隋剑光:经销商集团六大核心竞争力定胜负

　　二、汽车经营上集团核心竞争力的主要内涵。

　　核心竞争力不外乎就是商业模式的竞争。所谓商业模式的竞争，我们现在做贸易商有供应链的经营，不管做什么都是商业模式与商业模式的竞争。

　　1、叫做企业定位。企业定位是建立在一个企业的策略或者一个企业的发展的方向上的，通过两个层面，就是战略的层面与执行的层面怎么形成关联，把产品与服务反映到顾客的价值上。就是说你这个企业我们现在是做汽车经销商的，肯定我们都选择了做汽车，选择做汽车的问题，关键就是怎么形成一套具有竞争力的管理思路和组织方式。

　　2、业务形式。既然是要做到核心竞争力，商业模式从企业定位第二个就是业务系统，业务系统的达成是资源要素与支配资源要素的方式、能力与利益相关合作者的一种交易。这个话讲起来稍微有点理论性，说白一点，我建议将来经销商之间都要这样，就是要互惠互利。这个利益相关者在市场上获取利润的时候，必须要把你的企业的文化与价值让渡与对方。

    我们讲让渡给客户，客户才能跟着你走。很简单，100元的买卖，你给他便宜20元，他就跟着你走。一样的，我们做汽车经销商的时候，我卖产品是卖服务，就是你的服务承诺到什么水准，就是卖服务，尽管你做的是奔驰、宝马，有高档品牌的形象，但是你真正的内涵是为客户服务的。这个也有两类，我们把汽车当工具类的培养成汽车当生活，这里面我顺便讲一句话，元通有自己的理念，汽车之路，元通相伴，汽车生活元通服务。这是我们的理念。

　　业务系统是商业模式里面第二个模式。业务系统就是资源要素和组织方式的能力。

　　3、关键资源能力。这是获取资源和支配资源的组织方式的能力的集成。厂家授权，给我汽车，然后按照厂家的要求，这个区域怎么销售，然后厂家有政策，销多少万辆，厂家返给你多少，就是这么一套政策。我们是不是适应厂家？在这个过程当中，你的关键资源能力怎么来判断对客户的问题怎么挖掘他的价值，也就是服务这块怎么赚钱。

　　4、盈利模式。这个简单，什么叫盈利模式，就是获取收入分配成本，赚钱利润的方式，就是盈利模式。

　　5、自有现金流。做企业的话，必须考量在经营活动中所产生的经营资金的运动，就是叫自有现金流，看看负债到底是多少，自有资金是多少。我昨天跟民生银行说，不要关注主机厂，主机厂的财务公司以外，多关注经销商4S店的营运模式，就是它的融资模式，我们公司有自己的一套模式。我们对所有的4S店、汽车安检，我们给他担保，而且有公安系统一起，把个人的资信了解的十分的清晰，然后再去贷款。

　　6、企业价值。这个企业价值仅仅是在商业模式一个企业价值，是投资价值。真正让企业价值是一个全面大的，主要是对未来的获取，把未来的产生的价值拿到现在来看看，投资到底值不值。所以商业模式决定了核心竞争力的问题。

　　讲到这里，我可以把元通集团的商业模式表述一下，讲到元通集团商业模式之前，先把物产集团的商业模式讲一下。他们的商业模式是上控资源，中连物流，下建网络，通过产业资本与经营资本结合，基于供应链的管理形式，通过强大的连锁、配送、电子支撑结合的能力形成现代流通产业集团生产、服务综合集成商。

    元通集团的商业模式，很简单，我们叫做一排两往三集成及两网实网和虚网，所谓实网又包含了前网和后网，所谓虚网是以电子商务为基本表现形态的前后支撑。当然这个模式在市场低迷的时候厂家是允许的，当汽车成长的时候，厂家是反感的。这个里面我们谈到这个问题，我很坦诚的，我也给厂家进行过直面的交流，我们希望积极听取经销商的意见，给商务部、发改委提出比如说机动车的问题。

　　三、汽车经销商集团提升核心竞争力的路径

　　在商业模式上要随着市场的变化不断的创新与完善。这是第一句话，这个商业模式不是一成不变的，随着市场的变化，随着整个环境的变化以后，商业模式也在逐渐的调整，现在物产集团对商业模式就进行了调整，元通也在做新的商业模式。比如说以汽车为主题的综合企业怎么发展？汽车为主题的服务的汽车综合体一定是包含了消费、休闲、销售、维修、拍卖，包括整个和汽车生活综合体，很重要的概念要有汽车广场的概念，汽车经销商要和房产经销商怎么进行互动，尤其是大的集团。所以这个商业模式要进行创新。

　　第二是外强协同聚资源。强外要逐渐和主机厂对话，获得一定的话语权，元通是坦率地讲，我们也和主机厂进行对话，这么多投资者要拿回报的，你不能老让他亏，社会讲和谐，他投资以后，肉包子打狗一去不回怎么可以。所以这是外强。

　　协同，我昨天也讲过了，尤其是同质化的今天，一个市场上（本来是授权）有很多的4S店，就是一个蛋糕，里面有很多的企业，在这个问题上，尤其在架构上我们要同盟。而且尽量这市场我们结合起来做，这个市场我也允许你尽量，我们可以做一些公共区域的问题。这是苦练内功的问题。

　　第二点与厂家的关系。经销商的关系也提了。

　　用这些时间就讲到这里，仅仅是抛砖引玉，不对的地方请各位指正，谢谢大家！