比亚迪赢在上海：梦想如何照进现实

　　去年金融危机之后，全国甚至全球车企都对2009车市作出悲观预测，无奈地挥刀削减了2009年度的汽车产能。正是此时，比亚迪却高调喊出“40万辆”的2009年度销售计划。此语一出，质疑者、惊叹者均有之，甚至有人惊呼：“比亚迪疯了！”

　　结论，让事实来告诉你。

　　三个网络各一方天地

　　比亚迪营销：不按常理出牌

　　比亚迪是汽车业的“后来者”，最初不少人对它其实并不看好。但也有人能“慧眼识英雄”。上海弘仁汽车销售公司总经理蔡享安在接受记者采访时便表示，他之所以选择比亚迪，就是因为看出比亚迪是非常有潜力的。“中国有那么多股票，为什么巴菲特要买比亚迪的，就是因为它有潜力。”比亚迪汽车自己也十分自信，放言要做最具创新的新锐民族自主品牌。今年上半年，汽车业务的产值已经占比亚迪总产值的55%，使汽车一跃成为比亚迪的第一业务。

　　比亚迪汽车要实现“后来者居上”，自然不能只按常理出牌。它的分网销售的做法就很独特：一个比亚迪品牌，竟分成3个销售网。A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；A3网主要销售F3R、S8、G3、M6、T6。三个网络的车型各异，销售策略也各有侧重。

　　在上海的媒体圆桌会议上，徐安经理解释说：“这样做，前提是因为我们推出的车型比较多。针对这么多车型，我们不能平均使用力量，而要让每一网络中都有一款容易被市场接受、销售较有潜力的车型，由它来带动同一网络中的其他车型。比如A1网中的F3，在3月份销量破2万辆后，连续7个月销量破2万，现在开始冲月销3万新台阶，1到10月销售总量已达到221416辆。A2网中的F0，今年1至10月的总销量为73134辆，好几个月销量一直稳定在万辆之上，已成为比亚迪汽车销量的另一支生力军。A3网络则将由G3来支撑。”

　　另一个现象，也让外人感到诧异：比亚迪汽车几乎没有外包项目，零部件都由自己生产。面对一些记者的感叹，比亚迪汽车销售总监蔡军回应说：“正因为这样做，我们才显示出有很强的应变能力。”当2009年中国车市出乎意料地火起来、甚至成为全球最大的汽车销售市场时，产能不足便成为许多厂商的一块心病。年初，整车厂与各零部件供应商都已定下产量，现在想造更多车，已按年初计划排产的零部件厂根本无法调头。而这个问题，在比亚迪却基本不存在。“因为零部件都由自己掌握，产量要增要减很方便，而且我们的所有生产都在一个厂区内，连物流费用都省掉了。”比亚迪汽车的这位销售总监笑着说。

　　在豪都上海，比亚迪找最佳立足点

　　品牌形象：往上走才是上策

　　对于上海市场，不是所有自主品牌车企都敢放胆涉足的。在一些人眼里，上海这个“海”总显得深不可测，变幻莫定，以至有的干脆挂出了“免战牌”。而比亚迪却犹如“初生牛犊”，早已成为下“海”的弄潮儿。在寸土寸金的上海，比亚迪迄今已拥有57万平方米的工业区，“下”得够深了。

　　在豪都上海的汽车市场，比亚迪逐渐看清一点：必须先树立自己高端的品牌形象，土气十足、平庸无奇是不被上海消费者看好的。

　　于是，比亚迪先后推出F6、G3、M6、S8等高端车型，来冲击上海市场，逐步提升了比亚迪的品牌地位；再通过不断提高产品品质和性能，在上海消费者中间逐渐赢得了良好的口碑。

　　上海汇安汽销总经理管训章的体会很深，他告诉记者，汇安卖比亚迪车已有三年多，“一开始销量并不理想，现在挺好！截至10月份，每月都有110辆到120辆的销量，无论F3还是F6，卖得都很好。”

　　蔡军总监也十分感叹：“过去上海人买我们的车，上外地牌照的多，现在上上海牌照的越来越多，目前各个网点每月销量都能过百，让我很吃惊！”他说，这表明比亚迪品牌和比亚迪的车，开始被越来越多的上海人，也就是为中国“最挑剔”的消费者所接受了。CSM市场分析师孙李宏也认为，比亚迪今年在上海热销，是因为消费群体的扩大，而且随之而来的差异性需求更加明显了。据记者调查，上海的比亚迪车主中，小企业业主占30%到40%，原因就在于比亚迪车性价比高，非常实在也比较体面。

　　当前，比亚迪在全国的销售网络已从2005年的100多家发展到800家，其中4S销售店超过500家。在上海，A1和A2网络的销售渠道已基本健全，全新的A3销售网络也即将铺建，这一网络将主要销售比亚迪的高端产品。比亚迪拓展上海市场，采取的方针是：少商家，多网点，鼓励老经销商开发空白市场。首先保证原有商家市场的稳定性及盈利性，同时根据上海市场的整体布局，在空白区域开发引入第二批商家。

　　目前比亚迪在上海的网点，主要在城乡接合部，先期是南汇和闵行区，随后再扩展到松江和青浦。“接下来，我们重点要打浦东新区的市场！”蔡总监说得斩钉截铁。

　　新车型加新能源萌生新优势

　　比亚迪上海前景：“后来者”能居上

　　比亚迪销售公司总经理夏治冰曾表示，比亚迪以后每年投放的新车型不会低于3款，这很符合上海人的“胃口”。因为在追逐流行和时尚的上海，求新求变也会体现在买车上，一个汽车品牌老长时间拿不出新车，就很难赢得人心。

　　今年上半年，比亚迪已先后推出09款F3R、F0时尚爱国版、F3自动挡、F3智能白金版等多款车型，各车型在装备和工艺上都进行全面升级，以满足消费者的更高需求。这也正是比亚迪车在上海能热卖的原因之一。

　　比亚迪的电动车曾声动全国车市，作为中国自主品牌中的新能源先锋，比亚迪已量产的新能源车F3DM是否将打入上海市场？这自然不是一个容易回答的问题。徐安经理说：“F3DM是前不久出台的新能源推广目录中唯一入选的轿车补贴车型，现在正在走程序，可以告诉消费者，要想开着双模车旅游已经指日可待。”他同时表示，推广电动车确实有难度，包括消费环境、配套基础设施等，目前还都不很成熟，而且，关键是人们的观念还远远跟不上。但比亚迪会作出最大努力。

　　据透露，比亚迪目前正在为大规模推广电动车进行布局。上海是公认的时尚大都市，理所应当会比其他城市更容易接受电动车。上海市政府一向鼓励发展新能源汽车，今年10月28日在上海已建成国内首座电动汽车充电站，比亚迪自然不会错失这股东风。可以相信，比亚迪一定会在上海大展新能源汽车宏图。

　　今年的中国车市很是了得，1至9月乘用车的累计销量高达724.15万辆，同比增长41.90%，增幅比上年同期高出30.54个百分点。在这布满亮点的中国车市里，也许最大的亮点莫过于比亚迪汽车——1至9月销出290850辆，销量同比劲增170%，成为中国增长最快的汽车品牌。

　　在中国的金融之都和经济重镇上海，比亚迪又是怎样大展拳脚的？接下来它又将通过怎样的谋篇布局来拓宽市场？“海上车市”和大家一起来探讨“比亚迪”这一车市热点话题。