Peter Fuss：金融-欧洲汽车经销组织成功之钥

　　【编者按】2009年9月23日，中欧汽车研讨会在上海召开，来自欧洲汽车业各领域的权威和专家在本次研讨会上与与会者分享他们的真知灼见，提供案例介绍以及精辟见解，为国内车企成功开拓欧洲市场提供了宝贵的资料，以下为安永汽车中心欧洲、中东、非洲汽车市场负责人Peter Fuss先生的现场演讲实录。

　　邢文军：下一个讲演人是安永汽车中心的合伙人，也是欧洲、中东、非洲汽车市场负责人Peter Fuss先生做讲演，他讲演的题目是关于汽车金融在欧洲市场的状况。

安永汽车中心欧洲、中东、非洲汽车市场负责人Peter Fuss先生

　　Peter Fuss：女士们、先生们，感谢大家邀请我来到中国。我今天主要是讲一下在欧洲的汽车金融。我们今天早上一再讲到欧洲市场多么的艰难，多么的复杂，我今天要讲一下在欧洲进行汽车销售，其中汽车融资的重要性。

　　我是会计师的背景，我看很多公司财务报表的时候，就一些汽车制造商，就刚才Joachim Pfeffer也提到了，这些公司的主要利润实际上都来自于汽车金融，并不是来自于汽车组装和销售。

　　我们看一下欧洲市场，不同的国家有着不同的市场特征，我们可以看到，车辆的销售情况有不同的组合。有一些我们可以看到是由个人购买，还有一些是租车公司。我们看一下德国市场。德国市场车的轻盈车的销售主要是公司购买，德国公司给员工的福利就是公司提供车。再看一下西班牙，公司用车就不是很普遍的现象，意大利公司买车可能就是一个更小的现象。

　　看一下幻灯的左面，这可以反映出，欧洲的市场差别很大，这个不是非常的复杂，但是还是需要大家加以理解。看一下右面，公司买车，他们买了车用什么呢？一方面是用于经营性租赁，也就是他们提供一个全面服务的项目，或者是融资性租赁，也就是它租了车，他并不提供额外的服务，或者说，就是直接购买车，里面并没有任何的租赁的条件。不同的国家，即使公司买车它实际上里面也是不同的状况。之所以不同国家有不同的差异，里面实际上是有税收的原因。因为各个国家它的税制是不同，比如说有的国家如果公司买车作为福利提供给员工的话是可以避税的，但是有些国家是没有这个税收的优惠。因此你要考虑你进入的这个市场，你究竟要考虑一下究竟谁在买你的车，而且他买了你的车是派什么样的用途，是什么条件下在买车。

　　还有我们可以看一下不同的国家的制造商的情况。我在这儿给大家看了几个品牌，奥迪、宝马、奔驰和大众，还有一些其他的公司。我们看一下高端的汽车制造商，他们的客户群的组合是比较的相似，在各个国家。比如说在荷兰，我们可以看到基本上都是个人购买车，公司购买车并不普遍，因为还没有一个公司买车避税的优惠条件。

　　看一下小车的汽车制造商，我们看到在某些国家政府推出了一些优惠政策，鼓励人们去买小型车。比如说，看一下丰田，在意大利我们看到大多数的车是个人购买，而不是公司购买，这是小型车。今天早上我们一直都在讲欧洲未了的增长前景，欧洲是一个成熟市场，它已经到达了一定的发展程度，所以不会有大的增长。尤其我们可以看一下公司购车，看一下它的增长前景，那你只能关注某些市场，目前公司购车增长前景最大的比如说很有潜力的就是俄罗斯。俄罗斯现在受到了经济危机很大的影响，车辆的销售下降了一半，但俄罗斯可以说未来是在欧洲市场上一个很有潜力的市场。从销售的角度上来说，俄罗斯是超过了德国市场的销售。因此我们可以看到在公司买车的角度来说，俄罗斯的潜力最大。怎么样进入欧洲市场呢？那你一定要知道你现在针对的是哪个细分市场，你究竟是卖给个人，还是卖给公司的车。如果你是卖给公司的车，我们可以看到俄罗斯将是你们非常感兴趣的一个市场。

　　一般而言，私人买车和非私人买车，还有租车公司买车他们的情况逐年也在发生一些变化，这个对于理解西欧市场非常重要，你要知道究竟谁是你的客户，你究竟在哪个市场上还有潜力。

　　还是回到汽车融资的问题上面，因为我们现在说不光是一个卖车的问题，卖车后面还有更多复杂的事情。如果说，你不光是卖车，还在卖融资服务，我们今天早上就讲到，如果你能够卖融资和保险捆绑，那么，欧洲的客户他就是更希望在买车、租车的时候也能够得到融资和保险服务，他拿到一辆车后面有一全套的服务，无论是租还是买，他在维修维护的时候希望经销商拿去检测，然后再拿给你，这个就是圈套的服务，他不用操心。这个时候你给他提供融资的话，那个时候他可能就有钱去买一个更高价值的车，而且你通过提供汽车融资可能也可以增加车的用户的忠诚度。

