张国华：西安95%以上都习惯全款买车

    2009年9月30日，西安国际车展开幕，搜狐汽车在车展现场独家进行经销商访谈系列。此次专访的是陕西省汽车贸易公司上海大众销售总监张国华先生。

　　主持人：首先，请张总介绍一下这次参加西安车展的营销举措。

　　张国华：2009年9月30日至10月7日，2009西安国际汽车博览会在西安曲江国际会展中心隆重举行。作为西部最具有影响力的车展，此次车展受到了上海大众汽车的高度重视。

本届车展上海大众投入近100万元，使用了500平方米的室内展台和250平方米的市外展台内外互动。上海大众在位于最核心的B2馆室内展区上派出强大参展阵容，现场不仅展出了PASSAT新驭、LAVIDA朗逸、途安新一代、POLO Sporty、POLO劲情等主力产品系列，还有LAVIDA朗逸解剖车，以及经过改装的POLO运动版赛车，动感的造型和性能都深受消费者的喜爱，我们这次的主题是“智品模仿”，智就是智慧，品就是品质，魔方就是变化，人有了汽车以后的多变生活方式。我们作为这次车模奥斯卡的赞助商也有一个互动的环节，也是一个亮点，另外我们也推出了一系列促销的活动，推出了魔方基金，这个也是我们服务的亮点，这个是蛮有诱惑力的。比如说领域，领域系列最高7000块钱现金7000块钱的包，大概1万块钱了。

　　主持人：这属于更进一步的减价措施。

　　张国华：对，是针对这次活动的促销手段。

　　主持人：今天上海大众包括昨天晚上的模特大赛，您是怎么看的？

　　张国华：这主要是品牌的影响力，带动一些品牌的推广，做这些这样的活动有利于提高大众的知名度和品牌的形象，另外本次车展也是在吸引人气，这也是一个出发点。

　　主持人：今年上海大众在西安市场的销售情况怎么样？

　　张国华：今年在西北我们大概投放有36000辆，包括单机投放，今年可能要突破40000，上半年的销售增长是很大的，主要体现在私家车的增长。从去年开始，各个厂家纷纷由批售转零售，都越来越关注一次性购车的市场，这块的市场比例很大，因为我们人口的数字太庞大了，可能几年内汽车这个行业应该呈现一个增长的势头。包括车展期间，也是在和广大的购车用户之间形成一种互动沟通，拉近厂方和消费者之间的距离，消费者不仅仅是日常消费的习惯，让他感受一个汽车产品品牌的文化，拉近客户与我们的距离。

　　主持人：我们今年的销量比去年同期有多高的增长呢？

　　张国华：今年我们店的增长比例达到40%左右。

　　主持人：主要增长的比例是哪一块呢？

　　张国华：主要增长比例应该在1.4和1.6，这也得益于国家减税的政策，这个对汽车行业的影响是很大的，尤其在金融危机的时期效果是非常明显的。

　　主持人：如果明年这个政策不再实施的话，会不会对汽车市场产生一个比较大的影响？

　　张国华：从政策的本身来讲，通过减税优惠的利民措施，会是一个催化剂的作用。如果没有这个政策的话，目前就中国而言，这么庞大的一个汽车消费市场来讲，应该说是有影响的但是不能只靠政策刺激来拉动汽车的需求，还要靠厂方厂商的联动，包括经销商，都要从各个角度刺激消费者购买。紧紧依靠国家的政策还是不行的。

　　主持人：在以后的销售策略上你们有什么计划吗？

　　张国华：您指的是哪方面？

　　主持人：明年这个政策不再实施了，你们促销的计划，或者推广你们品牌的策略有什么计划？

　　张国华：这个政策当时公布的时候是12月31号，但是会不会连续，国家这块也没有说明，这块紧紧依靠于价格来打动消费者，可能会陷入价格的竞争，对于消费者来说也未必是一件好事，所以作为我们而言，我们已经在着手，在努力提高我们服务的质量，我觉得服务能力也是核心，是能够始终购买能力的核心，车展不仅仅依靠价值。今年我们主要在做提升客户满意度方面的工作，包括认证。

