搜狐点评:北京限量之后经销商该如何卖车

   前言：《搜狐点评》，是一档代表和表达搜狐汽车观点的社论性专栏，由搜狐汽车独家特约评论员联合撰写，每周五刊出。该栏目将就中国汽车产业发展过程中的重大事件、现象、问题，与业界同仁沟通信息、交换意见。

　　本期话题：北京限量之后如何卖车

　　23日下午，北京召开了“交通改善措施”新闻发布会，出台缓解交通拥堵的综合措施。概括起来分为“建、管、限”三个方面。关于“限”的措施，主要是实行小客车保有量增量的调控，对符合条件的企事业、社会团体法人和个人以摇号方式无偿分配小客车配置指标。

　　市政府确定2011年度小客车总量额度指标为24万辆，平均每月两万多，指标额度中个人占88%，营运小客车占2%，单位占10%。

　　预计2010年北京市销售汽车超过80万辆，24万辆的增量相当于今年市场的30％，或者说比今年减少了70％。这对于北京市的汽车市场是沉重的打击，经销商尤其面临极其严峻的形势。

　　北京限制增量之后，等于直接从2011年全国总销量中减少60万辆，占今年全国总销量的3％，因此对明年全国的汽车市场也是有明显的影响。

　　如果各地明年跟进仿效，明年的汽车市场肯定会被“抹黑”。

　　研究了《北京市小客车数量调控暂行规定》以后，建议经销商采取以下措施：

　　一、加强品牌宣传工作，加强客户体验，做好售前服务，努力争取更多客户，使本企业品牌产品在24万辆中占有更多的的份额。蛋糕有限，争夺必然加剧，这就看谁的销售手段更高明。

　　二、加强对更新车辆用户的争取工作，根据北京市的办法，“个人出售、报废名下登记的小客车的，可以直接取得更新指标，办理指标证明文件。单位出售、报废名下登记小客车的指标管理办法由市交通行政主管部门会同有关部门制定。”也就是说此次北京市主要控制增量部分，存量部分可以更新。按北京市480万辆的存量，每年应该有20－30万辆的更新。还有的调查说北京人换车期为3－5年。这一部分市场也是很可观的。

　　三、有条件的企业可以发展汽车租赁，办法第九条规定：“出租汽车、租赁汽车、教练车等营运小客车的指标分配方式另行规定。”在购车数量受到限制之后，有的用户会选择租赁方式。

　　四、做好对外地人的销售工作。有报道说：黄金周期间，在北京亚市等汽车交易市场购买轿车的消费者九成左右是外地人，大部分来自山西、内蒙、山东、河南等地。其实这可以不算新闻了， 因为十多年前就是这样，不过现在比重越来越高，辐射范围越来越大，即使是平常的日子，卖给外地人的车子也要占到亚市的 10％－15％。北京车市存在车种齐全、车价较低的优势，所以外地人喜欢进京买车。

　　（作者：搜狐汽车首席评论员 贾新光）