百路佳模式 找到自己的位置并获取最大利润

  　这个在中国名不见经传的小型巴士与客车制造商，从公司创立初就定位在欧美国家销售。2009年，在全行业出口量大幅下降45%的环境中，它同比增长60%。它的经验弥足珍贵　　

　　如何融入全球巴士与客车产业链条（即车辆设计、制造装配、客户营销和售后服务等环节）系统，找到自己的位置并获取最大利润，是中国巴士与客车制造业的基本生存之道。

　　把中国巴士与客车品牌扩展到国际市场，可以降低投入一个全新品牌的风险，并带来获得规模效益的可能性，因为将地域扩张作为制造商实现增长的基本方式，可分摊管理品牌形象的成本和扩大品牌名声。

　　一个品牌可能具有的全球化程度取决于品牌提供的产品所具有的广泛性，也取决于其在世界各地以具有竞争力的价格提供产品和服务的能力。

　　目前，中国巴士与客车制造商以多种形式进入国际市场，把欧美国家列为目标市场，并成功地在一些城市取得突破。

　　以江西百路佳为例，它在中国是一个名不见经传的小制造商，从公司创立初就定位在欧美国家（主要是澳大利亚和美国）销售。在2009年，中国巴士与客车全行业出口量大幅下降45%的环境中，百路佳客车出口跨越式发展，同比增长60%，并新开拓了欧洲、中东、南美等市场。

　　以百路佳客车作为样本进行观察和分析，可以发现国际市场营销的一些经验和规律：

　　1、全面理解世界贸易体系中的车辆型式认证制度。

　　中国巴士与客车要进入欧美市场绝非易事，除受到越来越明显的市场保护主义影响之外，还受到车辆型式认证和售后服务等诸多问题制约。

　　许多中国制造商并不清楚欧美市场的车辆型式认证制度，他们更注重从欧美国家照搬照抄生产技术或车辆外形，而不掌握完善的关键技术是达不到欧美市场测试标准的。百路佳客车已通过澳大利亚ADR、美国DOT和欧盟ECE的车辆型式认证，因而领先进入了欧美市场。

　　2、系统深入研究当地客户需求，按客户对车辆的质量和性能要求设计生产车型。

　　中国巴士与客车制造商大多缺乏对客户需求的系统调研，传统上，主要是将国内市场上的成熟车型改进后出口，因不了解国际市场从而无法满足客户的实际需要。

　　百路佳专门针对澳大利亚和美国客户的需求设计生产出口车型，其U型梁车身结构设计、整体式玻璃钢顶蒙皮、翻转式安全侧窗玻璃、前置备用轮胎设计等都是符合当地市场要求的车型特征，因而保持连续多年批量出口澳大利亚和美国市场。

　　3、与客户（或经销商）结成战略性合作伙伴关系，确保在当地提供技术支持服务。

　　许多中国巴士与客车制造商不能与国外用户直接交流，通过贸易公司出口不仅增加了市场营销环节，还容易造成市场的无序竞争。要确保中国巴士与客车在世界各地的长期使用价值和可靠性，一是要求出口车辆的产品质量达到客户所在国的技术标准，二是要为客户提供长期的技术支持服务。

　　百路佳客车由合作伙伴在当地提供技术支持服务，因而能在短短几年内站稳国际市场，成为澳洲主要的巴士与客车供应商之一。

　　4、经济效益与品牌建设并重。

　　中国巴士与客车制造进入欧美市场已成为一种趋势，无论独立品牌或贴牌生产，制造商都可以在产业链条中找到合适的位置，其成败的关键在于获取最大的商业利润，国际市场上较为丰厚的利润有助于品牌建设。

　　百路佳客车以多样化的销售渠道和灵活的反应机制开拓欧美市场，还以CKD方式开拓中东和南美市场。不仅用实际行动打破流传的中国制造的巴士与客车价格最低（质量和售后服务最差）的片面说法，而且也为自己的品牌建设奠定了雄厚基础。

　　（本文作者为中国巴士与客车年鉴主编、重庆交通大学教授）