　　主持人：不是对车型质量的认证？

　　张国华：这样最能够证明经销商为人民服务的能力到底怎么样，这样对于广大消费者用户而言是非常好的。

　　主持人：今年的车市对于经销商来讲是比较好的市场，08年金融危机汽车市场有一个很大的滑坡，您是怎么看待这个问题的？

　　张国华：这个要区别对待，08年全国汽车市场是一个下滑，仅仅是一个区域，主要是沿海城市，南方城市下滑的力度比较大一些，但是对于我们西北而言，很多的经销商而言，不但没有下滑，反而还增长了，我们去年增长的比例是11.3%，对于西北来讲，它的影响不是很大。中国人有一个习惯，不像国外，我只要有一点钱，能够首付了我就可以买台车，然后月供。中国人有一个习惯，我要拥有足够的钱以后，全款买车，90%—95%以上都是全款付的。

　　主持人：西安车市是普遍这样一个情况，还是你们店是这样一个情况？

　　张国华：西安车市去年都很不错，但是去年中高端品牌的汽车产品和品牌，他们也会差一些，可能进口车影响会大一点，但是针对中高档车以下的经济型轿车，也能够更贴合消费者的实际情况，不但没有下滑反而增长了。去年我做了一个统计，去年下滑也只能说工商这块的下滑，去年5.12地震以后国家都在救灾，整个政府的采购要缩减6%，他们原定的计划都在下面取消了，所以去年工商和采购有所下滑，但是我们私人市场就增长到51.3%。我们去年卖了3104辆，我们今年卖到4000辆，是很大的一个增长，因为是直销。

　　主持人：作为经销商这块来讲，各行业大的趋势、集团化的趋势，虽然在陕西省来说规模比较大，你们担不担心自己会收购？

　　张国华：这块我听说过，收购了五六家，但是作为我们来讲，我们的员工很自信，我们的运作到目前为止真的非常好，无论是资金各个方面，都是正常的。

　　主持人：刚提到资金这块经销商也比较关心，你们怎么处理这个问题？

　　张国华：很多企业倒闭以后，可能因为资金链的断裂，导致一夜之间一个大的品牌就不见了。我们有三个计划，包括我们的库存计划，我们的进货计划，我们的零售计划。如果没有一个全面的全盘的规划，很可能出现这种情况，因为现在的规模在扩大，不像以前，我们单月销量这个月突破400辆，这么大的规模，最近财务销售到各个岗位都是非常重视的。另外就是资金的来源渠道，包括融资。

　　主持人：你们主要的资金来源是什么？

　　张国华：一个就是现金，这样的话之间有一个优势的互补。如果这个资金做不好的话，这个资金成本就很高，如果你把资金链做得非常非常出色，企业运营成本，资金使用成本，这块同样也会产生很多费用，这块企业的管理、内部的管理、流程的管理，过程的监管我想会比较好。

　　主持人：你们是不是大部分的贷款来源都是金融公司不是银行？

　　张国华：这两块都有。

　　主持人：现在业内还有一个比较关心的问题，就是《汽车销售品牌管理法》的修订，这块您有什么建议吗？

　　张国华：这个“办法”好像征求意见刚刚结束，内容我有看到了，包括区域限制，二级经销商的管理办法有一个详细的说明，它主要是在规范我们的汽车市场，也在净化汽车的消费环境，这块应该说考虑的很细了，对于消费者来讲是一个好事情。因为我们的根本就是一个，就是服务用户，这个办法的颁布是为用户服务的。

　　主持人：现在厂家和经销商的关系，都说经销商处于相对弱势的地位，您觉得这是一个什么原因呢？

　　张国华：这块存在弱势和强势的问题，但实际上更多讲的是合作共赢，这个应该是未来的企业发展战略，厂方通过经销商这块作为一个桥梁来说，最终到消费者，这样一各环节应该说每一个方面都有各自的利益，这块应该是合作共赢的，这块大众品牌还是做得不错。这么大的规模跟经销商的合作，这也体现了我们团队的合作精神，不是说为各自的利益去做的事情。

　　主持人：谢谢张总来到我们搜狐汽车接受访谈。

　　张国华：谢谢。