专访广丰李晖　从销售部长升位 他很抗压

  高端专访 广汽丰田副总经理 李晖

  【李晖的2010】

  最大的变化：从销售部长升任副总经理

  最想做的事：打造独特的区域化营销和个性化服务

  成功的秘诀：我常去一些没有飞机到的城市了解当地市场，做销售我相信自己的眼睛和耳朵。

  老总简历

  2006年 任广汽商贸副总经理、广丰第一店总经理

  2009年 调任广汽丰田销售部部长

  2010年 升任广汽丰田副总经理

  面对成都商报系采访团时，李晖升任广汽丰田副总经理还不到一周。按业界的说法，李晖是广汽体系里提升速度最快的一位老总，在销售部部长的位置上仅仅坐了一年零八个月。

  广丰顺利走过不平凡的一年

  2010年，广丰销量完成26.8万辆，与去年的20.7万辆相比，增幅达30%，并超过了年初目标，这当然是一组漂亮的数字。了解广丰的人士都知道，这组数字对于2010年的广丰有着特别的意义。

  李晖给广丰的2010年总结是“不平凡的一年”。作为直接负责销售的部长，虽然最终全面丰收，但李晖这一年也是在不断处理一个接一个的危机中度过的。他说，今年年初，没有预想到丰田召回事件对中国汽车市场的影响，特别是丰田中国这一块业务的影响，以及后来的汉兰达公关危机，在这种情况之下广丰还能够迅速地走出阴影，让这个品牌重新获得消费者的信任，这的确是非常艰难也非常成功的一年。从另一方面来讲，这种情况的发生也是一件好事，起码给我们提供了“应对危机”的一些处理方法，这个方法还是值得我们去认真地总结。

  他估计凯美瑞这个月销售将突破2万辆，这也是厂家和销售店良好互动的结果。整年来说，在许多其他品牌经销商利润明显下滑的情况下，广丰销售店满意度还是比较高的，特别是经历了波折之后，厂家和销售店之间可谓患难见真情。

  现在，李晖已不能只考虑销售了，他说，2011年如何做好全年工作，这是他到一个新岗位所要考虑的。“之前做部长时我也在想，现在做副总经理，我想得会更加多。原来做销售单纯只是量方面的考虑，现在还要考虑一整套系统的运作，包括服务、品牌建设、市场宣传、品牌强化等各方面的内容。”

  抗压能力强的乐观派

  从销售店到厂家销售部长，再到副总经理，李晖的第一线经验可以说在汽车行业的老总里少见。面对明年，他认为中国车市刚性需求旺盛，这也是车市的原动力，全年保持两位数的增长肯定没有问题。但他同时强调，前两年中国车市发展速度太快，不少人认为已提前释放了消费力，加上国家政策的不明朗、各地的治堵政策，以及国际金融形势动荡，这些都成为车市的不确定因素。

  “即便如此，我还是对明年广丰的发展非常乐观。”李晖表示，他是从销售一线出来的人，抗压能力很强，自己也是一个乐观派。他认为，随着广丰品牌和服务的不断强化，凯美瑞作为中高级轿车的标杆地位不会动摇。SUV还会保持一定的高速发展，今年跟去年相比，SUV的增长超过100%，甚至达到130%~140%，这个速度非常惊人。这从其他几个厂家的产品上也可以得到验证。“即使受政策或其他外在因素的影响，我想明年SUV这个产品保持两位数的增长还是不会有太大问题。汉兰达今年最后一个月的销量继续向上冲，生命力非常旺盛，相信明年会有大的发展。”

  对于刚刚导入的FUV逸致，李晖更是充满了激情。这款车明年中期将在国内上市，他表示，逸致融合了轿车、MPV和SUV的优点，也是充分研究了中国消费者需要而专门为中国市场设计的车型，必将开辟出一个全新的细分市场。对广汽丰田而言，逸致E'Z的导入，绝非仅仅增加了一款新车，而是带来了市场战略和企业整体竞争力的全面升级。随着新车的上市，广汽丰田的产品线将实现从小型车到中高级车、SUV以及时尚多功能车等主流市场的全面覆盖。

  新官打造广丰区域化营销

  李晖告诉成都商报记者，他上任广丰销售部长时，做的第一件事就是推行区域化营销和个性化服务。明年，他将进一步推动强化，比如大区管理制和个性化营销、服务方案。

  他说，一线城市和沿海发达地区有着共同的普遍性，他们的要求高于二三线城市或者中西部地区，广丰的服务也应该是普遍性和特殊性相结合。“所谓普遍性，就是公司制定的行业操作标准，比如我们有销售的规定动作，也有一套完整的服务要求，但是落实到某些二三线城市，由于当地消费者的要求不同，可能会不太一样。”所以，他推动公司在2008年底开始展开了区域化营销，根据各个地区的不同特点和消费者的不同要求，有针对性地展开营销活动和市场推广活动。

  “从目前的效果来看，是非常好的。通过这种方式，改变了以往一个政策全国统一执行标准的方式，在统一下我们又有一些特殊点，通过特殊的方式在特殊的地区针对性使用，起到的效果更好。其他品牌做了一些商务中心，我们也认真研究了他们的做法。”李晖说，虽然区域化营销在广本、东风日产、一汽大众、东风雪铁龙和东风悦达起亚等品牌中早已实施，但这一营销模式的改变在丰田体系里可谓重大举措，广丰目前已实现虚拟大区制。

  中西部市场是明年的重点

  “传统一线城市增速放缓，这是中国车市不争的事实，未来的发展潜力在二三线市场。”李晖说，他早已看到了这样的变化。做销售部长时，他走了很多不寻常的路。特别是今年，他走了国内很多二三线城市，包括很多没有飞机到达的地区，进行了深入了解，“我相信我的眼睛和耳朵，这样在制定政策时才会做到心中有数。”

  据李晖介绍，目前广丰开业的经销店有250多家，年底争取达到270~280家。广丰的老店基本上都是4S店，他计划下一步实施2S和3S这种模式，这主要是基于二三线城市，包括中西部城市。“今年我们已经制定了网络的发展方向，即以目前中国市场发展最迅速的地区为主，也就是说二三线城市、中西部地区是我们主攻方向。在二三线城市建立网点，就要切合他们的实际特点，我们一些小规模的销售店也在慢慢建立之中。”