马顺军：经销商融资和消费信贷

    [编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。

　　主持人：下面有请中信银行汽车金融中心总经理助理马顺军先生为我们做演讲！

　　马顺军：谢谢于元渤先生。尊敬的各位领导、流通行业的各位同事、经销商朋友和媒体的专家们大家下午好！前两天我们的秘书长沈进军先生给我打电话，说我们要开年会，你来给我们讲一讲。如果从银行的角度来讲，有一点太过于像银行的营销广告。但是我日常工作也主要是做这些事情。我还是从银行是怎么做的，银行对市场的看法，银行做了哪些工作，下一步在这个领域里打算怎么做。跟各位领导和朋友们汇报。

　　我讲的题目是“汽车经销商融资和消费信贷”。当前的形势刚才前面各部委的领导、各位专家已经讲得很清楚了，我带过一下。汽车金融市场发展趋势，我谈一下简单的看法。重点是汇报中信银行汽车金融发展的情况。

　　下午信息中心的徐主任讲银行，汽车金融公司、其他的小的信贷公司都来参与这个市场，但是银行总是有选择，我们可以做，也可以不做。慢慢的从国家、从银行自己的角度来看，这个事情是必须做，因为这个市场前景很好。

　　过去我们中国在经济发展的三十年中，大家开始是满足衣食住行，开始有衣服、吃饭，后来过了十年，我们考虑到住房子，真正的汽车需求这几年才真正的体现出来。尽管有国家的这个政策和那个政策，但是我相信经济动力学派的理论。最基本的还是我们的经济发展了，人民生活水平提高了，大家更加要充分的享受生活，这个市场就好，我们的车就好卖，我们能够造更好的车，我们的汽车金融的环境也就好了。

　　汽车金融在2003年以前，各个银行都参与了很多。2003年是中国金融界对汽车金融领域否定的一年。由于有大量的不良贷款。真正中国汽车金融起步是在2004年，以首家汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司正式成立为标志。很多学者都说汽车金融机构、银行、公司对汽车厂商、供应商、经销商和消费贷款提供业务，这是一个广义的概念。但是严格从银行专业的角度来说，我们更习惯于用这个比较专业的、比较狭义的概念。因为上游的供应商融资和厂商融资我们可以把它定义为金融工具。真正的贷款还是经销商和流通领域的贷款。真正汽车金融在中国的起步是从2004年开始的。目前汽车金融领域的服务提供者主要包括汽车金融公司、厂商财务公司、银行。整个市场都在看着银行怎么做。

　　汽车金融领域里面的数据不是太准确，除了金融公司的数据比较准确以外，银行对这个数据没有单独的收集。银行网点多、服务群体大，汽车金融公司往往是一个单一的品牌，他的资金来源有限，成本高。

　　在中国这个市场上我们看的是存款成本加上行政费用支出和营销支出。在国际市场上，金融市场的成本，银行的经营成本比较低，说明银行进入这个领域里面相比汽车金融公司能够提供更廉价的产品。

　　我们过去的传统银行这个优势有，但是为什么银行不做呢？银行按照传统的方式做营销和贷款，从五万到十五万、二十万不等。他从调查到合同、到抵押，交易成本太高。汽车消费贷款也就是一年到三年，这中间所赚的利差收入很低，交易成本太高，所以银行不愿意做。

　　现在银行和我们的战略合作者对这个市场看好，我们也坚决做。怎么做，我们现在已经解决了怎么做的问题。前不久我刚去我们的西班牙看了一下，我除了了解他们的汽车金融贷款内部风险管理和流程以外，我还到经销商那里看了一下。我到经销商那里一去，刚好碰到一个父亲带着一个女儿申请汽车贷款，父亲有五年以上的合同，父亲有房子，女儿刚毕业参加工作，女儿要申请贷款，父亲做共同贷款人或者做担保人，就可以试一试。我站在旁边，他们说可以，他们把信息立马告诉了汽车商的汽车金融的人，他打开电脑，一共输了六个界面的信息，前后不到45秒钟，他按了一个回车键，这个信息立马传到汽车金融系统里面去了。总共不到一分钟，DBA的金融风险控制系统就返回过来说可以贷，利率是多少。又按了一次键，一张纸的合同马上打出来，保险打出来了。整个过程一共只用了三分钟，我们的战略合作伙伴，DBA的承诺是两个小时之后，贷款资金就打到汽车经销商的账户上。你现在开始启动给他办汽车的牌照。这样的话，他的审批和调查70%到80%是制度完成的。这样，他的成本低了，他就会去做。大家可能也听说我们中心要成立一个软件中心，我们在这个模式上推。如果我们做到这个地步，我们相信在很大程度上能够促进中国汽车产业的蓬勃发展。

