会客室173期:主打4S店模式是否将要终结?

　　4S店的利弊分析

    主持人 梁洪：北京时间10：04分，这里是来自FM103.9兆赫北京交通广播的直播节目汽车天下，我是梁洪。

　　星期三会客室正在直播当中，要感谢我们的合作伙伴搜狐汽车正在进行同步的网络视频直播，同时也要欢迎大家关注每周一出版的新京报。今天我们要和大家来聊的这个话题不是什么新鲜事儿，但是很长时间以来一直在我们的业界被大家所广泛的关注，现在想问我们听众一个问题，如果您现在想去买车，您会到什么地方去买，我相信会有大部分的听众会选择4S店，还有一些人会选择像亚市这样的大卖场去买车，还有一些听众朋友会到二级经销商的地方去买车，方法是比较多样的，但是最大多数的消费者还是首先会选择4S店，特别是车买回家之后日后的保养和修理，很多人都会选择4S店，4S店这种方式是不是目前在中国的汽车市场上来讲最好的一种运营方式，4S店很长时间以来它的存在都得到了各方的一些诟病，比如说是不是资源的浪费，比如说厂家和4S店的关系非常难以调解等等，今天我们就和几位嘉宾一起再次关注一下中国的4S店，看看4S店是不是目前在中国汽车消费市场上来讲是最好的一种消费方式，对于4S店的修理、维修一系列的服务方面的问题，大家觉得有什么话要说，也可以通过短信平台和网络一起跟我们聊聊天，包括很多朋友可能对汽车比较了解，您也知道，在欧美这些汽车比较发达的国家，其实他们在汽车销售以及很多方法上都和我们有极大的不同，如果您了解到一些比较有意思的事儿，都可以通过短信和网络和我们互动，参与的方法是移动、联通发送短信到106695881039。介绍一下演播室的三位嘉宾，原亚运村汽车交易市场总经理苏晖、京港汽车公园总经理刘庆均、《汽车商业评论》副主编陈雄亮。首先想问陈主编一个最开门见山的问题，您认为目前的4S店这样一种营销的模式，他是好还是不好？

　　陈雄亮：从媒体或者从一个个人消费者的角度来说，它对厂家来说肯定是好的，对消费者来说未必是好事。

　　主持人 梁洪：陈主编从不同的角度说了，既好也不好，苏晖经理呢？

　　苏晖：我觉得陈雄亮的分析，尽管现在4S店是中国汽车营销一种，应该说是比较主流的一种营销方式，但是由于它的引进和运行实际情况看未必如此，比如说现在北京就有400家4S店，396家，还有几家就400家了，北京有八九家汽车有形市场，但是他们的交易量基本上50%是通过4S店销出去了，另外50%是通过有形市场销出去的，所以消费者买车还是多渠道的，不是唯一的4S店，再加上4S店的先天不足，比如大家现在公认的4S店的四大通病，从全国来说的，一个是投资大，造成现在经营困难，第二，应该说创新少，因为4S店限制了经销商在营销上的创新和发展，第三是扩张比较快，第四是资金比较紧，这四个通病造成了现在全国性的4S店开始进入调整期，或者进行转移，或者进行转让、兼并、重组，所以说通过4S店来确保消费者的终生的服务，我觉得并不完全靠得住。

　　主持人 梁洪：是不是因为我们的苏总原来是从亚运村交易市场出来的，您刚才痛批了一下，指出了四点，但实际上这个汽车大卖场也未必是最好的方式，今天我们在节目当中一是要和大家深入的剖析一下4S店的问题到底在哪里，他是不是未来发展的一个很好的方式，如果不是的话到底什么样的方式能够替代。

　　既然我们的苏总和我们的陈主编都认为4S店模式有问题，那为什么还会有那么多的人前赴后继的往前冲要开4S店，而且在我身边也会有一些朋友问我这样的问题，说开4S店是不是特赚钱啊，说现在是不是一个好时机啊，基本上面对这样的问题，我都觉得很无语，不知道怎么回答他，刘总您给我们说说，您觉得为什么还有这么多人觉得开4S店是很赚钱的买卖，据您了解现在赚钱吗？

　　刘庆均：这个问题应该是客观的去回答。因为4S店是在一种特殊的时期派生出来的这么一种销售模式，4S店在汽车厂家设定他的销售网络的时候，他起到了一定的设立、规范和行事的作用，在目前，尤其是在2009年全球经济危机的情况下，中国在1—6月份能够取得销售独占鳌头在世界上，4S店在这里头应该讲起到了它功不可没的作用，但是任何一个事物来讲，它都有它的利和弊，像刚才二位嘉宾讲到的，在运行过程当中和流通过程当中也出现了一些弊端，其中包括像苏总刚才谈到的，占地的规模大，投资规模大，另外，不好直接代表消费者的一些消费意见，这里也有它的弊端。

