白孝钦揭秘北京现代7年170万辆的“现代速度”

　　

　　9月销量达60870辆创七年新高

　　搜狐汽车：欢迎您到搜狐接受我们的采访。每到每年九十月份大家都会对销量格外关注，九月份北现产销的数据可以说是历史新高，我们拿到的数据分别是62250辆和60870辆，这个数字也是北现建厂七年来的最高产销纪录，九月能取得这样的成绩，达到如此超高销量，最主要的原因是什么？

　　白孝钦：确实，9月份的这个销量成绩也是北京现代最高的月销量纪录，而这已是北京现代今年连续突破的第六个最高纪录了。

此外，我们的悦动、雅绅特还有途胜这些车型也都刷新了各自的销量纪录。如果说总结其中的原因，有外因也有内因，外因呢，主要是今年年初国家出台的一系列汽车产业振兴政策，包括消费税的降低等等，大幅促进了汽车消费。当然了，九十月份也是传统的销售旺季，所以也是创造这一成绩的好时机。

　　 内在原因我想可以分为五个方面：首先我们上市了很多性价比高的特别是中国客户喜爱的产品，比如去年成功上市了悦动，悦动在去年的总销量以及今年目前的销量中贡献是非常显著的，而且它和伊兰特的黄金组合，对中级车销量的提升非常有益。今年九月份又上市了i30，填补了我们在两厢车上的空白。同时在中高级车型当中，我们通过上市名驭和领翔更加丰富了中高级车型的产品线，北京现代目前的车型一共是七个，也让更多消费者有了更多的选择。

　　第二，我们的产品质量得到了更多的市场认可，北京现代一直秉承品质经营的理念，为此付出全力，随着时间的推移，更多的消费者认可了北京现代产品质量，也通过这种口碑效应，推广了北京现代的高质量车型。

　　第三，销售网络战略，销售网络的扩大以及每个销售网点经销商竞争力的提升，这种销售网络的竞争力提升也对北京现代起到了很重要的作用。

　　第四，目前我们的用户已经突破了150万，马上将向170万迈进，而我们更多的售后服务网点给客户提供了更方便快捷的维修服务，特别是通过“真心伴全程”的理念，向客户提供更好的服务。

　　最后一方面，我想和北京现代全体员工团结一心的工作态度以及全国各特约店所有销售人员一心一意开拓市场的努力是分不开的，我们不断向市场提供更好产品的同时，也通过以客户为中心的销售服务让客户更加满意。

　　今年年底销售网点将达500家

　　搜狐汽车：我们知道从2002年北京现代建厂以来，用了五年三个月的时间就突破了一百万辆，刚才您讲到马上要跃进170万辆了，而这个成绩的取得，只用了7年时间，您怎么来看待或者说总结北京现代这七年的发展历程，在哪些方面取得了突破？

　　白孝钦：确实是这样，09年6月29号，北京现代建厂六年六个月生产量突破150万台，在国内汽车行业当中是时间最短达到150万的汽车厂家。同时，北现也进入了新的发展阶段，如果说要去总结，我想可以从下面以四个方面来讲。

　　首先，北京现代拥有优质的产品和生产线。我认为企业发展最根本的是产品质量，北京现代的第二工厂是国内和国际上最先进的工厂，它的生产自动化率也好，生产设备也好，在国际上技术处于尖端，在这种生产体系下生产的产品质量是相当棒的。特别是自动化率相当高，我们的自动化焊接设备确保了我们车身的更加稳固和加倍安全，另外，我们的冲压系统更加合理，车身的厚度、安全性能进一步提升。我们还通过无铅自动化喷漆技术，使得整个车身和内部可以精细化地喷涂，防腐蚀极限扩大到12年以上。

　　第二，北京现代的高性价比产品和反映客户需求的产品线。北京现代每年有两个新车型向中国市场投放，目前已经具备中高级车、中级车、小型车、SUV四个方面七个车型，其中悦动和伊兰特的组合在汽车行业里非常瞩目，悦动在中级车市场上的销量已经达到第一位，月销量连续数月超过两万台以上。还有我们的两厢车i30，中级车名驭、领翔表现也都非常好。

　　第三，销售网络，在七年的不断努力下北京现代的销售网络已经达到470家，去年是418家，到今年年底可能会达到500家。这样我们的销售、售后服务网点分布得更加完备，让消费者能在自己周边享受到售后和维修服务。

