重汽与沃尔沃分道扬镳高定价策略变调

　　正当中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）与德国MAN公司的跨国婚姻进入蜜月之际，中国重汽与沃尔沃的这场持续6年的联姻宣告终止。

　　当初，中国重汽与世界第二大卡车制造商——沃尔沃合作谈判耗时长达9年，合作期限为30年，然而，谁也无法想到，曾被业内人士寄予厚望的华沃项目却在国内严重水土不服。

　　分与合

　　“中国重汽集团与沃尔沃的合作已经协议终止了，时间就在重汽与德国MAN公司达成合作协议的前后。”中国重汽集团宣传部部长倪桂祥告诉记者。

　　2009年7月16日，中国重汽公司将与德国 MAN公司签署合作协议，双方将在技术和资本层面进行战略合作。

　　中国本土企业与跨国巨头的分分合合早已屡见不鲜，但少见的是，中国重汽与沃尔沃分手协议的墨迹未干，又转身与另一跨国巨头签署合作协议。

　　与沃尔沃相比，重汽和MAN的结合算是闪婚。当初中国重汽与沃尔沃的合作谈判持续了9年之久。

　　2003年6月，一场久违的签约仪式在北京高调进行，中国重汽与瑞典沃尔沃卡车公司达成协议，双方以各占50%的比例共同投资16亿元人民币，成立合资期为30年的济南华沃卡车有限公司。

　　中国重汽副总经理韦志海透露，当初沃尔沃进入中国可谓雄心勃勃，希望与重汽整体合资后放弃自身品牌、使用沃尔沃的产品，只保留原中国重汽3000多工人，这让重汽无法接受。最终，双方的合作是以进口原件组装为主,双方各自持股50％，由沃尔沃负责从海外运进零部件，并掌控技术与销售。

　　当初，沃尔沃集团曾做过市场预测，认为中国卡车市场的销量到2010年将达到150万辆，届时将是日本、韩国和东南亚国家需求的总和，有望成为仅次于美国的第二大重卡市场。成立后的济南合资公司到2008年年产10000辆卡车。

　　然而，美好的预期被现实打破。2008年全年仅有“千把辆”的产量，只有计划产能的十分之一。

　　对于与沃尔沃集团合资失败的原因，沃尔沃方面拒绝就此发表评论，但重汽集团宣传部部长倪桂祥指出，沃尔沃车型定价过高，使得华沃生产的卡车在中国的销售明显水土不服。随着金融危机的到来，更加剧了产品的滞销。

　　沃尔沃北京一位经销商告诉记者，目前沃尔沃卡车在国内销售60万元-100万元不等，国内相同载重吨的卡车价格却只有三四十万元。巨大的价格差距使得沃尔沃的产品在中国市场显得曲高和寡，市场份额只有千分之一。

　　重汽集团一位高层人士表示，合资双方谁也不愿看到华沃项目出现销售疲软的现状。重汽集团也曾向沃尔沃集团提出，针对中国市场、开发适销的中低端产品。但沃尔沃却对品牌有着较高的要求，没有接受重汽的建议。

　　广发证券一位市场观察人士认为，沃尔沃重卡从技术、质量和价格上来说，在中国都属于高端产品，这本身已经决定了产品的市场空间有限。

　　失与得

　　中国重汽一直坚持 “以市场换技术”的模式与外资合作。虽然与沃尔沃的合作宣告失败，但中国重汽却认为并非一无所获。

　　当初，沃尔沃卡车在国外升级换代之际，曾给重汽提供过驾驶室模具，沃尔沃卡车当时认为重汽不可能制造出相同水平的产品。重汽拿到模具后，经过反复研制，生产的产品最终让瑞典沃尔沃高管感到吃惊。此外，经过在技术和制造方面的不断借鉴，中国重汽在喷漆等工艺上与沃尔沃卡车不相上下。

　　逐渐，沃尔沃卡车开始对合作伙伴苛刻起来。中国重汽每拓展一个国外市场，沃尔沃都立刻发来律师函强调：利用他们的技术生产的产品不经同意不能进入新的市场。

　　广发证券的分析师也认为，华沃工厂现有的厂房仍可用作生产，沃尔沃的技术也仍由其掌控，分家时只是双方都要负担一些亏损罢了。

　　不过，刚刚经历了与沃尔沃的合资失败，中国重汽再与德国MAN公司联姻时似乎更加谨慎务实。

　　近日，在与德国MAN公司的合资中，MAN仅仅获得了中国重汽25%加1股的股权，重汽握有绝对的话语权。

　　由于华沃项目都是由外方进口零部件组装产品，并没有核心技术的公开转让。中国重汽“市场换技术”的构想并没有在有效实现，而此次根据协议，中国重汽将支付8500万欧元的技术许可费用，买来了“德国MAN将其先进的卡车和发动机技术以独占许可的方式在中国境内授权给中国重汽”，并将在“技术提升型”卡车和欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机的生产制造、质量控制、销售等方面展开合作。

　　中国重汽的负责人告诉记者，虽然与德国MAN公司合作生产尚未开始，定价更无从谈起，但产品既然在中国市场销售肯定会考虑到实际需求，合作将更加务实。