会客室173期:主打4S店模式是否将要终结?

4S店外值得借鉴的汽车销售模式 

　　主持人 梁洪：我们在听过三位专家的观点之后，也再次印证了以前我们对4S店种种诟病的看法，他确实不是尽善尽美的，但是我们也不能一棍子打死，它确实给我们广大消费者带来了可靠的品质的代表，比如我们现在短信平台上有很多听众都在发表自己的观点，9943说我的看法就是买车一定要去4S店，但无奈的是维修费用实在是太贵了，因为后来我跟我的一个哥们儿曾经聊过天，他是在4S店工作的，他说现在卖一辆车能挣一千块钱就不错了，我们靠的都是维修的钱，所以我觉得买车可以到4S店，维修可以想别的招儿。

4475说4S店有的时候未必都是原厂的价格，而且价格还那么高，特别是进口件儿，我觉得4S店太黑了。6245说本人人为到4S店买车和维修是必要的，我以前也听说过有一些拼车缝儿的人，他们的品质是没有保证的，我觉得还是去特体面的4S店买车和维修，那样心里踏实。3029的观点是说4S店我觉得很长时间以来必须在中国存在，因为中国很多人做生意太不规矩了，4S店摆在那儿了，我出了事儿有地儿去找，如果到一些大卖场或者二级经销商，今儿在，明儿就没影了。8388的观点是说4S店有它的好，但是确实是一种垄断的行为，比如新车要是在外面修了、保养了，回头他就不管了，这点我特别不能理解，在国外很多人都是自己买配件来维修的，这样挺好，是不是中国能够把相关的这些条例改一改。0934的观点是说4S店现在在北京实在是太多了，我觉得完全没这个必要，应该把4S店都迁到远郊区县去，把那些宝贵的地儿腾出来。

　　大家可以继续发表您的观点和意见，谈谈您对4S店这种营销模式的看法。既然大家对4S店有种种不同的意见，我们接下来就要和我们的嘉宾集中探讨一下到底什么样的营销模式是非常科学的，最重要的一点就是到底什么样的卖车和修车的方式能够真正的让我们的消费者得到实惠。

　　看一下网上很多网友都在发表自己的观点，网友心情不错1973说4S店的存在是有历史根源的，国家的汽车产业政策造成了这样一个问题，99年一个小轿车的专营许可证可以被炒到一百万，可见当年经营小轿车的事业是多么的困难，后来的4S店都是厂家帮忙办理专营许可证，我们的网友天使云儿说到车市买车就遇到了拼车缝儿的人，虽然是便宜，但是真的不可靠，网友西雅图说能不能采取加盟的方式，比如说你想卖永和豆浆，你只要掏一些钱就可以拥有这个品牌。孟心舒这个网友说不可靠，不靠谱，如果谁有点儿钱都可以把品牌LOGO拿下来，那天下不就乱了套了。

　　刚才我们说了4S店绝对不能一棍子打死，他肯定还会在很长的一段时间内存在，除了这个之外，各位有什么好招儿？

　　苏晖：我认为如果将来有一天4S店取代汽车有形市场这种模式，这种说法是靠不住的，也是不可能的，如果说有一天汽车市场非常好，甚至很多优点超过4S店，取代4S店，这种也不看好，也没有这种可能性，应该客观的说中国一定会走多种营销模式并存的这么一个历史阶段，最终可能发展到某一个比如更科学，更好的营销模式，因为中国有13亿人，我们现在汽车营销有多大资产呢，中国现在有39500家授权市场，其中一万二到一万三千个4S店，两千多个二手车市场，520多个新车汽车有形销售市场，还有一千多个汽车用品市场吧，配件市场有2000多个，这么庞大的队伍，可以看出其中有形市场这种还是占绝对的，比如二手车也好，汽车用品也好，汽车配件也好，直至新车才520多个，而且全国一批新车市场在建。应该说现在吉利和江淮实行的汽车超市这种模式也是一种非常好的模式，毕竟中国天南地北文化观念不同，理念不同，比如北京人的消费观念和海南岛人的消费观念肯定不同，比如北京和哈尔滨的消费者的消费习惯也有差异，所谓大卖场和有形市场实际上就是一回事，现在全国正在开展的网上车市，这也是一种很好的营销模式，毕竟网上可以客观的一对一的，你可以了解更多真实的价格，真实的信息，但是结算由于中国现在的信用体制没有建立起来，可能有很大的风险，还有一种模式值得关注，很多厂家根据金融风暴的冲击的影响，我认为今年肯定是大调整、大改变的一年，你不变是不行的，比如吉利和江淮允许跟地方经销商建立他们品牌的立体超市，这是一个很大的进步，还有的厂家不再一味的强调4S店了，可以建1S店、2S店，在二三级城市可以有一级城市的旗舰店，最终他活跃市场，进一步使市场更加规范，这是共同目标，从有形市场这方面，中国的汽车营销模式，现在全国都在考虑建设汽车服务贸易园区，他是汽车市场的升级换代，一个，它的理念换代了，第二，他的汽车文化加进去了，第三是汽车休闲，第四就是更突出售后服务和维修保养，所以这种模式我觉得可能更好的为厂家、商家给消费者服务，虽然4S店店比较规范，也比较标准，但是毕竟他竞争不活跃，比如像中联、像亚市、像北方这些市场交易非常活跃，因为有一定的骨干的4S店人员，还有的不能在市场里建4S店的代理商，他们的活动非常活跃，现在垄断的最根本原因是厂家，最根本的原因还是厂家竞争不充分，如果营销模式更活跃，更充分，对厂家有利，对商家有利，同时最终取得更大实惠的还是广大消费者，如果没有竞争，设想北京全部400个4S店，没有汽车市场跟他们进行竞争，我想价格将进一步的垄断，降价已经成为一种不可能。

