童志远：自主车企发展的“第六套模式”

     沿海有5线市场 西部也有一二线市场

　　[主持人]：一款车自己有核心技术和高品质固然重要，但是营销更重要，王总给我们谈谈在营销上有什么策略，你在营销上也是资深人士了。

　　[王殿明]：我原来是一汽的总经理，参与了马自达6的营销，马自达6，2003年成功上市到后期成立网络销售公司这一系列我都在，华泰产品相对单一，并不等于这个产品市场不好，相反这些年来，SUV车型在市场上份额在扩大，几年来讲应该是非常特殊的，07年几乎是百分之百的增长，2008年有所下降，但是09年到现在，SUV细分市场中增幅达到25%，高于行业整体的增幅。

    华泰今年之所以能够销售有所进步，销量有所扩大，营销是“1231”，所谓的1是市场给我们提供非常好的环境，九月份美国次贷危机一周年，中国的金融风暴，给中国带来时机上的机遇，这个机遇对于国家对于汽车支持，包括油税改革，税费的减免汽车下乡，拉动了整个汽车持续发展，到现在为止，连续6个月产销过百万辆，预计产销1200万辆是没有问题，成为09年全国第一大销售。华泰借助这个机遇，第二是有好的产品，一个是圣达菲的1.8，一个是圣达菲的2.0，这个手动档和自动档，这两款产品共同特点是小型化、增压化和环保化。所谓小型化，排量是1.8，一个是2.0，排量在SUV中并不大，第二个都是增压化，都是涡轮增压，所以在所有的SUV中是最突出的，比如说1.8T，在SUV这个整个市场中，在1.8T方面是唯一的，同样采用高压采用柴油的也是唯一的，这两款产品好。第三个是123是包括三个方面，年初把市场细化，划分为5级，沿海也有5级市场，西部也有一二级市场，宣传和推广实现了差异化，更有针对性，人人常常说精准，我们能够进一步体现。第二个在营销团队上强调经销商的市场，界定4S店是销售服务对比，加以信心，我界定是信息贯穿于销售和对比之中，第三强调售后服务，能够得到很好的服务，过去我们售后服务上有很多的不足，今年我们除了在网点上加强之外呢，对服务商提出了全心服务，在服务的质量上不断提高，通过服务提升了，大家满意了，1231，提高体系能力，作为网络建设规划，一是我们不拘一格的建设，这个网络包括4S店2S店，包括SUV覆盖的情况都有介绍，同时我们又在整个网络，我们明年轿车的上网做了准备，所以体系能力的提升，实际上除了渠道建设之外，体现了我们正在做的工作，正是由于这些“1231”的原因，华泰今年的销量确实不错。

　　[主持人]：对营销网络划分，刚王总说划分为5级，听了挺有特点的，请王总给我们详细讲讲？

　　[王殿明]：按照经济指数，过去对市场的划分，是一级市场，二三级市场，按照省会划分，从东到西，大部分都这样。实际上，东面也有三、四、五级市场，西部也有一二线市场。

　　[童志远]：汽车消费啊，跟每个地区的经济发展是息息相关的，细分这个，按照经济指数细分不同的市场，目的是精准营销，使我们整个销售到位，花最少的钱取得好的效果，更加接近消费者。

　　[王殿明]：我们这么做了，经销商觉得在广告上是有的放矢了，有利于经销商，有的地方有平面广告，有的是媒体，有的地方是强化广告，有的是需要广播，对中国市场销售给予很大的关注，重点研究成交率的变化，研究售后服务，实际上营销更能体现出硬件之外的东西。