Record2009：中国汽车市场渠道变革报告

　　近年来，伴随国内车市的高速发展以及三四级城市汽车消费力量的崛起，汽车企业在渠道网络布局方面动作频仍。虽然去年因金融危机对车市的负面影响，曾一度出现经销商“倒闭潮”，但在今年车市高速增长的盛宴中，无论是合资还是自主车企纷纷开启新一轮的扩网潮。报告对企业的多品牌、分网络销售及销售网络扩张中的特点等，将进行分析总结。

2001-2009年中国汽车市场销量及增长率（2009年为预测值）

　　经销商渠道会进入一个高速发展期

　　在大众2018战略中，其经销商网点将由1000家提升至2000家；近期日系三强也纷纷传出扩网计划，丰田今年计划新增100家网点，达到650家；本田经销商在年底将达760家；而日产也计划将其经销商网点由目前的367家增至408家。

　　在本轮网络扩张中，几家主要自主品牌车企除了对网点数量提升外，逐渐由“大一统”向分网销售模式转变。随着风云2的上市，奇瑞品牌内部实施分网，经销网点将增至500家，开瑞微车今年将销售网点拓展至1000家，瑞麒、威麟也有相应的网络扩张计划。吉利着重打造全球鹰、帝豪和上海英伦3个子品牌，实施“千县千店”计划，在全国1800多个县新布点500个，截至6月，吉利在二三级城市经销商达到1000家。比亚迪汽车从2008年开始逐步实施分网，将销售网络分为A1和A2两条渠道。今年年初， A3销售渠道正式启动，销售网络在2009年发展到了800家，其中4S销售店超过500家，明年经销商店将突破1000家。海马汽车在标准的4S店体系，又增加一个E级店体系，主要出现在无法支撑标准4S店的区域。

　　另外，根据新华信提供的数据：在明年网点建设超过100家的场所有3-4家，经销商扩建速度在30—60家的有10家厂商，另有部分厂商表示明年不会扩张网点的建设，但会有大概10—15%的经销商更新。

　　网点数量扩张——提升销量的主要途径

　　新华信针对国内汽车渠道变革的研究发现，伴随国内汽车市场销量的快速增长，汽车经销店的数量也同比大幅度的增长。对全国各省区经销店数量与销量发现，各省区上牌量与经销店数量之间存在紧密联系，由于单店销量的瓶颈和新增市场的需求，网点数量的扩张仍是提升销量的主要途径。

　　未来几年，汽车流通渠道仍将表现出共网销售与分网销售并存的特点，随着部分自主品牌新产品的不断推出，销量规模激增，分网销售有进一步发展的趋势。

　　三四线市场需求快速增长 推动经销商规模化发展

　　今年国内汽车市场增长的主力是三四线市场，其增速大大超过一二级市场，为了满足日益增长的市场需求，厂家必然加大在三四线城市的网络渠道建设。

　　三四线市场需求的快速增长，对于区域内的经销商规模化发展起到了极大的推动作用，区域整合已经开始。国内最大的汽车经销商集团之一庞大汽贸计划今年将旗下4S店数量由160多家增至300家；以收购出名的新疆广汇汽车计划到2017年在全国10个重点区域建立800家4S店，平均每年新增80家店。

　　资本大举参与是渠道网络发展进入第二轮高峰的重要特点。目前，资本力量在推动国内经销商集团的扩大与整合。通过资本运作，经销商集团可以对区域内汽车经销业的并购，以实现相对垄断。还可以实现对全国性优质资源的并购整合，广汇模式将不再成为个例。经销商集团的整合将促进后市场领域企业加速成长，模式验证有效的后市场小型企业将得到资本关注。

　　企业渠道扩张和发展 合资/自主策略大不同

　　在渠道扩张方面，不同的企业采用策略差异极大。部分日资品牌采取全封闭的模式，强调共赢，遵循网内发展的原则，不增加新的投资人。而自主品牌采访完全相反的方式，这也是因为自主品牌在渠道方面缺乏积累。甚至对申请经销商的经验没有要求，只要愿意并且有能力均是渠道扩张对象。

　　在渠道发展方面，部分厂家开始采取“区域授权”方式，如东风日产。鼓励经销商在一个地区做大，激发经销商对当地市场的开发和渗透。另外，部分厂家（如广汽、丰田等）采取投资或参股控股部分渠道，达到对渠道管理控制的目的。

　　独立后市场连锁模式 重新进入快速发展期

　　随着汽车保有量的不断增加，消费者对于汽车维修保养服务的便利性更加看重，而对于价格的看重程度呈下降趋势。这就意味着在未来售后服务体系中，以便利性著称的独立连锁服务模式将进入新的发展阶段。

　　小拇指自2004年在杭州首创了“汽车微修”的新模式，短短几年利用特许经营的先进模式在中国迅速发展了几百家连锁门店，并计划通过5年，发展1000家网点。2007年10月，吴玉章离开volvo，成立帅车。在全面引入全球最成功的运营模式（美国CarMax二手车运营模式）基础上，为客户提供专业的车辆技术评估、透明的交易价格及交易流程，打造全新的汽车保值新概念。这些连锁模式为汽车后市场未来的发展注入了活力。

　　在快速发展的市场环境中，新一轮的渠道变革正在发生。中心城市渠道网点相对饱和，三四线城市开始新的布局，未来渠道网络模式更加灵活多样。而随着变革的深入，中国汽车市场的潜力将会得到更进一步的释放。