一汽的“基辛格”

　　白得一个工厂

1990年4月底，吕福源（中）与崔明伟（左）、李光荣前往美国解决威斯摩兰设备拆迁的相关事宜。此为在驻美大使馆前的合影

　　颇富传奇色彩的要数1988年底一汽对德国大众在美国宾州威斯摩兰工厂设备的引进。该工厂1978年4月建成投产，年产30万辆高尔夫轿车，鼎盛时期日产1000辆。中间又经过一次大规模的技术更新，1988年关闭停产，主厂房26万平方米，有车身焊装、油漆、总装三个车间，无论技术还是装备在当时都非常先进。

　　这个工厂跟一汽的15万辆轿车合资谈判有关，当时二汽谈轿车项目已经超前了近两年，一汽有什么办法能赶超，将产品更早投放市场呢？一汽领导班子在74栋一会议室开了最高级别的会，确定了购买美国威斯摩兰整个工厂设备，搬到长春后用来生产普及型轿车捷达。

　　这在当时需要极大勇气，因为竞争对手已经拿了新一代产品。下了决心，但一定要保密，不能走漏任何风声，否则德国人就可能要个天价。这样，一汽就派了个微型谈判代表团，只有福源和外经处副总工程师李光荣两个人，打定主意说买这些旧设备，只是想从中间选一点儿东西，改造现有工厂，无意干那个旧产品。而且要快，我记得是元旦放假那两天开的会，没过多长时间，春节前，福源和李工就上德国了。像这样为了工作，好多年福源都没在家过春节。

　　谈判异常艰难。福源手上只有国家给的2000万美元外汇额度，但是德国大众要价3900万美元。谈了21天后，双方在2500万美元这个关口上卡住了。谈判无法进行下去了，德国人决定送客，连机票都买好了。他们说：“你再往下降，我从3900万美元降到了2500万美元，要这样卖掉这个工厂对我们都是不光彩的事。但是，我们都是好朋友，我们之前谈了那么多，我们请你吃个饭。”

　　一下子就山穷水尽。那天回来后，福源和李工愁眉不展。如果工厂买不下来，那么全部讨论的战略就没法实现。福源后来回忆，在狼堡的一家小饭馆，李工喝了些啤酒，他说：“我们奔波到现在，这是第一次没有取得任何成绩。”

　　在第二天的告别宴上，吃了半天饭后，大家都放松了，德国人也无心防备我们，用英语唠嗑。他们非常担心奥迪，说新车型开发没跟上，达不到保本点就要亏，亏了就可能裁员。

　　福源马上眼前一亮：“我们可不可以互相解决一点儿困难。我不能给你2500万美元，但我可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来的两年中能够达到保本点。但是，你要把那个工厂完全给我，而且买车的价钱在搞技术引进就定了，不能再加价。”

　　德国人一听也很兴奋。他们说：“你们先别走，退掉机票，我们要向董事会报告。”

　　福源又加上一句：“但是你定的数量绝不能大，否则我们做不到。”

　　非常巧的是，福源和李工去德国从北京中转时，因福源是一汽副总，曾去过国家计委，听说国家急需用车，大概同意进20000套散件装车。福源心想，要是能拿到这批进口配额，就能白得一个工厂，真是两全齐美。

　　结果第二天也非常巧，德国人说如果你在未来三年能买我20000台，我这个工厂可以白给你。经过激烈的讨价还价，福源把德国要求购买奥迪散件的数量由20000套压到了14500套，用一年前定的价格，这样一汽就免支付威斯摩兰工厂设备费用。现在，一汽-大众的“捷达”焊装线、还有总装线的大部分用的仍是威斯摩兰厂的主要设备，其中焊装线有64个机器人，其自动化程度仍是我国同类设备中最高的。

1988年5月17日，吕福源（前排右二）、李光荣（前排右一）与德国大众签订3万辆轿车技术转让协议

　　参加拆装的技术专家说，因为在20世纪90年代初期我国还没有一条这样高水平的焊装线，所以该工厂的装备成功拆迁并投入生产后，一下子将我国汽车制造业的生产水平和国际水平的差距缩短了近20年。这些生产线上生产出来的捷达轿车使一汽在国内轿车生产的竞争中拔得了头筹。而且从这些生产线上生产出来的捷达轿车到现在已经165万辆左右，居我国单车产量之首。

　　福源和李工在德国迅速签订了威斯摩兰工厂的技贸结合合同后，直接从德国赶到美国，并立即把一汽在美国的进修生调来，守住大门：“这里面所有东西都是中国一汽的。”美国人看得目瞪口呆：这么大个工厂这么简单就变成中国人的啦？我记得福源曾说过，不论是签发动机项目，还是奥迪项目，最后都要和他们签一个培训进修我们技术人员的合同，所以美国有些一汽进修生。

　　威斯摩兰项目签约后，在德方的招待宴会上，福源突然想起在美国拆迁后的剩余工业垃圾处理问题，还将是一大笔支出，估计至少要上百万美元。

　　福源当场就向德国大众首席谈判代表保尔提出，拆迁后剩余的工业垃圾由德国大众处理。在福源多次说服下，保尔最后同意了。当时宴会上没有纸张，福源又怕德国人事后反悔，就随即从餐桌上拿来一张餐巾纸，请保尔在餐巾纸上签字承诺。

　　后来德国本部派人来谈判工业垃圾处理之事时，经手代表坚决不同意由他们处理。福源就将保尔在餐巾纸上的签字拿给他们看，他们看到有文字承诺，也只好认可了。