陈国章：汽车经销商网络管理新思路

    [编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。 
 
    以下是雷诺大中华区执行总裁陈国章的演讲：

   

　　主持人：感谢王先生。接下来为大家做精彩演讲的是雷诺大中华区执行总裁陈国章先生。

　　陈国章：大家好，各位汽车界的专家，各位光临的朋友们大家好！

　　首先非常感谢大会给我这个机会让我介绍一下雷诺对网络方面发展的看法和格局新模式的介绍。我刚刚从美国派过来，到任十一个多月，所以我的普通话比较难听懂，希望大家不要介意。

　　雷诺在过去的十一年里面，经历过网络品牌的五个发展。首先是风神，然后是把美国日产的渠道发展和规划带到中国。

之后和东风日产合资，建立了东风日产合资的网络。在最近的三年发展的日产在中国的网络规划，从今年开始我负责雷诺的网络发展和大中华区的发展。在过去的十年里面，我看到中国的网络方面有很大的变化。从开始的时候网络的配额阶段，到总代理，到最近大家看到这个模式已经出现很大的问题。十年以前，基本上每一家建立4S店，在一两年可以回本,建立得非常快，所以经营模式最近几年有很大的变化。现在卖车已经不怎么赚钱了，很多品牌进入中国，需要很大的投入，投入出来一个很大的结果是网络发展面临着很大的问题。

　　所以今年雷诺重新进入中国市场，在过去十年里面，大家可以看到雷诺在网络发展、品牌发展方面有很多困难。从去年开始，雷诺有了很大的变化，变化里面很大一部分在于网络方面的整个架构、整个产品线的投入变化里面。这个变化产生了很大的剧变，剧变的结果就是雷诺在过去十一个月里面，我们的总进口量增加了900%，定单销量有700%的增长，客户满意度在过去的11个月里面有108%的增长。还有对雷诺品牌、团队认识上有很大的改变。

　　过去任何一个品牌、任何一个厂家进来中国，其中有很多法国的、德国的、日本的品牌进入中国。在整个网络建造里面用了很多原来欧洲日本成功的案例投入中国。还有很多管理的思维都直接搬到中国来，开始的时候可能非常成功，之后发现有很多需要更改的。在过去十年里面，雷诺在中国走过很多的路，也有很多成功的案例，也有很多弯路，希望雷诺在将来的两三年里面把过去学到的跟大家分享。

　　首先，品牌定位要有一个重新的改变。雷诺用了一个新的路线就是怎么样把法国一个原来的产品的构想本地化。本地化的结果可以表现在几个方面，表现在销售平台上面和产品上面。对于雷诺来说，雷诺重新定位叫休闲豪华。你可以用国产产品的价格，买一个中国的SUV来说，国产价格你可以享受到宝马、奥迪所享有的三年以上免费保养、免费的全国拖车和道路救援服务等等所有高端品牌的售后服务。同时，产品的性价比要相当于国产车。如果你的产品达到休闲豪华，比国产车稍贵一点点，享受售后服务高端的、豪华车的销售，从网络上面可以享受到欧洲高端的售后环境。从产品上，纯法国进口的品牌，11年欧洲血统，你也可以享受到高科技和高度安全的产品，雷诺在全球来说，安全智能是最高的，全球达到五星级的安全等级。

　　同时，在日产的平台上面，现在在中国投放的产品有日产发动机、日产变速箱。在同一个产品上你可以享受到省油和技术上的优势，还有一些国产价格的优势。同时，进口车豪华品牌的感受。还有配件折扣、远程服务、免费检测、免费送车等等只有豪华车所拥有的服务水平。

　　最重要的是网络信息方面，因为刚才提到过，作为一个网络品牌在中国，雷诺的路线就是要做一个比一般进口品牌稍高一层的休闲路线。在修车环境里面感受到休闲，在售后服务感受到高端品牌的享受。

　　雷诺不像日产过去坚持的建立以4S店为中心的网络发展，而且都一个模块的发展，每一个城市了解他需求量，分为ABCD级，售后方面根据保有量和两年的销售量达到ABCD级。把销售模块化，雷诺不会要求再建庞大的4S店。希望从现有已经投资的店面上面加以投资、进行改造。这样一种做法可以把任何一种店面的面宽、面积方面更灵活。

　　出来的结果原来好象建旗舰店需要1800、2000多万的建店费用，雷诺的建店费用最高只需要350万。城市展厅75万。以改装形式来建店的规模在中国大范围的扩展。雷诺过去的一年有900%的增长，主要是通过网络更合理化。什么叫更加合理呢？就是把原来的分销成本50%的降低。原来一个产品进来中国销售的价格是31.8万，最后进来中国销售是26.8万，最便宜的价格是24.8万。怎么可以减掉5万块钱？就是把销售渠道更加优化，把物流统一化。把原来建店需求的费用减低，把整个利润和用户需要承担的费用减低。这样可以把一个进口车从非常非常高端的价格做到非常高人性化、纯进口的合理价格的打造，同时达到高水准的要求。

　　在雷诺过去的变化里面，几个主要的大变化，大变化里面，中国政府公关，通过网络的建设，通过团队的建立，在过去的一年，雷诺中国的团队人员增加了百分之百。明年规划里面从几年现有的人员数量里面再增加百分之百。原来雷诺中国发展的总部在法国，现在搬到中国。现在新的售后服务的提升，通过网络整体的提升，很快速的提升，达到在短短的几个月里面达到900%的提升。雷诺在将来的三年里面会继续投入十几个新的车款，还要在网络发展上面做很快速的扩张。扩张的做法是跟原来完全不一样的做法。都是以模块形式来扩张。而且是以全国范围快速低成本的范围迅速扩张。经销商成本要保持，经销商回报率在两三年以内可以得到完全回报为目标。怎么样达到这个结果呢？产品要强调竞争力。在管理的品质里面，做到中国的发展方向，重视售后服务，这是网络里面最大的利润。就像美国一样，75%的利润是从售后过来的。所以我们探究的都是同一点，都是为了将来发展，最重要的是怎么样可以在两年时间里面在你发展的区域里面以最低的成本建店，追上最高的量。两年达到一千台保有量，这是将来店铺维持长远利润的首要重点。而且大家非常清楚，现在就汽车业，利润主要是从你的老客户来的，怎么样保住老客户，怎么样保住高保有量是作为流通行业发展的一个重点。

　　谢谢大家！