隋剑光:经销商集团六大核心竞争力定胜负

[编者按]11月24至26日，2010中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届二次理事扩大会议在西子湖畔的杭州举行，大会邀请到众多宏观经济学者、汽车行业专家与政府主管部门领导就当前汽车流通领域的核心命题、难点及发展态势进行深入交流与探讨。在25日进行的2010中国汽车流通发展论坛上，浙江物产元通机电集团有限公司董事长隋剑光发表了热情洋溢的演讲，原文如下：

    浙江物产元通机电集团有限公司董事长隋剑光演讲，实录如下：

    尊敬的何黎明等诸位领导，尊敬的经销商各位朋友，尊敬的媒体的各位朋友，大家下午好！

　　我发言的题目是《汽车经销商集团提升核心竞争力的几点思考》，讲这个问题，得益于我们物产元通这几年实践当中做的几点想法。物产元通之所以能够长足的发展，它离不开母公司的战略指引，这个名师就是我们浙江物产集团。

浙江物产集团前身是浙江省物资局1996年转身企业一个大型的现代企业集团。浙江物产集团的发展坚持了三个坚持，坚持主业不动摇，坚持改革不停步，坚持提高素质不松懈。在三个坚持指引下，浙江物产集团形成了主要是国内外贸易、现代物流、金属等贸易板块。主要的经营实物量我们年度大约在5000万吨左右，汽车销售大约在15万辆左右，之所以这么大的规模发展，就是有一个清晰的发展战略。在这个发展战略下，元通集团不例外也有自己的发展思路和战略。所以借这个机会，我从元通集团的实践当中，几点思考，我们说理论是对实践的指导，实践是对理论的思考。

　　所以，我的发言三个部分：

　　一、从经销商的角度我们来看看明年的市场的几个特点。

　　二、经销商也就是元通集团，或者说我们自己的理解核心竞争力的主要内容。

　　三、有关对市场作企业竞争模式的几点建议。

　　一、国内汽车流通行业发展特点和面临的挑战

　　说实在的讲这个问题，今天上午特别是我们听了这个方面的行业的主管部门的官员做了详细的、清晰的介绍，我这里讲仅仅从经销商的角度来看看。主要特点是三个趋势，

　　1、汽车普及化的趋势。它有两个阶段，我们作为经销商的角度来看，汽车确实已经进入了一个基本普及，基本面应该肯定下来，已经到了汽车普及的阶段。它大致分为两大人群，从汽车角度来讲，分成以汽车为工具的主要形态，第二个汽车与生活为主要形态。汽车与工具为形态的这里包括商用车、生产业支撑的物流用的一系列的工具用车，把汽车当生活的这里面还有两类，一类我们把汽车作为代步，还有一类确实把汽车当生活。汽车当生活的家庭来讲，最起码拥有两辆以上的汽车。

    现在拥有三辆汽车的家庭也逐渐出现，作为元通集团，我们要把汽车作为工具，逐渐把它培养给汽车为生活的人群，这是一个基本的普及的层面。用汽车R值来讲，我们做经销商的角度来讲，分到每个省，甚至每个地区汽车R值的表现是不一样的。大于汽车R值这个汽车的普及率是低的，换言之，消费度或者是消费心理定制还不够成熟，或者说销售不够旺。

    汽车R值小于三是进入汽车成熟的阶段，我们经销者尤其是客户对待汽车逐渐总非理性向理性迈步。也就是说从经销商的角度，为什么厂家要考核客户的满意度。上午沈进军副会长已经从流通协会做了一个详细的满意度的报告，分析的很到位。

　　从汽车普及程度已经印证了我们前一阶段的发展年均增长25%的增长率，到未来10年的增长要回到15%。上午信息很明确了，因为“十二五”规划里面我个人理解，GDP低一点，CPI稍微高一点。达到了一个整体包容性的发展，尽管包容性在“十二五”规划中央文件里面没有讲到包容性的字眼，但是它的整个段落或者我们细细的体会有包容性的问题。所以在这样的情况下，汽车进入普及的情况下，我们怎么来更好的把握在行业量化的情况下，从25%降到15%的情况下，给我们经销说带来了既是挑战也是机遇。所以是一个趋势。

　　第二个趋势，这是我们大家都已经在做的，就是集团化趋势。集团化趋势很坦率的讲，我从经销商的角度合主机厂的角度是一个对立的统一，我们讲哲学，企业也哲学，这是生产经营活动朝着目标市场未来发展的方向，以及你为客户解决系统化的方案的手段，这就是方向加路径结合起来就是企业哲学。

    回过头来，我们做汽车经销集团以后，在这个问题上，从我们的角度来讲，主机厂对这个问题会有保留，或者某一个是有压的，他也希望你做大，但回头他也希望限制，也对你有这样那样的问题。所以集团化的趋势这肯定是我们后十年发展当中的一个趋势，因为在这个问题上我们已经越来越看到，例如像庞大集团、广汇企业等，都在做经销商的企业。这个发展趋势，当然我是从大集团角度可能有这样那样的问题，但是对中小经销商可能不一样。这个趋势表现出它的发展都有自己的一整套的竞争策略，下面会讲到。

