销量。

　　【经销商应对】

　　差异化营销抢市场

　　接受采访的经销商毫不讳言四季度是车市的传统旺季，但是单纯的价格战或许能让消费者得到一时的便宜，但长期来看并不利于成熟和良性市场的建立。相比之下，差异化营销才能让经销商真正赢得消费者的信任和青睐，建立起自身的品牌形象。将工作重心从销售转为服务，把客户满意度放在首位。

　　事实证明，走出低层次的价格战竞争，提供更有内涵的售前、售中、售后服务，用价值营销出击，更有利于品牌在消费者心中的分量。“通过一些统计分析，我们发现来购车的客户，最关注的首先是车的品牌，其次是车辆的安全系统，再次是车辆的动力和油耗，最后才会考虑车的外观以及是否符合自己的品位。于是我们针对顾客的诉求，对销售顾问进行培训及有针对性的销售。”曹丽分析说。

　　谁来担纲我们的国民车梦想

　　我很想开国民车，但是目前这个活在世界汽车生产大国人的简单愿望，尚无法满足。

　　从某种意义上讲，国民车是一个国家汽车行业发展和市场成熟的标志，同时浓缩了该国独特的汽车文化。

　　掰着指头，美国福特T型车、德国的甲壳虫和高尔夫、日本花冠、意大利菲亚特……这些有数十年历史的经典车型，之所以到今天还耳熟能详，不仅仅是因为它们销量上创下的辉煌，更多的是它们都有一个共同的荣誉——国民车。

　　美国、德国、意大利、日本甚至捷克等发达国家都拥有过畅销本国乃至全球的国民车，而被中国消费者期盼的国民车，是否呼之欲出呢？

　　按照国际惯例，国民车产生的一个前提，是国内大众已经拥有一定的消费能力。这样来论，据国外汽车普及的经验，当一个国家人均GDP超过1000美元时，汽车开始进入富有家庭；而当人均GDP达到3000～10000美元时，汽车私人消费市场开始快速增长。

　　对于中国来说，今年第二季度，国民生产总值（GDP）已经超过日本，一跃成为全球第二大经济体。同时人均GDP也超过3600美元，一线城市达1万美元上下，接近中等发达国家水平。这样就为汽车走入寻常百姓家创造了良好的经济基础。腰包鼓了，选车却难了？因为众多的车型开始迷人眼了。

　　虽然在几年前就有汽车企业打出了国民车的旗号，但由于血拼激烈，目前尚未出现真正被业界公认为国民车的车型。不过，从目前国内市场来看，比亚迪、江淮、吉利、奇瑞等企业的部分产品都拥有成为国民车的潜质。

　　如何评价一款车具备成为国民车的潜质，坊间也有标准，国民车应该具备如下几点：首先售价亲民，多数人都能承受；其次要具备自主知识产权，纯正的本国血统，才能有效控制成本；再次，国民车要名副其实，还要有较高的普及率和保有量；第四，由于中国幅员辽阔，国民车还需要经济耐用，油耗较低特点；第五，国民车应符合本国人民的审美习惯，甚至是能代表本国的文化内涵的车型；最后，国民车还应符合现阶段国民的主流使用需求，既要有大众共性的使用价值，又要有自己鲜明的特征，并被国民所认同。

　　随着中国汽车工业今年有望创下1700万辆的新纪录，人们对国民车的期待也愈发迫切。

　　尽管我们还无法给出结论，谁是最后的胜者，但我们能确定的是，除了有一腔热情，还必须有踏实做事的心态和一定的研发、设计、生产实力。为这些参与竞跑的自主品牌喝彩加油吧——他们最有希望给我们奉上国民车。

　　今报评论员 王毅