ADP：新形势下经销商的营销战略和战术

    [编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。搜狐汽车为您带来第一时间的现场直播报道。下面是ADP经销商服务集团亚太区总裁麦鲍波、ADP亚太区销售副总裁江锡祥演讲：

　　麦鲍波：大家下午好。今天来此参加如此隆重的大会，我表示十分的荣幸。

　　我服务的公司叫ADP，我们是提供经销商管理系统的。今天我来参加此会的目的是参与以及贡献中国汽车市场的发展。我自己本人并不是研发产品的专家，但是全球我有五千个很好的同事，这也就是我们在全球是第一个经销商管理系统的供应商。全球汽车业界相信并使用我公司的经销商管理系统。

　　在中国我们有一个很强势的团队，很好的产品，而且我们的财务状况也非常优质。在中国市场上，我们投入于经销商的发展和壮大。以至于为他们提供更有效和更能盈利的管理系统。在中国是这样，我们在全球94个国家也如此。全球没有其他一个经销商管理系统的供应商可以这样做。我在中国已经工作了三年。我的工作经验使我认识到下面几点：第一，销量的增长远远大于经销商能力的增长。大部分的厂家或者是进口商还是专注于经销商批发的这一块。这可能不是一个长久的计划。要有持续和平衡的发展，零售方面的管理，零售的质量一定是最重要的。在零售层面，客户的经验和客户的感触是对一个经销商的成功和他的盈利能力来说是至关重要的。这个至关重要的主要点就是零售方面管理的质量。这个质量表现在什么地方呢？在中国现今市场发展期间，我所说的质量就是零售商管理的效率。今天，我所说的效率到往后可能就会变成效益。质量好、质量高、程序优势的经销商肯定会销售出更多的数量。

　　ADP历史渊源在业界也有很长的历史，我们的定位非常的明确。作为合作伙伴，我们给你的不仅仅是一张光碟、一个软件。让我再一次祝贺流通协会和沈秘书长，预祝大会的成功。我们双方之间的合作也会有更多的进展。谢谢各位！

　　江锡祥：各位领导、各位专家，各位业界同仁，我在下面很快的时间内就我自己本人对业界的现状做一个很简单的分享。我的题目是新形势下经销商的营销战略和战术。

　　今年前三季度已经非常的表明中国是全球市场的领军者，而且美国在市场上已经不像以前那样强势。今年年底之前，全中国1200万辆的已经不成悬念。但是从长久来看，从今年一直到2003年，美国的数据表示，美国和欧洲仍然强劲，中国虽然很高，但是美国仍然是一个大量，这些数据是否会实现？是否真实？要看我们国内市场如何促发展、续辉煌，如何保持已有的发展。欢呼声中忧患仍在，产销量突飞，利润率下降，昔日的卖家市场、今日的买方市场，厂商推批发、经销商冲零售，厂家发号施令、经销商负重忍让。汽车产业一个新的转折点，我觉得要在今后持续促进发展和持续这样的辉煌有一个转折点。一个是结构的平衡，一个是程序上的规范。结构上的平衡我是指厂家和经销商他们如何共同认知，往后一个发展阶段是零售主要，以经销商为主能力的提高。最后我谈另外一个关注点，在战术上经销商们如何提高自己的零售运行能力。

　　从中国汽车市场上来说，这是一个结构的图片，最高的是整车厂，最低的是一些小的经销商。中间才是经销商或者是大的经销商集团。这些经销商集团在将来面临什么样的挑战？特点上来看，他们是多业务、多品牌、多店面，而且拥有大量的客户。他们的挑战是品牌的忠诚度，这些经销商是否打出了他们自己的品牌，而不是一个单个的品牌。这些经销商集团是否只是一个简单的控股集团，还是一个干预操作运营的集中管理的经销商平台，在集团中成本的控制都会有很大的挑战。

