胡咏上任一年考 回应当年“营销新人”质疑

　　自去年7月1日正式接替苏伟铭出任一汽-大众销售公司总经理以来，胡咏已完成了其任上的首个“一年考”。

　　他递交的成绩单，已经有效回击了当年外界对其作为“营销新人”的能力质疑。2008年，一汽-大众以51.3万辆的成绩成为全国乘用车的销量冠军，且这个冠军“货真价实”，既是批发量，也是上牌量的第一；今年1至5月份，一汽-大众销量达24.34万辆，市场排名仅次于上海大众。

　　更能说明其魄力的是，胡咏在短短一年间，就基本完成了对一汽-大众销售公司的架构调整。记者从一汽-大众内部人士处获悉，目前销售公司人事重组的整体框架已基本敲定，近期就会向外界公布具体细节。

　　据透露，一汽-大众销售公司将在总经理之下分设一中一外两位执行副总经理，并本着优势业务集中发展的原则，设立8个业务单元，即东、南、西、北销售事业部以及销售计划、市场与战略、网络与培训和售后服务等8大部分，每个业务单元均采用 “一中一洋双经理管理制”，即由中外共16名副总经理分管。目前，8位中方副总已经就位。

　　胡咏称，目前一汽-大众已正式启动了百万辆规划，此次人事调整就是该规划的一部分，目的是要对组织架构、业务流程优化等方面进行调整。

　　胡咏时代

　　据知情人士透露，前任一汽-大众销售公司总经理苏伟铭在任时组建的“业务支持部”将从一汽-大众销售公司中消失，而负责“业务支持部”工作的一汽-大众执行副总经理申筱洁和市场部总监吴绍革将被调回大众中国，分别负责大众进口车的整体业务和市场销售，原副总经理兼华南区总监孙宏宇则重回大众中国继续负责售后业务。

　　另外，有消息称，一位名叫KevinRose的洋高管将接替孙宏宇成为一汽-大众销售公司的外方头号人物。

　　这一轮新的人事调整，意味着一汽-大众苏伟铭时代的彻底终结和胡咏时代的到来。当然，如果胡咏一年来的努力仅仅是停留在夺回“话语权”上，一汽-大众想登上2008年的“冠军宝座”也不容易。

　　胡咏年中上任时，一汽-大众80%以上一线经销商面临资金短缺、经营亏损的局面，其中近半数的经销商已支撑乏力，半年仅完成了全年销量计划的40%。同时，随着全国经销商销量的大幅下滑，库存危机也愈演愈烈，其中经销商处的库存高达2万辆，长春工厂里的库存也一度突破了3.5万辆的警戒线。

　　事实上，胡咏上任后的第一件事就是出台了12条商务政策，为经销商们“松绑”，他的商务政策不仅加大了对经销商的融资和免息支持，也极大地提升了经销商的信心。“去年三季度是金融危机爆发以后的销售淡季，胡咏还取消了对经销商的考核，不仅没有向经销商压库存，还针对各款车型分别制定了最低限价政策。”一位一汽-大众内部人士表示，这些政策的及时出台，极大地缓和了一汽-大众与经销商之间的严重矛盾。

　　历经一年的调整，目前一汽-大众库存量持续降低，到今年5月底时，库存尚不足2000辆，新宝来供不应求。“目前经销商盈利能力大增，2008年一汽-大众平均单店年销量1200辆，在同类企业中名列前茅。”胡咏说。

　　在胡咏时代，一汽-大众的营销还有一个显著特点，就是频亮“技术牌”。这位技术出身的“营销新人”已经很好地将技术因子嫁接到市场营销中去了。

　　数据显示，随着TSI发动机技术和DSG双离合变速箱技术被越来越多的消费者所接受，曾经是一汽-大众“软肋”的B级车迈腾，销量也开始逐渐扩大。今年5月份，迈腾销量达5653辆，同比增长28.4%，比4月份增长30.8%。

　　“提高产品核心竞争力是在激烈的市场竞争中胜出的主要手段，对于一汽-大众来说，‘TSI+DSG’的技术组合也将是未来的技术核心。”胡咏说。

　　百万辆规划

　　在顺利率领一汽-大众夺得销量冠军后，胡咏还将接受新的考验。据透露，他将于本月15日的长春车展期间，向外界重点展示即将上市的第六代高尔夫和搭载了1.4TSI发动机的速腾，并将在今年底明年初推出三代捷达。

　　一个更大的考验是，在大众中国的2018战略中，一汽-大众和上海大众两个合资企业的销量都将在2018年实现年产超过100万辆的目标。胡咏如何率队实现这一宏伟计划？

　　胡咏介绍说，百万辆规划不是简单的产能100万辆，而是要实现体系能力百万。为此，胡咏提出了两个规划，即经销商合作发展计划以及销售公司体系提升计划。

　　“我2009年的工作重点将放在全面提升销售公司体系能力上，我的计划是，在重点加强专业基础工作建设的同时，启动经销商合作发展计划。”胡咏说。

　　他所提到的经销商合作发展计划，即从产品定位出发，做好市场与用户研究，做到投放精准，用户指向性明确。在经销商环节，则要积极配合经销商提出的各种需求，达到资源和需要的匹配，保障物流。

　　与此同时，提高经销商的销售和售后服务水平也是关键，“我们将向经销商的运营及售后服务提供检查和指导，提升其经营能力，并通过对客户信息管理和应用，对现有客户资源进行利用开发，再次拓展经销商的盈利空间。”

　　而在网络建设上，胡咏也表示，未来3年，一汽-大众建店将进入快速发展阶段，同时现有经销商也要进行展厅升级。根据其百万规划，一汽-大众的经销商网点将会达到1000家左右。