　　主持人 梁洪：苏总刚才的这句话基本上可以给我们这个节目定一个调子，就是未来到底什么样的方式是最好的方式，绝不是单一的，绝不是唯一的，是多种方式并存的。我也想问问我们的陈主编，您也会了解到，刚才我们也提到比如说欧美一些汽车发达了已经上百年的这些厂家，他们有没有非常好的模式可以借过来用的，他们都在用什么样的方式买车、卖车、修车。

　　陈雄亮：欧美时间比较长了，消费者也比较懂车，这些改革消费者也能适应，比如像欧洲在2001年的时候，欧盟出台了一个法规，打破四个垄断，品牌、区域、价格、维修，允许你多品牌销售，维修你必须要授权第三方做维修，有一些专业设备，一些豪华车的检测设备，电脑解码的东西，如果他不给你的话，一般你是无法下手的，你必须要授权第三方做维修。这样的话，消费者就可以选最近的地方去维修，这是一种模式，这是从欧洲来说，他从法规上这么来说。像美国呢，前不久通用和克莱斯勒破产了，他要大量削减经销商，通用有6000多家要削减到一半，克莱斯勒是三千多家，也要削减三分之一左右，厂商现在已经有这么一个意向了，以后在一些小地方，比如以前有三家店，现在就合在一块了，一个店里可以卖三个车，已经在改革了，中国来说以后它在二级、三级市场也会出现这种情况，我可以有好几个展厅，比如有七八个品牌，比如我要在河北某个地方建一个店的话，我可以把好几个品牌都建一个展厅，我后面可以共享，维修可以共享，消费者维修可以很便宜，中国现在已经有些厂家在做，一些经销商也主动在做，包括快修连锁，包括大型的经销商集团也在做，在探索，在社区，可能回龙观是一个很大的社区，可以建一个快修店，但是必须有一个诚信在那儿。

　　主持人 梁洪：而且必须还要有相关的法律法规的支持，才能够有这样的形式出现。我们现在就来听一听厂家是怎么看待这个问题，我们现在连线吉利汽车销售公司的总经理刘金良，刘总您好，我们刚才已经探讨了很多种对中国来讲有可能存在的这种营销模式，我们想听听来自厂家的声音，因为我们知道吉利也在推出一种比较新的营销模式，什么样的原因促使你们做这样的改进，改进之后的效果怎么样？

　　刘金良：我们现在也在尝试一些新的模式，比如说我们在一些城市做超市，把我们所有的品牌、产品放到一个店里面，这种尝试是在非常小范围内的尝试，就是一两个地方，一两个店。另外我们在拓展网络方面，我们准备在中国的一千个城市里面建很多店，这些店都是比较快捷的服务店，有门槛比较低的小的展厅和快捷维修，这样能够使我们的销售和服务渗透到三四级市场，这样能够保证我们的汽车拥有者能够享受到便捷的服务，后者是我们大力推广的，先者是我们在尝试的，就是说这种超市改变目前4S店的销售模式可能还为时尚早，这可能跟中国配件的流通、营销的进程有关系，如果一旦很多产品、品牌进到同一个店里，虽然服务可以共享，但是只是简单的快修、保养可以共享，但是真正做的话很难，他不可能拥有很多的品牌的配件，第二，他不可能工人掌握这么多品牌的维修技术，实际上汽车营销领域在网络拓展方面，我们遇到两大问题，第一就是配件问题，第二就是维修技术的问题，我们为此也考察了国外，也考察了台湾，在台湾解决了配件的问题和技术的问题，因为在台湾岛相对比较小，24小时可以从岛的一边到另一边，他的配件供应体系、流通体系很发达，每个地方都有大型的配件市场，中转市场，它的品牌又有限，每年车辆的销售数量比较小，所以他解决了这个问题，但是目前我们在中国解决不了这个问题。整车销售模式的变更不是孤立的变化，他一定跟配件各个方面相关联的，目前吉利汽车还是在坚持走建4S店的销售模式方法，但是在低端市场我们采用了快捷店、快捷服务的模式。

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