曹传德：围绕汽车市场需求 打造汽车园区

　　【编者按】9月18日，2009第十二届成都国际汽车展览会拉开帷幕，成都国际车展已从国内众多车展中脱颖而出，展出车辆超过450辆，搜狐汽车主持人张丽玥采访了四川申蓉汽车股份有限公司 总裁 曹传德 ，以下为采访实录。

      四川申蓉汽车股份有限公司 曹传德 总裁

　　主持人：今年申蓉汽车发布了一个很重要的战略就是建立汽车产业园，你能否具体介绍一下这个计划？

　　曹传德：我觉得产业园这个概念现在也是一种顺应市场顺应潮流的做法，因为现在4S店从厂家来说中心城市他要求店与店之间有一个区域位置。结合厂家的政策，我们认为我们如果能够围绕消费品，对于客户来说他一定需要在一个地方能够看到更多的产品，这样他有选择，作为服务商来说我们的责任就是组织尽量多的品牌和产品让客户选择，从这个角度我们其实在过去的5年集中打造了五大片区，通过打造以后我们也得到了很多启示，一个是我在品牌推广的时候我强调了我的区域位置，第二我的品牌之间可以互动，这样对于我的营销成本可以降低，所以从市场的角度我认为把这个集中最好，这是历史的约束，我没有办法把现在的几个园区集中在一块，所以我新发展的时候能不能把4S店全部建再一个园区里面，这样对客户更好一点。

　　另外从经营成本的角度，我把我的后勤、客户中心集中。各个厂家非常重视客户了，所以非常强调装修得比较好一点的叫做客户休息区，但是那毕竟太小了，但是它有很多功能就没有办法发挥，比如说餐饮，比如等到中午吃饭怎么解决，第二个客户如果等待时间稍微长一点两个小时就无聊，他只能上上网，从客户的角度能不能给他提供一个比较好的餐饮，第二个能不能给他提供一些增值服务，比如说按摩、电影、影视，如果这些功能要实现就只能在园区实现，所以在园区发展把这些建立集中的客户服务中心，这样的一些理念，围绕市场需求、客户需求，围绕客户的满意，通过园区的建设才能实现这些功能，这是我们当初想的一个。

四川申蓉汽车股份有限公司 总裁 曹传德(右)  搜狐汽车主持人张丽玥(左)

　　第二个围绕汽车市场，可以说中国经济不断的发展，随着人们购买力的不断增多，原来汽车品牌购买力集中在一线城市，北京、上海、成都，但是2008年成都的增长2%，四川省的增长10%，虽然它的总量不大，但是增长速度很快，像09上半年地区的增长已经达到50%，从这个角度来讲我们园区的发展一定要在二级城市。就是满足二级城市的需求，过去在我们当地发展的经销商没有4S店，不能提供像成都4S店很完善的服务，所以只有把4S店开到地区，但是每个地区的总量毕竟有限，如果你按成都的模式去开地区店，那么你的经营成本就承受不了。所以我们就只能开单点，4S店单体在减少，但是功能要完善而且集中，这样就满足了客户的需求，这样就对应到我们园区的概念就出来了。今年年初开始就解决了增长率比较大的地区，宜宾、攀枝花、宜宾我们已经形成了，宜宾政府非常支持我们。宜宾区政府专门拿了一块非常好的地，100多亩作为我们的企业产业园，对于政府来说又考虑，有了4S店有产业园区以后才能提升城市的配套服务，只有这样客户才满意了，服务水平也高了，对于我们经营成本也降低了，政府来说又提高了城市的配套，我们认为汽车园区的发展未来是有比较好的效果，所以我们第一个打造。

　　主持人：你的汽车园区里面的汽车4S店都是申蓉的吗？还是各品牌都有？

　　曹传德：申蓉我们是专注汽车，而且我们的目标今后我们要做百年老店，所以我们目前的经营方式都是自己建设，自己经营，因为我们相信我们的经营水平和经济能力才能满足客户的要求，才能达到厂商的要求。往后可能会有有我们控股，因为我们认为4S店或者园区以后最终是服务行业，服务行业很大一个程度就是服务水平，我希望经营4S店以后，或者经营汽车服务领域能够有配套服务，当然往后可能还有二手车服务，保养美容都有，但是我想先把4S店基本服务功能城市配套功能建立起来，这样满足城市的需求。

