曹思德重返中国区 康明斯在华战略向下

　　中国市场销售额下滑及现有资源和渠道的整合，是曹思德面临的两大棘手问题。

　　“我们在中国的业务不够多元化，产品大部分集中于高端商用车市场，而在主流中端市场的份额比较低。”近日，全球最大的独立发动机制造商——康明斯集团副总裁曹思德在离开中国十年之后，重新挂帅中国区总裁，并正式宣布在中国市场的战略转型。

　　虽然中国已经成为康明斯最大的海外市场，但是2009年康明斯在中国的销售额将近22亿美元，与2008年同比下降10%左右。

　　曹思德表示，去年中国市场出口下滑，对康明斯的影响很大，此外，去年中国排放标准的转化存在很多变数，这些变数康明斯没有做好准备。“这就是为什么我们做战略调整的原因，太集中一个市场的话，风险会很大。在今后五年我们逐渐过渡到新的战略。”

　　按照曹思德的规划，康明斯中国战略转型的核心内容有三，产品由高端市场向中端市场过渡，占据主流市场更多份额；从此前的产品转让转变为中国市场量身定做新的产品；整合康明斯在中国的资源和渠道，统一服务和售后体系。

　　中国战略向下

　　作为康明斯在华业务发展的奠基人之一，现年56岁的曹思德，操一口流利的中文，早在1985年就直接参与了康明斯与东风的合作谈判，上世纪90年代作为中国区的负责人，他主导了康明斯对中国的技术和产品引进，合资合作、售后市场建设等重大事件。

　　2005年，曹思德回归美国总部，开始重点主管新兴市场，统筹协调康明斯在中、印、俄等国际市场的业务发展。现在，随着中国市场在康明斯整体业务中的比重逐步加大，曹思德以康明斯集团副总裁的身份，重新接手直接主管中国区业务。

　　技术始终走在行业的前列，这是康明斯的优势。但是，这种技术领先也让康明斯在中国遭遇了某种“尴尬”，特别是在中端市场上，产品功能过多，成本居高不下，不能很好地适应市场需求。比如卡车，带巡航系统的卡车在中国并不适用。

　　实际上，康明斯在中国面临两个问题，一个是产品偏于高端，集中于为高端出口商用车进行配套，在中端主流市场占据的份额不大，另外，康明斯的技术中国本土化有待进一步改进。

　　值得注意的是，向中端市场进军，这意味着康明斯向中国本土的发动机企业发起更为直接的挑战。目前，包括潍柴、玉柴、上柴、锡柴在内的中国本土的发动机制造商占据着中国中端主流市场的主要份额。

　　从战略上看，康明斯一方面将对现有产品做一些更改，另外，新的产品将基于中国市场的需要进行设计，但是这样的转变需要时间。“我们会基于本地市场、基于本地需求考虑产品需求。从发动机周期设计到投放使用周期很长，三年左右的时间是需要的。” 康明斯中国副董事长、战略规划、合资合作执行总监刘晓星表示。

　　在康明斯向中端主流市场过渡的过程中，产品方面，长期来看，轻型发动机可能是一个突破口。与北汽福田共同投资27亿元人民币建立的北京福田康明斯发动机公司将成为亚洲最大的轻型发动机生产基地。

　　“轻型发动机在中国的业务，虽然占整体销售额的比例预计不到五分之一，从数量上将占据将近一半的比重，我们未来五、六年的规划是生产50万-60万台发动机。”康明斯中国副董事长、东亚区发动机事业部总经理王洪杰表示，“目前，国内的轻型发动机还停留在欧3标准，未来满足欧4、欧5标准的时候，也将是我们进一步发力的时候。”

　　资源渠道整合

　　在中国经历了进口产品时代、许可证时代、合资时代之后，目前，康明斯在中国共有四个合作伙伴，虽然数量不少，但是定位比较清晰。

　　四个合作伙伴包括东风康明斯、重庆康明斯、西安康明斯和福田康明斯。康明斯在福田生产2.8升、3.8升轻型柴油机、在东风生产4-11升的系列中型柴油和天然气发动机；在西安生产11升以上重型柴油机；在重庆生产11升-50升系列的大马力柴油机。

　　正因如此，形成了康明斯一个鲜明的特点——生产全系列的产品。“这是康明斯的同行没法比的，这也是为什么康明斯有很多竞争对手，仍然用康明斯产品，因为没有人提供全系列的产品。”刘晓星表示。

　　对待合作伙伴，康明斯的态度十分开放。“我们不要求他们购买我们全系列的产品，如果他们不想用我们的发动机，只用我们的增压器也是可以的。比如说东风，他们也许70%利用康明斯的发动机，30%用他们自己的发动机，康明斯同样愿意支持东风。”曹思德表示，康明斯在全球最大的十家客户，有九家生产自己的发动机，但是他们都采用康明斯的产品。

　　但是，由于合作伙伴众多，康明斯在中国的售后服务渠道也呈现多条渠道并行的局面。资源和渠道分散、不够统一的问题由此产生。

　　目前，康明斯在中国有360个独资经销商数量，东风康明斯有400多个经销商，重庆康明斯有80个，而且东风、福田、陕汽自身的经销商也可以做康明斯的服务。

　　“实际上，康明斯对现有资源没有利用好，进口康明斯产品有一套服务系统，国产康明斯产品有一套服务，各渠道各自为政。”刘晓星表示。

　　在康明斯的体系中，甚至存在这样的现象，同样的零件，在康明斯不同的渠道，销售价格不同，而且存在中国生产的零部件，出口到美国，在美国进行了包装又回到中国市场的情况。

　　“现在我们要在覆盖率上重新布局，按照统一设计、统一标准来统一做。”曹思德称，康明斯关于渠道的整合已经进行了将近一年。中国市场销售额下滑，以及现有资源和渠道的整合，是曹思德面临的两大棘手问题。在解决这两个问题之后，曹思德希望，2010年康明斯在中国的销售额达到25亿美元，比去年增长20%。