　　第四，客户满意度，08年开始，北京现代从以生产为主的这种体系转变到以客户为主的发展阶段，我们通过销售网络的扩大、品牌价值的提升、市场营销的强化和特约店综合实力的提升，四个方面有效地提高了我们客户满意度。同时，我们通过动力总成五年十万公里的保修政策来关怀客户，这也体现了我们北京现代的竞争力。

　　通过以上生产、销售还有市场营销等多方面的综合努力，北京现代能够取得目前优异的成绩，马上将达到170万的销量。

　　搜狐汽车：我想正如您所说的，北现七年的历程取得了非常耀眼的成绩，而这期间，中国汽车市场也经历了两次比较大的波动，在这个过程中北京现代是如何渡过两次难关的，其中有什么可以借鉴或者可以拿出来分享的经验吗？

　　白孝钦：确实，这七年中确实汽车行业有过几次困难，北京现代同样也受到外部内部多种因素的影响，2007年我们进行了一次内部的大调整以及时解决一些内部的问题，克服困难。当时，北京现代做了很多准备和努力：首先是技术中心的筹建计划，在紧锣密鼓地进行筹建。此外，二工厂的建设，包括一些新产品比如悦动的引进等方面我们做了有效的工作。要说经验，我认为，七年中我们积累的最宝贵的经验，就是以客户为核心的品质经营。我们从客户角度出发，向客户提供更加优质的产品和服务，这是立足市场持续发展的一个根本。

　　百万产能目标下车型将增至12个

　　搜狐汽车：接下来想跟谈一下北现的产品规划，北现目前是提出了构筑百万辆产销能力的概念，能否给我们介绍一下，未来的产品发展规划是怎样的？而在这百万辆的产能规划当中，至少会有多少个车型来支持这个规模？

　　白孝钦：为了一百万的生产能力，包括在生产的产品也好，设备也好，都做了很多准备。目前北京现代确实从整个产品的分布来说，C级车型，也就是中级车型占的比例比较高，今后我们会把每个车型的比例更加均衡化地调配，这是一件非常重要的工作。在B级车中高级车型领域里，名驭和领翔正在逐渐被广大消费者所接受，通过口碑传播，销量稳步提升，通过这两个车型我们更加稳固第一车型的市场份额，逐步提升B级车的销量。另外当然，我们北京现代和韩国现代会协同考虑B级市场的成功战略，使整个B级市场在中国汽车消费市场中占更大份额。

　　第二，虽然北京现代目前有一些空白车型，可能这些部分目前市场容量不大，举个例子比如MPV，而我们对于未来MPV这个车型的市场是非常乐观的，所以像MPV这些车型，包括目前北京现代没有的产品线，我们逐步会补充。

　　第三，北京现代最有优势的就是中级车型，即C2级车型，C2级车型当中北京现代悦动和伊兰特的黄金组合让广大消费者非常认可，新上市的i30，还有我们的雅绅特等，也是很多消费者的选择。我们会针对C2级车型的市场，增加C2级车型新品的投放计划。目前北京现代是七个车型，今年预计会突破50万台以上的销量，而我们如果要达到一百万的生产和销售体系，肯定会需要投入更多的新产品，我们对于今后的中国汽车市场是非常看好的，而且今后的投放计划有可能会提升到12个左右的车型。

　　搜狐汽车：您刚才讲到北现在目前的空白车型方面会有所作为，比如目前没有涉及到的MPV领域，能在这里给我们透露一下空白车型的后续引入计划吗？

　　白孝钦：刚才说到我们对MPV市场是非常乐观的，今后的发展会非常迅速，其中不仅是MPV，还是SUV也好，它的市场都会更加快速地成长。目前我们尚处于准备阶段，北京现代和韩国现代也在深入调研后续新产品的投放计划，但因为还在准备阶段不便透露，也并没有最终确定。

　　搜狐汽车：您刚刚讲到每年会有两个新车型的投放，作为消费者和我们网友层面来讲，他们最关心的就是新的产品，我想知道新一代的途胜什么时候能够正式投放中国市场和消费者见面，另外明年会给我们带来的另一款新产品是哪款车？

　　白孝钦：明年4月份马上上市新的SUV，这个在上海车展当中我们展示过的索尼克概念车，这个车我们即将在11月份的广州车展当中亮相。另外，这个车型跟原来的途胜是两种感觉，新的SUV。途胜也会进行生产和销售，新的SUV跟途胜是两种概念，是全新的SUV，这个会在新的定位上跟途胜共同进行生产和销售。途胜也会进行生产和销售，新上市的SUV是另外一款新的SUV。在市场定位上这两个车型不同，在北京现代的SUV产品线当中增加一个新的SUV，这样途胜和新SUV共同在细分市场上发挥作用。新SUV的上市大家以为是新的途胜上市，有些客户是这么认为的，所以想再次强调一下我们即将上市的新SUV和途胜是不一样的。