　　我个人以为，现在可能我们经销商在业界已经有很大的醒悟，现在我们的经销商已经开始去主动，往后还有多长时间我们会发展到什么程度呢？业界还在讨论。ADP在经销商和厂家的关系中能做一些什么呢？我们很高兴ADP在帮助和支持，流通协会这个月初去欧洲做了一次访问，在欧洲也跟厂家、经销商集团、政府和行业协会都做了沟通。所以我们可以借鉴其他成熟市场这两家关系的平衡来看一下我们中国市场。所以ADP公司着力于推动中国经销商团体和中国汽车市场进一步发展。

　　我再谈一点战术上的问题，经销商如何关注自己店面的管理。很小的一个例子就是车间管理。经销商的一大困难是车间技工的管理，在一个车间里，经销商老总是否知道他的经销店里面有多忙，每个技工都是发挥了他最大的效率了吗？成本是如何控制，是否有精确的计算。在我们看来，如果不计时或者手工计时，就不精确，而且无法改善。我们的产品有一个模块就是车间管理，他主要的功能是能够安排、记录、监控、衡量每个技工的效率。我们使用计时钟，建立空闲时间，我们能够衡量出每一个技工的效率和产率和待工时间。我的车间是多少，我派给多少工作下去，还有多少小时没有工作。我们在一个很小的范围内经过调查研究，调查出虽然是很少的经销商在使用车间管理模块，但是我们有数据表明，在他的效率和产率上，都有数字可以表明，可以跟踪、可以分析，其他部分待工时间，没有使用这个工具的就没有这些数字，他就不能分析，也不能改善、不能发现问题。使用车间管理系统的优点，我的车间到底有多忙，到底有多少空余时间，工位闲下多长时间，实事求是的维修进度有助于前台和客户关系。如果你每个程序都有一个及时的记录，有衡量，当场能给客户反馈，你的车子已经修到什么程度，还有多长时间可以修好。这对维护客户关系也有很大的好处。有衡量才有竞争，没有衡量，就不能改善车间管理系统。唯有成绩考核，绩效才会提高。

　　中国市场面临着一个更高层次的新的发展，我们知道下一步的发展应该是零售业界的大革新，厂家、经销商、政府机构和行业协会都应该开始认识到这一点。零售将成为业界的重点。快速增长的过程中经销商的包袱越来越重，跟厂家的沟通、平衡、消费者的要求，厂家对市场的了解要来源于经销商。客户现在不断的要求也在经销商身上多增加了一层压力，经销商的库存压力增大，客流量减少、资金周转困难。但是在这种危险困难时期，也不是说没有机会的。经销商在这些危险中，有出局的、兼并的、有成本问题，他们也很快的认识到要有更多的产品，可能不光是卖新车，售后更重要。可能要更关注我们的客户。可能要在车间里面更高的提高效率。所以机会还是有的。比如说兼并收购、强大、壮大，采用最佳的操作程序。要采用最佳的操作程序，就要变压力为动力。要关注程序革新。有好的程序，要有好的系统来支持这个程序，才能在这个市场中发展，很快谈一下ADP，ADP是全球最大的供应商管理系统。我们是六万客户，纳斯达克上市，财富三百强，我们的信贷是AAA的，这些都表明我们的实力和范围。我们在全球有三万多经销商作为客户，94个国家。在亚太我们有六个办公室，250多名员工。大陆地区，上海是东部，主要客户现在是宝马、奔驰，我们也在发展更多的经销商。我们的经销商管理系统叫奥特莱，是全球最大的经销商管理系统。最主要的特征是全面集成，销售配件、维修都是全部集成、限时的。我们不但帮助经销商开发最大的盈利空间，而且内部有财富和质量上的控制。全球十大汽车经销商集团中有七家在使用ADP系统。我们也希望中国的庞大、中国的永达、中国的圆通来与我们合作。我们合作的品牌不仅有欧洲的顶级品牌、美洲的中档品牌、也有亚太地区、非洲地区、东南亚地区的大众品牌。往后我们成长的目标，中国的一汽、中国的上汽、中国的广汽都是我们希望合作的对象。

　　ADP以它雄厚的资源，以它对中国市场的承诺，将投入于中国市场，为中国市场的经销商壮大来服务。

　　我的发言完了，谢谢大家！