    但是，如果就发展趋势上来讲，我们觉得应该在市场经济的过程当中，逐渐的去优胜劣汰，我们已经看到了一部分专卖店是有盈利的，一部分专卖店是属于半亏损状态的，甚至一部分专卖店直接就是亏损，甚至叫做资不抵债，甚至出现了其他的收购与被收购的现象，这是市场机制的一种反映，很正常。我们提倡的是一种要跟国际接轨，高端品牌要设立它的品牌LOGO的形象，直接服务高端的消费者，同时，经济型的车很可能在不长远的时间之内，可能会进入大卖场或者超市，这样对中国的消费者来讲是一个福音，因为本身经济型乘用车它的基础架构不高，消费者更希望得到更实惠的性能价格比的车辆，这是一个可喜的现象，我们也期待着今后多种经营，多种营销模式的方向的出现。

　　主持人 梁洪：刚才刘总简单的说了一下对不同的销售模式的一些看法，以及目前4S店应该还是分不同的品牌，他们的经营现状会有很大的差别。为什么很长时间以来大家都会对4S店这样一种专卖方式提出各种各样的批评，刚才苏总总结了四点，非常的好，我们就一点一点来剖析一下，我们前期做了这样一个准备，就意日本丰田汽车公司为例，丰田在我国各地设立的4S店是400多家，一汽大众在北京的网点超过30多家，每一个4S店占地面积都在10亩以上，有的旗舰店的面积甚至超过20亩，投资一个4S店少则上千万，多则上亿元，而这些投资全部都是由经销商们来承担的，所以很多的4S店发过这样的感慨说上千万的建设投资，一年回本的光景早就不在了，所以现在很多人都说要不要还采用这种4S店的方式进行投资，进行汽车的销售，连投资商们都要打一个问号了，所以我们就来说一说目前的4S店的第一个弊端，投资巨大，回报周期长，而且占用了大量的资金，占用了大量的土地，为什么现在还有这么多的4S店，除了刚才刘总分析的还有很多4S店还是能够赚钱之外，我们是不是也剖析一下，在这样一个人人都能看得到的巨大的缺陷下，为什么还要建4S店？

　　苏晖：应该有这么几条，一条，4S店应该是反映出汽车营销领域里面，汽车制造商的一种社会垄断，正是在这种垄断的前提下，才要求所有的品牌授权商都得建4S店，我才能给你车卖，才能给你建立供应关系。这是最主要的。第二个应该归功于商务部的品牌管理办法，这个管理办法只规定了授权代理商，厂家把它引申过来，所谓授权代理商就是应该按照我的要求建所谓的4S店，其实真正的4S店是中国人发明的，国外都叫专卖店，我们厂家由于强势，由于它的垄断性，要求商家做的更完美，更好一些，因为整个投资得由经销商自己出，不仅是投资大的问题，更重要的是遗留、遗弃的问题，比如厂商老板反映上千万的投资一年回报，我觉得这个行业太不正常了，五年回报都不晚，毕竟你建一个品牌4S店是一个百年老店，是要不断的通过提高服务方式、服务手段取信于消费者，是这么一个过程，汽车销售、汽车售后服务、汽车保养来收回投资，过去一千万投资一年就收回来，说明完全是暴利，现在4S店仍然是一种利润比较丰厚的形式，另外不是由汽车人士和汽车专业人员的介入，而是在股市上赚钱，比如像国美、大中也开始考虑收购4S店进入汽车领域，还有一部分是房地产商准备收购，他们对汽车的营销理念不那么太熟悉，他们用房地产的那种快回报快投资的方式尽快的取得丰厚的利润这种指导思想，所以造成了4S店现在大家都认为他投资大，而且它的收费高，他肯定要比专业的维修店、保养店收费高的多，所以形成这么一个局面，在汽车销售政策的推动下，北京上半年已经销售了30万台新车，22万台二手车，但是还有一批经销商认为销售量上去了，利润下来了，就是因为垄断或者是创新少造成的这个原因。还有外面的一批人士不断的进入这个行业，也说明这个行业的利润不错，也吸引他要把别的地方的资金转移到汽车4S店领域，这个现象我觉得还会存在相当长一段时间。