市场扩大的成功之道：经销商利益放第一

 　 把经销商网络的切身利益放在第一位，把经销商当成自己的客户来对待，市场才能够做得越来越好，越来越大。

　　在汽车行业日新月异的今天，销量除与品牌价值、性价比、技术含量等密切相关，也与网络的管理水平、盈利能力、运营能力有着直接联系。各个生产厂商越来越注重网络的整体运营实力，也开始意识到网络是金、产品是银的道理。

　　欧美及日本的汽车销售网络经过几十年同业竞争，大鱼吃小鱼，兼并重组，发展成为今天以4S店为技术支撑，3S店、2S店为基础的密集销售服务网络。

　　不同规模的店之间是协助和配合关系，而不是相互竞争。

　　高水平的网络，是建立在相对稳定和盈利基础之上。网络的投资者已经越来越少，但是实力越来越强大，这得益于更加贴近客户的二三级网络所带来的良性补充。

　　反观国内汽车销售服务网络，由于起步时间较晚，网络建设规模大而全，成本和难度也远远大于国外的网络，竞争的环境和条件也比较恶劣。所以，至今为止，仍然还处于较低的发展水平，更多是通过价格竞争抢夺客户，造成客户满意度降低、网络盈利能力下滑甚至亏损，更谈不上建立贴近客户的二级网络渠道。

　　这对于厂家而言，直接影响就是网络的稳定发展受到严重影响。老店由于前期积累，成本已基本收回，通过维修客户的资源就可以获得利润，但新店却因知名度不足，缺乏基本客户，维修服务不足，销售技巧不精，库存压力增加，周转不畅，采取降价倾销的手段较为常见，不仅伤及网络自身，也伤及客户和生产厂家。

　　同一品牌不同网络的管理水平，盈利能力参差不齐，从另一个方面直接影响到生产厂家的品牌美誉度，甚至面临兼并重组的选择。

　　网络的发展和成熟，必须要经过激烈的市场竞争和重新洗牌的过程。前期的竞争成本非常关键，没有良好的服务水准和盈利能力，巨额的管理和经营费用势必成为企业的负担。竞争的成本同时也是成长的成本，发展的成本。

　　对于经销商来讲，做好当前的销售和服务，提高自身的管理水平是硬道理，也是和厂家加强联系成为其核心骨干网络的必要条件之一。因为倾销的网络严重损害经销商利益和企业品牌形象，会成为厂家的坏榜样。对于厂家而言，更重要的是切实关注经销商网络的发展速度、盈利能力和盈利空间的精细化管理，不能让经销商成为厂家的产品搬运工。

　　一汽丰田是一个学习的好榜样。尽管全国的建店网络数量庞大，但在销量的定单管理方面，严格按照以销定产，按照真实定单给经销商配置资源。

　　经销商没有资金的压力，没有库存的压力，没有同一网络低价销售的恶意竞争压力，就会集中精力培育客户市场，争取定单。厂家的管理人员更多应帮助经销商解决实际问题，帮助经销商提高自身的管理水平和服务水平，而不是监督和处罚。

　　愈来愈激烈的市场环境，不进则退。网络是金、产品是银的道理，是厂家与经销商需共同认识的深刻道理。

　　只有真正理解这句话的精髓，像丰田一样，把经销商网络的切身利益放在第一位，把经销商当成自己的客户来对待，注重产品的同时，提高经销商网络的含金量，为经销商网络提供更大更合理的盈利空间，市场才能够做得越来越好，越来越大。