来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
作者：俞凌琳
中国三大汽车集团的地位开始逐步体现，合资在现阶段也从“一对一合资”的单边主义，走向了“一对多”的多边主义
1978年的汽车工业面临的是这样一个局面：全国汽车产量仅15.9万辆，而且缺重少轻，轿车近乎空白。
老解放、212吉普、130轻卡等主力产品油耗高，排放污染严重；生产技术方面自动化程度很低，机器人生产、阴极电泳油漆等先进工艺均缺乏；看板生产、JIT等精益生产方式仅仅是听说；缺乏资金。当时中国汽车生产企业均为国有企业，靠国家拨款投资建设，而由于百废待兴，国家没有大笔资金投向汽车工业。
“轿车工业是汽车工业的重要组成部分，一个国家没有像样的轿车工业，不能算拥有完整的汽车工业。”完成一汽、二汽建设，时任第一机械部副部长的饶斌说，中国汽车工业必须实现第二次飞跃。
小平同意了通用的建议
饶斌向国家相关部委建议，“引进一条轿车装配线，改造上海轿车厂”。当时国内真正能够批量生产轿车并且拥有装配线的只有上海轿车厂，而且上海工业基础好、科研人员多、技术力量强，因此相关部委采纳了饶斌的建议。
1978年7月，上海轿车合作项目开始进入实施阶段。
国务院要求有关部门以补偿贸易的方式实施上海轿车项目，即从国外引进一条轿车装配线，用轿车出口的利润来补偿进口技术装备和零部件的费用。一机部外事局根据上述要求向美国通用、福特、法国雷诺、雪铁龙、日本的日产和丰田、德国奔驰、大众等国外知名汽车制造商发出了邀请电。
很快就有了消息，10月份美国通用汽车派员抵达北京。当时上海拖拉机汽车工业公司经理仇克根据补偿贸易原则，提出从对方引进一条可以年产15万辆轿车的装配线，其中80%的产品由中方负责出口，用以补偿进口装备和零部件的费用。然而通用方面却认为补偿贸易的方式难以实现外汇平衡，最好的方式应该是合资经营。
而一机部副部长饶斌觉得，如果采用中外合资经营的方式，外方必须把他们最先进的产品、技术和管理模式提供给合资企业，以提高合资企业的产品竞争力，这对我国轿车工业的发展是有利的。然而改变合作方式超出了中方代表权限，饶斌只好请国家计委向中共中央副主席邓小平请示。
邓小平明确表态：“可以，不但轿车项目可以，重型车也可以。” 邓小平一锤定音后，中方和外商的谈判就开始以利用外资、引进技术、合资经营的方式展开。
为什么选择大众？
为了选择最有利于中国轿车工业发展的合作伙伴，从1978年10月开始，中国正式与美国通用汽车、福特汽车、日本日产、法国雪铁龙、雷诺、德国大众等多家汽车厂商进行多次谈判。谈判初期进展并不顺利。
通用、福特两家公司没有预料到中国经济即将迅速发展，认为不必急于在中国建设现代化轿车厂，他们建议合资企业只生产部分零部件。日产不愿意在家门口培养竞争对手，只同意把落后的技术转让给中国。雪铁龙和雷诺没有提供能够适应中国市场需求的车型。因此中国与上述几家公司的谈判先后终止。
与德国大众的接触，出乎意料的顺利。当时大众在欧洲、美洲和非洲都已经建有工厂，但是在亚洲却没有，大众希望在亚洲寻求合作伙伴，以弥补他们全球发展战略的不平衡。大众试图通过与中国合作，抢占中国市场，进而提高在亚太地区竞争力。因此他们提供了当好似具有国际先进水平、适合我国需要的桑塔纳轿车，以及完整的先进技术和管理经验。
中方认为，大众在生产和开发方面的技术水平很高，中国可以学到很多先进技术和经验，而且大众公司车型较多，性能和质量都很好，在国际市场上有很强的竞争力。此外德国大众在返销市场和外汇平衡方面也提出了有利于双方的对策与措施。
因此虽然大众汽车公司的全球战略与中国致力于轿车工业发展的出发点不同，但是双方在建设现代化轿车生产基地方面却目标一致，中国最终选择德国大众公司作为合作对象。1984年10月，上海大众合资合同签约仪式在北京人民大会堂举行。
