杨嵩:厂商关系基石取决于经销商受益保障

　　【编者按】2010年12月21日，第五届汽车营销渠道竞争力论坛在广州开幕。即将过去的2010年，中国汽车流通业界掀起了一股上市融资潮，资本力量的介入正在让汽车流通领域格局发生巨变。上市融资热情已被点燃，国有、民营、外资等各路资本都在伺机进入，一场新资本环境下的渠道大变局正风雨欲来。在这场变革背后，控制着汽车生产的整车企业又如何看待渠道的变局，如何在变化中重塑整车厂与经销商的合作共赢关系？“第五届中国汽车营销渠道竞争力论坛”在这样的背景下应运而生。以下是东风日产市场销售总部副总部长杨嵩在第五届中国汽车营销渠道竞争力论坛上的致辞。

东风日产市场销售总部副总部长杨嵩在论坛上致辞

　　经销商集团化是大势所趋

　　晏成：感谢夏总的发言，对于广大的经销商集团和比亚迪合作这是一个很好的沟通。接下来有请东风日产的杨嵩先生。

　　杨嵩：首先我想谈两个观点，一直在谈到经销商集团化的问题，我们对这个表示欢迎，而且我们认为是大势所趋，经销商集团各种生产要素方面都是这样的，包括资金、人才、管理等等，这个观点很简单，经销商集团化是大势所趋，第二是厂商之间的关系问题，无论未来是什么渠道模式，无论是集团化还是非集团化，厂商之间的亲密关系是永恒的主题，厂商之间关系的基石取决于经销商受益的保障，我们在过去八年里和经销商走过风风雨雨，而且得到了双赢的发展。

　　经销商受益保障是厂商关系的基石

　　首先大力提升服务和产值收益，中国经销商盈利结构和发达国家有非常大的差别，特别是近两年，导致经销商销售保底贡献比例非常高，但是国外10%都不到。我们有一个非常大的危机感和紧迫感, 必须尽最快速度使经销商的售后服务产值和收益有比较大的提升。这也是明年、未来数年都有影响的问题。

　　第二是确保合理的整车利润，随着市场竞争的加剧，未来整车销售贡献的毛利占非常小的比例。

　　第三扩大经销商的收益机会，这块很多，包括二手车、金融、保险，未来通过自己的导航系统进行的服务等等，我相信在未来还有很多的，除了传统销售和售后以外的新的收益机会。

　　第四，我们需要建立对经销商收益的分析和评估体系，让我们知道我们在什么位置，我们做的每一项举措对收益提升的幅度是什么效果，从而和经销商进行互动，来提升收益，所以我想无论是什么样的渠道，经销商收益一定是厂商之间亲密关系的基石。

　　厂商之间关系是学习型的体系，我们会和广大经销商伙伴一起，推进学习体系和渠道体系，使得不断有业绩能力的提升。

　　最后做一个总结，明年东风日产的主题叫服务年，我们有三个方面，第一要切实做好对于客户的售后服务，让他感觉到虽然这几年中国汽车行业在发生变化，提升我们的服务质量是未来的重点，加强完善售后服务体系，使经销商产值得到提升。服务品牌的打造，过去是车型、技术品牌推广，但是服务品牌推广有很多都是学习的。归根到底还是希望提升经销商的收益，谢谢各位！