　　搜狐汽车：我们知道现在很多合资车企纷纷研发了自己的自主车型，对于北京现代来讲也是这样，我们的名驭销量已经突破了4000，您能给我们阐述一下，对于北京现代而言，自主开发的车型在整个产品规划布局当中占有什么样的地位，扮演什么样的角色吗？

　　白孝钦：去年北京现代技术中心的竣工意味着北现能够在技术研发方面起到主导作用，通过技术中心研发任何一种车型了，并且在我们的北京现代工厂，可以生产任何一种车型。你也提到了我们的名驭，今年8月份上市的这款车就是由北京现代技术中心自主研发的车型，今后我们还将通过更多的努力为市场提供更多的自主研发产品。尽管在自主研发工作的初期有很多困难，但是通过技术中心以及全公司各方面部门的努力，并且现在已经有了第一款自主研发产品的经验，今后一定会有更多新产品问世。

　　搜狐汽车：目前不管是在海外还是在中国国内，对于新能源汽车都存在很多争议，各大车企也都有各自不同的发展战略，在新能源汽车领域，北京现代的发展计划和思路是怎样的？

　　白孝钦：北京现代也非常关注新能源车辆的发展，并且在企业发展的过程当中，我们更加肩负起对社会的责任感。北京现代在新能源汽车开发方面做很多努力，特别在新产品开发的时候，我们对于环境保护因素非常重视，目前，韩国现代已经上市了混合动力车型，还有电动车也已经进行了市场的投放，今后北京现代也会和韩国现代共同合作，来更多地推广环保的新能源车型。

　　十大核心课题打造“最强特约店”

　　搜狐汽车：接下来的话题集中在销售体系方面，我们知道两年前北京现代对于销售大区进行了一些调整，您能给我们回顾一下北京现代在营销管理和经销商政策上的变革思路吗？同时这样的思路和战略调整对于企业营销成绩的取得起到了哪些作用？

　　白孝钦：从02年开始到07年，我们销售网络的扩大方向是以大城市为中心的扩张，但是从08年开始，我们考虑到三四级中小城市潜在的消费水平，所以我们开始在三四级市场的销售网络开拓上发力，这样在整个内陆地区的消费起来以后，我们能够及时应对消费市场，及时应对客户，提供更好的产品。

　　第二，通过去年以销售一线为中心的这种销售机构的整体调整，去年我们成立了三个事业部和九个办事处，另外本部派我们的精英人员在销售一线常驻，向特约店提供更好的服务，特约店有问题方便及时处理。通过这些努力，我们在08年同比增长27%，09年目前预计销量全年是55万台，这样算的话应该同比增长90%，在合资企业排行来说我们增长应该是第一位的。此外，通过市场开拓，我们的市场份额在08年达到5.5%，今年会达到7%以上，从整个行业排行讲，能够达到第四位的水平。

　　搜狐汽车：之前和您沟通的时候，您也特别谈到了我们的经销商网络和管理政策的变革对于销售的推进，那么为了适应北京现代的销售目标，未来几年我们在销售网络和管理上会有怎样的发展计划？

　　白孝钦：北京现代08年从年初的337家销售网络提升为418家，在09年我们全年的目标达到500家的销售网络，这样今后我们会每年以70家左右的销售网络扩张速度，确保各级市场的销售网络竞争力，如此一来，四五级市场的客户也可以在自己的附近周边得到更优质的销售和服务体验。

　　在特约店网络扩充的同时，在特约店竞争力的提升方面我们也作为重点来推进，打造更多的“最强特约店”，按照“最强特约店”的十个核心课题逐一去要求，去培训，让特约店自身具备更强大的市场竞争力。只有北京现代特约店的成功才能够带领北京现代企业的成功，所以从特约店的士气方面、收益改善方面，我们都做了很多努力。去年我们单店销售七百台以上，今年能够达到单店销量一千台以上。