　　主持人：那这些品牌分布在不同的城市是否便于我们集团管理呢？

　　曹传德：刚才说了之所以我们要进入这个园区也是基于我们的管理，我们申蓉跟其他不一样，我们现在已经有12个品牌，15个店，但是我们现在的经营模式，就是我想申蓉跟其他不一样的，我们是人力资源管理培训的统一，财务监督管理统一，同时我们还在营销上统一，这三统一昭示着申蓉打出的时候是一个全局，不是一个分散的；所以国内其他大的经销商投资可能比我们还大，今年申蓉汽车之友30多亿的规模，而有些经销商集团已经上百亿的，但是他们的经营模式基本上都是单店，靠每个店自身的经营，没有这种互动。我想申蓉不一样，我们强调的就是要集团化，我要引进统一的运作，所以为什么我提出园区制也是便于管理，所以我想未来2—3年申蓉主要市场就在四川，我们把四川成都建两个产业园，一个是我们现在五大道的产业园，第二个成都北面的产业园，产业园的好处就是刚才说的经营成本的降低，同时我的后勤保障可以统一，财务管理可以统一，客户中心可以统一，这几个统一其实就降低了很多成本，这种管理模式我认为也是快速扩展很大不一般不仅仅在钱，更多在于人才，所以人才能不能跟上，但是我认为产业园区的发展对于人才的需求标准高，但是数量不多，这样更适合于我们的发展，因为成都申蓉已经十五年了，我们自身也有培训机构，我相信适应现有的园区我们的人才是跟得上的，而且培训体系也跟上了。

　　主持人：供货体系是怎样的？

　　曹传德：供货不能做到统一。但是我们相对在资金管理上每一个品牌，这样也确保了每一个品牌的资金的需求。去年金融危机以后，其实国内几个车商出现了问题，我认为并不是本身车出了问题，就是挪用了汽车的专项资金，申蓉我们是一个专注于汽车销售和服务的一个集团公司，我们未来5—10年不会投入到其他地方，所以我们非常专业，非常专注，我们所有的资源都集中在汽车服务这块，所以我们对人才是非常看重的，这种运营模式对于人才数量的增长是有帮助的。

　　主持人：每一个厂家对自己旗下的4S店都有不同的规定，那这个统一你怎么协调？

　　曹传德：其实我能做的就是把所有的4S店都集中在一块儿，但是每一个店的建设，每一个店的要求都是按厂家要求，所以在这点上一点儿不矛盾，我作为一个服务只是把这些店全部集中建设在一块，但是建设单店的服务功能和要求是按照厂家要求来做的，不是申蓉的要求，所以这个没有矛盾的地方，我是每一个单店建设和单店管理是按照厂家要求。

　　主持人：申蓉汽车有没有计划向四川省外拓展的计划？

　　曹传德：我觉得今年四川的增长幅度非常大，按我们现有的规模第一步在四川扎根，因为一个企业我们今年30亿，明年预计45亿，就是50%增长，后年就60亿，这样的规模增长我认为对于一个企业来说已经够快的，我们申蓉还是强调稳健的增长，如果超过这样的增长我认为还会带来很大的灾难，我们走得很稳，但是我们也会跟上市场的脚步的。我认为四川现在整个行业都在快速扩张、快速增长的时候，有太多的空白点需要我们去做，而且四川都还有很多的机会，我是不会放弃本土的机会，对于公司来说风险更低，第二个我上一个台阶，三年以后我真的上了100亿的平台以后，那我的融资能力，我的竞争优势就更大了，这个时候我才有能力到省外去拓展，现在还没有计划。

　　主持人：之前我看过一篇访谈，申蓉的董事长也说过，我们汽车行业的国美完全能够实现，你能不能具体解释一下这个汽车行业的国美模式呢？

　　曹传德：其实我认为每个行业都有每个行业不同的特点，国美是我们的梦想，国美之所以是我们的梦想不是因为他的模式，我认为只是说他在整个行业的占有率，国美苏宁在整个家电零售板块其实占了非常高的份额，这个是我们申蓉可以提及的，就是如何能够做到汽车行业的国美。但是汽车行业毕竟不同于家电行业，汽车行业的规模更大，你真正要做到国美和苏宁那样的规模还有十年以上，或者对于申蓉来讲只是一个梦想，或者是我们学习的榜样，我们希望不断的发展，不断的壮大，不断的满足更多的客户群，最重要的还是提升我们的服务。

　　主持人：汽车行业里面卖车这个环节已经不是利润的主要来源，维修、售后这块占申蓉总利润的多大比重？

　　曹传德：因为4S本身是一个整体，不能从某一个局部这块赚钱，那块不赚钱，他是一个独立的公司作为经营的角度是总数来说，但是4S有一个特性，维修赚钱，维修的毛利润达到40%，但是维修需要有保有量，所以他其实是一个相辅相成的，没有销售就没有维修，没有客户，所以必须要销售，销售所谓赚钱或者不赚钱主要在于品牌的运作，厂家的运作以及当地经销商的运作能力，目前申蓉所有经营的品牌销售我们都赚钱，为什么？我觉得要挖掘销售的潜力，挖掘边缘化的消费者，你不要光想着销售要赚钱，销售要带动其他的利润，你要更多的提供服务，像我们现在提供的按揭服务，按揭我有手续费，有服务费，客户厂家对车辆来说提供的是标准车型，没有装饰、没有装修，或者配置完全不能达到客户的要求个性化，我们能不能给他提供增多的配套件，如果要提供服务这又是一笔收入。第三个银行按揭，按揭贷款，现在消费者特别是越来越多年轻人以后认为要一次性消费对购买力有问题，那么银行有按揭，按揭也有钱赚，我认为是通过销售的手段挖掘延伸服务，提高服务的范围，这样来提高你的盈利能力，这样还是能够赚钱，一个企业只有赚钱才能发展。