　　第三个趋势，多元化的趋势。多元化的趋势这里面主要是从国家的汽车市场，我也是这样看的，分成为三级市场，中心城市为一级市场，二级城市相当于地市县，三级城市就是县以下的城市。我们汽车市场或者说销售的目标对象，逐渐从一级市场转向二三级市场，上午讲了很多。

　　在这里面，特别是多元化的趋势里面就表现出做汽车经销商集团也好，都离不开后台的支撑。前往就是汽车的销售，后网就是对前网的支撑，就是一系列的维修、保险、配件等等，包括二手车，包括汽车租赁。这就形成了多元化的趋势。在多元化趋势也做的是专业化的东西，选择某一个汽车，整个20%的利润在它的销售，80%在汽车后网，这个可以系列化的做专。专做一个就是做专了。

　　我想将来我们某一个做专的话，随着大集团的发展，会出现一些外包的趋势。

　　三个趋势，作为我要讲的第一个部分，就是关于国家未来发展的特点，用三个趋势来表现，从经销商的角度说的。

　　第一点给它简单的概括一下，无论是怎么发展，企业必须有自己一套行之有效的经营策略、战略发展、企业定位，自己的团队也好，必须有市场，符合企业成长的规律、经济规律、自身的规律相结合的一套有竞争力的模式。

　　这是第一部分的三大趋势的特点，做一个小结。

　　第一部分的第二个小点，面临着外部资源的主要挑战。

　　这里讲三个影响：

　　1、与主机厂的合作模式。融资环境的影响，尤其是明年对无论是经销商集团还是作若干个4S店，还是做单个4S店的，我觉得明年的融资环境给经销商压力是显而易见的。为什么这样说呢？今年，7.5万亿的贷款投放额度所剩无几，可以说到11月底或者是12月中旬央行对商业银行的7.5万亿基本上拨放完毕，在这样的情况下，7.5万亿的投放完毕，是去年金融危机4万亿政府拉动以后弹性所需求的到今年的延伸出现以后，大家都感觉了特别是我们从事生产性服务业的，用我的语言是脉冲行业，这个脉冲行情的波段越来越明显。这个波段以后一会上一会停，一会跌，就是实体经济跟虚拟经济结合，这里面到明年据悉要降10%，什么概念呢？就是7.5万亿大概投放6.7万亿，减少8000亿。减少8000亿对整个流动性尤其是经销商来讲，大多数都是举债经营的。所以融资环境的影响，特别是注意明年6.7万亿表外的负债，也就是说明年的盘子会比较紧，这是一个很大的影响。

　　2、环境资源瓶颈的影响。进行减排的问题，我们搞流通的，汽车稍微有点差别以外，像搞钢铁贸易、煤炭贸易、化工贸易，这方面我们感触很深的，特别是节能减排，国家也说部分地区拉闸限电不对的，实际上这个我个人看，它不能一刀切，一刀切的时候往往会带来生产力的阻止，或者对生产力的发展的限制。拉闸限电最多是硬拉，所以发布信息说基本达到。这个带来什么问题？带来了经销商贸易的，尤其是生产性服务业这个影响就比较大。作为汽车经销商的问题，交通城市的压力，上海市要限排的，杭州虽然不限排，但是杭州的保有量大概全国的10%，全国是7691万辆。上个月的新车上上牌超过二手车，开车难这点已经很明显，交通问题已经我们的很大的问题。

　　第二个是国家的资源消耗的问题，还有低碳的问题，这个会带来排量的问题，国家提出节能型的、环保型的电动车。电动车“十二五”发展规划里，各省都在思考，没有条件的也在思考。所以在这个问题上，再就是土地资源，这个越来越成为我们经销商一个很大的问题，我认为4S店的模式，随着经济的发展，总有一天，我个人认为这个模式一定要调整。大家都是拿地建店不可能了，因为土地不可再生的。

　　再一个就是经营成本压力上升。做企业一定要差异化经营，就是三个因素。

　　第一是标新立异，第二是成本，第三是不可替代。这就是差异化，每个经营商都做自己不可替代的问题，才能获取市场上应有的那个利润份额。所以成本压力给我们经销商带来了，特别是汽车产能很明显也是过剩的，今年是1700万辆，明年绝对突破2000万辆。钢铁产量我们国家粗钢产量是7亿吨，我们需求5亿吨，过剩2亿吨。汽车也是同样，在过剩的情况下，给我们经销商为了达成全年的销售任务，一定会库存的转移，这样带来的成本转移，使得我们的经营成本上升。在这样情况下，我们面临着几个特点，我们怎么来挑战它，或者怎么来对待它，下面要开始讲第二个部分。

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