　　搜狐汽车：这方面您能否给我们细化一下，要想获得“最强特约店”的荣誉，在具体服务上有些什么改进措施，换句话说，消费者能享受到怎样特别的服务？

　　白孝钦：我们“最强特约店”的十大核心课题当中，最主要的一项内容是细化让客户满意的一系列工作，依照销售客户满意CSI，还有IPS等标准，我们每月要进行考核，同时指出一些问题，进一步改进，让特约店发觉问题，改善自身，提升客户满意度。十大课题中首先一条是：特约店自身的组织机构和组织细分必须要明确，然后在各部门相关的一些客户满意方面做集中的工作。

　　其次，我们的特约店销售以前存在人力不足的现象，现在我们要求所有特约店必须达到15个以上的销售顾问，并且选拔一些优秀的人才来为更多的客户提供更优质的服务。

　　第三，要求特约店持续改善自身的经营环境，让客户进来感觉到亲切温暖，并且我们的展厅布局要区别于其它的品牌，更有特色。

　　第四，好多特约店原先的销售模式是在展厅里等待，基本是“坐商”的一种模式，而我们要求更多的应该是向市场向客户走出去进行销售和服务。

　　第五，通过如何抓住客户新的一些商谈技巧来武装所有的销售顾问，从接待客户开始到最后签约送客户整个过程中，把客户当作我们尊贵的上帝来迎接来商谈，整个过程得需要技巧，通过技巧的引入和学习来武装所有销售顾问的整体水平。

　　第六，对于客户满意的提升，北京现代已经达到150万—170万的销售客户，如何来维系这种客户关系，让这些客户能够成为我们的忠实客户。

　　第七，特约店的培训体系建立和扩大，这部分通过4S店的培训体系培养4S店员工的综合素质，让他们不仅在北京现代的销售网络上是一个优秀人才，哪一天走入社会也是成为优秀的人才。

　　第八，通过全国优秀特约店的成功案例来引导特约店，学习新的经营模式，选取适合自己的经营模式来提升我们的整体经销商实力。

　　第九，通过特约店内部有效的沟通来共享信息，另外通过内部政策来激励手下员工主动承担更多的工作，确保更强大的动力。

　　第十，特约店自身根据自己所处市场的特点来进行广泛的广宣活动，深入推广当地市场，当然，北京现代也会通过一些区域差异化的管理支持各地网点。

　　正在考虑国产进口并网销售试点

　　搜狐汽车：您是怎么看待像宝马、马自达、奥迪这些品牌在中国的并网销售策略的？您觉得在北京现代和现代中国的销售渠道上是否存在整合的可能呢？

　　白孝钦：刚才提到的奥迪也好，宝马也好，奔驰也好，这些品牌在国产车和进口车之间的并网销售正在进行，但是通过资料分析，国产车和进口车的并网目前看来对于国产车的销量有所帮助，但对于进口车的销量起到的销量促进作用不是很大，但是北京现代目前也在对这方面进行深度考虑。在并网方面北京现代目前没有完完全全将北京现代和韩国现代整体并网，我们认为不是很可取，目前考虑的是，部分以大城市为中心，把一部分进口车和选拔出来的北京现代优秀特约店结合，算是一种类似半并网的形式，这部分工作也正在深入探讨当中。

　　搜狐汽车：是将要展开一部分试点吗？

　　白孝钦：具体的细节还在探讨当中。目前韩国现代的车也在中国比较畅销，无论劳恩斯也好，雅科仕也好，在国内市场，甚至国际上包括北美市场都是非常认可的产品，可以跟丰田还有宝马、奔驰媲美的优质车型，所以目前我们北京现代产品也逐步被广大消费者认可，产品吸引力不断提升，北京现代也会考虑和韩国现代共同协同市场营销策略，这方面是今后的思路。

　　搜狐汽车：最后想问问对于对中国车市的看法和观点，大家都说今年是政策市，目前前九个月的产销数据已经超过去年全年了，您个人认为，明年车市的走势会如何？2010年的中国车市会维持一个怎样的增长速度？

　　白孝钦：今年年初在国家的工信部预测今年的整个市场需求市场增长是6%，但是在我们年初的一些产业扶持政策的推动下大大刺激了中国汽车市场的消费，至少对我们北现来讲今年的增长至少是会到80%。我对于明年的预测也是非常乐观的，延续今年的销售增长速度，明年整个中国车市大概增长幅度会在10%—15%之间，所以北京现代包括新产品的投入也好，整个事业计划也好，根据这个预测来进行。刚才所提到的最核心的外部因素就是政策的扶持政策，大大刺激了汽车市场的消费，至于明年市场的增长大小关键在于政策的延续，延续到2010年，它的政策变化如何是非常关键。