悍马找到领路人 腾中重工着手销售准备

　　腾中重工已经给这匹迷途老马找好了向导，因为这个在中国家喻户晓的越野车品牌连个像样的销售渠道都还没有。

　　那些酷爱大块头越野车的玩家们如果在不久的将来遇到一些自称与“悍马中国销售公司”开展合作的经销商，他们用不着感到奇怪。

　　最近几天，这样一条消息已在汽车界广为流传：以翻斗车、混凝土运输搅拌车以及桥梁伸缩装置等为主要产品的腾中重工，确实在着手准备销售最能代表美式消费方式的悍马车了，但仅仅是销售而已，离在中国生产还很遥远。

　　负责此事的将是一位叫黄志强的中国人。在2008年以前有关奇瑞的各种报道中，你可以不时发现此人的名字。那时他的头衔还是奇瑞常务副总经理，而现在在上海，腾中重工围绕他成立了运营团队，以建立和管理悍马未来在中国的销售网络。

　　按照已经披露出来的协议，在以1.7亿美元（另一说法为3亿美元）并购悍马部分资产（主要是库存车辆）和品牌使用权之后，腾中重工将负责悍马在中国的销售，并进行相关的技术改造，甚至有可能接手管理悍马的全球经销商网络。虽然现在发改委、商务部还未表态，但腾中重工显然认为收购获批不成问题。

　　奇瑞方面对《第一财经周刊》证实说，黄志强的确已从奇瑞离职，时间是在去年。腾中重工官方对于此事的回应则出言谨慎。相关人士只表示，接手悍马品牌一事正在按照既定计划如期进行。

　　这家公司所处的四川一直是悍马在中国表现最好的市场之一。售价83万至280万不等的大家伙在这个地区颇受欢迎，上半年卖出了35辆车。当地两家进口悍马的3S店之一—成都三和悍马销售中心总经理杨成提供的数字称，悍马全系在整个四川的保有量接近200台，这一数字在全国也是最多的。

　　但腾中重工想要直接沾光可并不容易。中国这个市场到底有多大、哪些地方适合怎样的车型、客户群究竟在哪里、购车者又有哪些具体需求，这些都是他们必须考虑的问题。在希望能够继续销售悍马的同时，杨成这样的经销商也在担心，腾中重工是否会有足够的精力投入到这只油老虎上。

　　黄志强或许是解决这些麻烦的合适人选。知情者透露，黄志强是上海人，最初任职于上海大众，2005年前后空降奇瑞。在担任奇瑞汽车销售公司常务副总经理，先负责搭建国内市场销售网络，后进入奇瑞汽车国际公司，负责奇瑞海外市场的开拓。

　　一种说法是，此人对于国内汽车市场的竞争格局颇有见地。在接受《第一财经周刊》采访时，一位与其有过长期接触的行业人士声称，对于黄志强加盟腾中重工感到吃惊。因为在奇瑞任职期间、尤其是在国内市场的开拓上，黄的工作“很有成效”。以惯常的观点来看，他并无多少将要离职的迹象。

　　但黄志强对国内汽车厂商销售网络的了解，可能正是腾中重工以及悍马所急需的。2005年初，随着黄志强、原北汽福田的李峰、原神龙汽车的查精学等人的空降，奇瑞开始了自己在经销商网络上的变革，将设于全国的18个商务代表处合并为7个分销处以及1个特销公司。那一年，奇瑞还开始尝试改变旗下经销商的销售方式：将五个不同品牌划分为五个单独的渠道分别代理，每个经销商只能有一个主力品牌进行销售。而在那之前，奇瑞经销商可以销售奇瑞旗下的任何品牌。

　　至2007年2月，奇瑞裁撤全国所有的11个大区办事处，改为销售督导制。所有分销处及特销公司高层，交叉挂靠至原大区进行管理。同时将个人收入与其负责区域的销售业绩结合。

　　很难说这些经历对于黄志强帮助悍马打开局面能带来多大助力，悍马与那些中规中矩的国产乘用车毕竟有太多不同。但对于腾中重工，选择一位本土经验丰富的职业经理人在眼下毕竟要实际得多。

　　这家公司的豪赌目前仍有不确定的因素存在。咨询机构J.D.Power中国区总经理梅松林说，在上海设立运营团队可以视为腾中重工对悍马品牌的提前布局，不过这家公司也必须为此承担风险。

　　他对《第一财经周刊》表示，出于环保、保护国内大型汽车企业重组进程等因素，国家发改委对于这笔交易也迟迟没有作出明确的公开表态；即使仅仅是成立销售公司、销售进口车，腾中重工也必须从商务部拿到新的批文。目前谁也无法得知，黄志强和他的团队是否可以顺利运转。

　　关于腾中重工收购悍马品牌使用权受阻的消息，过去的两个多月一直不绝于耳。路透社7月14日就曾报道，国家发改委因为腾中重工为该品牌制定的“模糊方案”、环保等因素反对这样的交易。

　　习惯于对燃油挥霍无度的悍马，曾在2007年底特律车展上公开展示了几款节能环保新型车。由于资金不足、市场预期不佳等原因，这些车型至今仅停留在概念车阶段。为此，腾中重工在数月前就曾宣布将为悍马发展小排量、清洁能源、弹性燃料车等技术，但眼下外界对与之相关的详细计划还知之甚少。

　　至少从公开的信息上看，这家因为要收购悍马才声名远播的公司仍在积极推进自己的计划。他们的发言人赵彤8月19日对外界表示，交易仍有细节需要处理，预计将在三季度末达成。悍马不会立刻引进国内生产，而是首先以进口方式销售。除非市场需求大量增加，否则悍马将继续沿用已在美国、南非等国家和地区建成的生产线，不会考虑新建厂房。

　　这已算是6月份以来腾中重工对悍马品牌使用计划较为详细的一次披露。腾中重工的利好消息是，在两大关键性的审批部门—发改委与商务部中，后者对于交易的推动颇为积极。7月15日，商务部发言人姚坚在发布会上对腾中收购悍马的交易表示了“基本支持”的态度；8月23日，更有商务部相关人士对国内媒体《每日经济新闻》披露，产业司、服务贸易司等商务部相关职能司，已就交易达成了同意放行的一致意见。

　　这位据称“经手了腾中收购悍马案卷宗”的人士表示，在腾中重工提交的材料中，由于并未涉及悍马国产化、建设工厂等事宜，商务部找不到拒绝交易的理由。

　　在上海成立的运营团队现在成为了腾中版悍马的前哨。但他们必须认识到的一个问题在于：无论是搭建一张全国性的汽车销售网络，还是接手管理业已形成的全球经销商体系，这都不是一家重型工程机械公司所擅长的。

　　（本刊记者张佳对此文亦有贡献）

　　联系编辑：liuchun@1cbn.com