随后第一批带有尝试性质的三个轿车合资企业：上海大众、北京吉普、广州标致的诞生。
按照当时战略布局——一汽、东风、上汽组成三大轿车基地，和北京吉普、天津夏利、广州标致三个企业，共同形成史称“三大三小”格局。
六年谈判差距尽现
上海轿车合资项目谈判，从1978年10月谈到1984年8月，经历了曲折的六年。其间中方不仅十分关注合资企业技术改造等一系列问题，也非常关心如何尽早实现零部件本土化，因为这是中国建设现代化轿车工业基地的关键。
德国大众当时认为，中国当时汽车零部件生产技术水平低下，难以满足大众公司严格的质量要求。后来经过协商，大众安排中方代表参观大众汽车零部件配套厂家，让中方了解他们的生产工艺，然后双方专家根据实际情况，按照先易后难的原则，制定了零部件本土化七年计划，并把这个计划列为合营合同的附件，妥善地解决了零部件本土化这一问题。
完备的现代化轿车工业应当同时具备新产品的开发能力，因此中方提出大众公司应当向中国转让新产品开发技术。然而大众方面却认为，开发新车型需要大量的资金、成熟的市场、充足的研发人才，以及相关零部件厂家的积极参与，而这些条件中国当时还都不具备。
中方承诺，随着中国经济发展和上海大众生产规模不断扩大，中国将会逐步具备这些条件，因此德国大众最终同意在技术转让协议中增加产品开发条款，并同意合资企业每年可以按一定比例从销售总收入中提取一定数额的开发资金，以至二十多年后上海大众拥有开发资金几十亿元，而国内其他轿车企业却望尘莫及。
二次合资浪潮和多边合作
事实上，1987年之后的近10年时间里，中国汽车业和跨国公司一直在“国产化率”和“技术消化”这两大利益点上博弈。但是市场换技术收效甚微，国务院后来不得不强推国产化率。
事后许多业内人士，不得不承认，合资初期实行“三大三小”的战略布局，短时间内促进了中国轿车产业的布局合理，有利于有限的财、物、人力的集中。但是“三大三小”决策一贯彻就是十多年。后期尤其是1990年代中叶，在市场需求扩大不多的背景下，客观上压制了市场竞争，让上述企业忙于生产、销售，而疏于技术吸收和企业管理制度创新。
另外“三小”浓厚的国有体制没有及时变革和创新，已经不符合市场经济发展和竞争的需要，后来纷纷倒掉。直到广州本田和上海通用成立，中国汽车业才迎来了第二次发展高潮。
1996-2001年，中国汽车终于开进第二条高速道。在“三大三小”六家企业合资后，中国汽车市场开始享受整个国民经济高速的成果，汽车需求大幅提升让上汽、一汽这样的国内汽车集团和德国大众，依靠过时的产品享受了长达10年的市场高利润。
中国汽车市场的暴利和需求增长，开始让福特、通用、丰田等坐立不安。也让上汽、一汽、东风做大做强的欲望膨胀，因此第二波合资高潮来临了。
和10年前大众、美国汽车(后为克莱斯勒收购)、标致试探性进入中国不同，中国作为巨大潜在轿车市场已经浮出水面，足以吸引它们作战略性布局，所以大众第二次跟一汽合资敢于一次性上马15万辆的规模。
当然在第二次合资浪潮中，跨国公司们的积极性和后来的收获不尽相同。通用、福特在美国本土市场被本田、丰田积压得厉害，迫切需要寻求新的海外市场增长点；和通用管理层主要是销售出身不同，福特是一家依靠财务官掌权的家族企业，财务控制上的过于谨慎，一直没有达到通用在中国的作为；而丰田由于当时在北美激战正酣，无暇对中国市场投入更多的热情，反而后来成全了在中国市场孤注一掷的本田和通用。
正是由于跨国公司心态积极，中国市场增长迅猛，中国三大汽车集团的地位这时开始体现，合资在这一阶段也从“一对一合资”的单边主义，走向了“一对多”的多边主义。其中上汽是最典型的例子。
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