　　过去我们的厂商和经销商在遇到市场竞争，增加竞争力的时候，往往采取的是降价。生产力提高了，降价也是可以。但是把降价的因素贴入银行利息里面，给消费者一个稳定安全的感觉就很好。同时，也有利于建立稳健的二级市场消费价格。上午我们沈秘书长也提出来了汽车保值率，那个信息很重要。银行要做汽车金融的时候，这就是基本依据，够不够买车，买哪一款车，消费者还是要考虑你的保值率的。汽车消费信贷就是从生产一直到消费信贷的这四个环节。我老跟一些外国金融朋友说，中国目前遇到经济危机以后，最强劲的两个行业，一个是汽车行业，一个是金融行业。大家仔细想想是不是这么回事。我们的厂家不缺钱，上项目资金很多。我们过去做得最多的是经销商、消费信贷。

　　我们经销商业务是2000年启动的，我们发展是非常快的。到2008年，我们汽车经销商融资业务已经达到853亿。这就是整个流通环节，大家都是这个行业的人，我也不细说了。

　　我们做经销商基本上有两种模式。第一个是集中模式、第二个是分散模式，这两个都各有优点、不足。我们跟经销商协商，如果你的网点很多，你最好用分散模式。当地的金融机构为当地的经销商服务。他不仅考虑到卖车的环节，还有其他的环节，有别的金融需要的时候还可以全面提供。集中模式就是经销商数量比较少，你便于管理，中信银行一个金融机构或者一个支行就可以把你全国的业务全部做了。这样便于经销商和银行之间的沟通。跟我们合作的品牌有38家，所以中国汽车市场上跟中信银行做经销商融资的基本上全做了。

　　经销商的大体情况就是这样，截止到2009年3季度，经销商融资规模达到了900多亿。大家都知道我们中国三季度的汽车销售市场是九百多万，中信银行有九个多亿的融资，相当于中国每生产一辆车，中信银行就提供了一万。我们的市场规模是非常大的。

　　我们为了人力物力成本的考虑、资金的考虑，我们要和经销商建立合作伙伴关系，我们不再把经销商当做我们银行的客户，我们把经销商当做我们经营伙伴。我们是从把经销商的人当做我们自己的人。我们从这个思维的角度拓展消费信贷业务。经销商目前的收入来源大部分是两块半。一块是销售收入，另外一块是保有量收入。第三块是保险收入。但是保险收入是不持续的，新车的时候他在你这里买，但是第二年就可能直接到保险公司买了。今后我们中信银行做消费信贷的模式是，和经销商一起共享既有利润。我甚至会把我们银行的利差分一部分给经销商。这是我们目前的商业模式和思路。

　　现在从我们银行内部的管理角度来看，我们在建立一套系统，全国集中核算、集中审批、集中放款、集中征收。比如说我全部在北京，这帮人姓沈、70%到80%的自动放款。我们在全国五六十个城市的网点的人只负责培训经销商。跟经销商签订合同，帮经销商开帐，他就做这个基本的工作，他不承担任何风险。这样才能大大的提高我们运作的效率。

　　我们的渠道，我们会根据一线城市、二线城市、三线城市制订分区域的政策来促进全国的发展。这是我们基本的思路。我们目前的目标客户是有稳定收入的群体。中信集团在成立三十多年以来，最大的优势是贴近市场、满足市场需求。我们可以根据市场的客观情况、收入的情况，我这一年平时是拿工资的，到年底的时候根据我的业绩来拿奖金。你平时不需要还本金和利息，年底的时候一次还一次，很灵活的制度，而不是过去传统的商业银行每月还、每月贷。中信银行有灵活的产品制度。

　　我讲的基本上是从银行的角度的思路。谢谢大家！