　　还有汽车的融资还可能会使别人能够提前买车。我们说，如果不提供这种融资的话他有可能会推后买车，如果提供融资服务，你可能和客户的联系就更加多，你可以给他提供更有用的信息，那你和他之间的关系就更加的密切。而且通过汽车融资你还可以提供一系列的服务，很多欧洲的汽车制造商，比如说奥迪、宝马、奔驰他们有自己的专属银行，通过自己的专属机构他可以给买车人提供更多的服务。这些银行他们能提供融资，他们更理解自己车的残值，因为租车的时候你要知道人家租完车把这个车还给你的时候还有多少的残值。大众我们看到它们也开始收购一些租车公司，希望能够更多的去做汽车融资。因此我们看到汽车融资也给汽车公司提供了很多的帮助，但是同时汽车融资也有一些问题。

　　我们可以看到汽车公司自己提供金融服务，这个里面也涉及到一些风险。它这个风险成本就会更高。我们知道在过去几个月当中，很多汽车融资公司它也在大量的注销自己的资产。因此我们可以看到这些公司它也并不一定就是非常专业的金融公司，所以说，它在一些金融产品定价的时候也会缺乏一些信息。

　　我现在给大家来看一下，各个公司它所提供的汽车融资产品的价格差别很大。比如说，现在我们可以看到如果说你的车是25万欧元，你现在租用期是48个月，奥迪这个时候的利率就是8%，小的公司就是4%，这个就告诉你，你在选择汽车融资产品的时候，各个公司它们提供的产品利率可能差别很大，因此本身它也非常的复杂。

　　我来跟大家谈一下欧洲目前以旧换新的补贴计划，对于经销商的利润率的影响，还有对于汽车融资的一些影响。前面也有发言人他们已经讲到，欧洲现在各个国家都推出了以旧换新的计划，澳大利亚是到09年到期，西班牙、英国他们是推到2010年初，基本上我们以旧换新的奖励从750到2500欧元，而且它们鼓励你买的车有包括新车，也包括二手车。而且对于车辆报废的年限也有一些限制。

　　我们可以看到以旧换新的一些影响，有积极的影响，也有一些负面的影响。我们看一下欧洲的销售，以旧换新对于一些公司的生产和销售都会产生直接的影响。在整个欧洲，德国现在由于这个计划的刺激大大的增加，有些企业的生产量也在大大的增加，我们可以看一下欧洲，根据这个刺激计划买的新车必须是低排量的车。因此我们可以看到小排量的这些车短期销售也会大幅度的增加，但是这个影响都是短期的，长期没有影响。但是，我们看一下，它对于公司的利润的影响。以旧换新的刺激计划也就意味着公司在打折，这个打折率在增加，这会影响客户的消费行为，他们可能习惯了汽车公司不断的打折，而且提供的融资产品也在不断的打折。这样可能未来对汽车公司投资的回报会产生一些影响。受这个计划的影响，可能有些公司比如说德国他们的销售大幅度的上升，但是10年可能会大幅度的下滑。而且我们说，这个刺激计划主要是刺激小车型，因此，高端汽车就没有从这个刺激计划当中大幅度的受益。

　　我们看一下西欧以及对德国的刺激计划的影响，在西欧通过新车的注册量来看，这个刺激计划对它09年、10年是有影响的。在德国它的影响在09年非常的大，10年又是一个极大的负面影响。我们看到这个销售会下降，大家会看到2010年开始会有一些新的变化，或者是和这几年不一样的情况。很多公司在目前其实是不太愿意把这个公司生产的车提供给自己的员工，但是到了2010年、2011年会发生变化。再回顾一下以前欧洲市场，我们其实看到也有不同的刺激计划，从90年代初就开始有，你可以看到基本上是我们刺激计划出来之后会有一些市场的下降，所以我想这次的刺激计划一开始也会对市场有一个下样的作用影响。

　　另外再来看一下，其实这次的新车刺激计划可以说是有很大力度的促销。比如说，斯柯达这个品牌来讲，基本上是要占到45%销售的影响，这可以说是一个非常大的力度，梅赛德斯奔驰15%，我们的估计汽车制造商和经销商可能在未来比较长的时间当中都会遇到这样的一个市场波动的情况，而且这个对汽车融资也会带来很大的影响。

　　我们其实要为客户提供更为广泛的服务区间、服务内容，其中包括融资，包括相关的保险的计划，所以我们就需要有各种不同的工具能够刺激整个的汽车融资市场的发展，或者说能够来吸引消费者，相关的原因我前面也都已经介绍过了。我们并不仅仅只是通过分销商来卖车，你不要指望着分销商就能够帮你解决所有的问题，你在进入这个市场之前，或者在考虑进入哪个欧洲市场的时候，你自己就必须考虑到这些问题。你也要考虑到你的汽车分销商包括相应的汽车融资计划，怎么来租赁，怎么来回收，这样的话就能够确保你在进入欧洲市场的时候能够获得更大的利润。

　　其实你们需要考虑的问题是非常多的，我也很愿意今天下午在分组讨论的时候和大家做进一步的交流，但是的确你们要考虑的事情非常多，谢谢大家。