　　主持人：申蓉建了38家的社区连锁店，这种模式您能否介绍一下？

　　曹传德：是这样的，社区店我认为是这样，因为社区店都是集中投入比较大，第二随着城市土地价格的高升，现在建社4S店的成本非常高，而且4S店越来越往外环以外。但是现在人们的居住环境，中国人、亚洲人的生活习惯还是城市化，这样就跑得很远了，第二个他又没有时间，但是针对城市里面需要服务，而且很多服务都是比较简单的，做保养，做小一点的喷漆，如果这样把连锁店开到家门口也是一个增加城市的配套能力，其实也是一个服务于我们的客户，让客户跟方便了，不用开很远到4S店做小的维修或者小的保养，所以我觉得连锁是弥补了4S店周边位置的劣势，也方便于客户，也是居于服务的理念。

　　主持人：这些店只能做一些小的维修吗？

　　曹传德：对，小维修。一个是故障判断，第二是做保养，第三是保险。比如说你保险在我这儿买了以后出了什么事情我就帮你跟保险公司衔接，也完全是一个服务的平台，是我们4S站服务的延伸。

　　主持人：建这样的店成本应该低吧？

　　曹传德：其实成本也很高，真正要实现平衡我认为还有很多模式，我认为要提供服务，很重要的你还是要强调成本，作为一个企业如果不计成本不会长久，所以也要考虑成本，我们也在探索希望把连锁的模式找到盈利模式实现可持续发展，我想这个路还有点长，但是我们还会坚持做，因为我认为只要客户在，有需求，我认为就有机会。

　　主持人：成都的经销商现在非常重视二三线市场的发展，大家要去设立很多店，这些4S店的规模是怎么样的？

　　曹传德：今年以前各地都有卖车的，比如说2S，就是一个销售和信息，没有车货，随着二级市场整体起来，建一个店需要成本，如果当地的消费能力不够，消费量不够是不足以支撑的，随着去年整个的市场销售量的提升，特别是二级市场30%、50%的提升已经足以养活一个4S店，所以厂家、经销商都看好二级市场，其实申蓉的汽车产业园也是顺应市场，有这种市场购买力了所以我们才敢在二级市场投资店，因为我们要对厂家负责还要对我们的股东负责。

　　主持人：汽车品牌管理办法是引入关注的话题，您对此有何建议或希望？

　　曹传德：汽车行业本身就是一个高度竞争，充分竞争的一个行业，产业政策或者说汽车产业政策出来对于经销商这个板块，或者对于厂家板块我感觉影响不是很大，最终不管怎么样厂家有他的经营思路，经销商又有它的思路，从这个来说产业政策不是完全的制约这个行业的发展，真正制约这个行业的发展还是整个经济的发展，你经济发展到一个阶段了你的消费业增加了，现在能达到千人20台，这是汽车新的高峰的起点，第二说明它的购买力强了，中国这么多的人口大国，我们的保有量才几千万台，这根本没有办法比，所以从这个角度来说我认为中国市场未来非常好，按照很多专家的预测5—10年的增长我们还是有这个信心。

　　主持人：曹总现在业内都认为经销商相对于厂家来讲成都比较好，你觉得这个原因是什么？

　　曹传德：我认为现在厂家越来越重视经销商，或者越来越重视经销商集团，这就是说如果经销商没有能力，那么他的车同样卖不完，所以我认为经销商是厂家整体的一部分，就是它的销售直接跟客户接触的这个环节是委托经销商在做的，所以在我们内部我们认为经销商是厂家的一部分，所以对于我们的员工，我们代理的每个品牌，你这个品牌就是那个品牌的厂家代管，我们要服务于客户，所以我们认为不矛盾，当然经销商我的发展实力强了，我的服务能力提升了对于厂家、对于品牌有好处，因为今后的品牌的竞争非常激烈，已经竞争到各个经销商之间了，如果经销商你弱了，其实你的竞争在中端环节就弱了，所以现在越来越的厂家越来越支持我们，所以申蓉为什么在前几年能够得到快速发展，是厂家非常认同申蓉，全力的去做，专业的去做，而且把它做得更好，我们的理念就是成熟品牌，三年要做到区域市场的第一，我说的不仅仅是市场份额，还包括我们的总分，就是厂家排名包括客户满意度和内部的管理是排名第一，这也是我们整个品牌的要求，当然我们也是这么做的，我们08年七个品牌里面六个品牌全国全是第一。当然另外一个是新建店，是7月份建的，其他六个全国是前十名，我还是为我们的团队骄傲，当然也更证明我们的经营思路是对的，我们更要坚定不移。

　　主持人：谢谢！