庞庆华:抗风险能力差 车商如何永续经营

4月24日，以“智谋千里 变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛在北京隆重举行。汽车流通领域行业专家、国内各地最大的汽车经销商集团董事长、一线汽车企业售后服务部长等近百位精英到场，就2010年汽车市场发展趋势、渠道变革、后市场投资趋势等近期业内关注的要点进行深入讨论，深刻剖析汽车流通领域的趋势、模式、格局等战略性问题。以下是庞大汽贸集团董事长庞庆华的演讲。

庞大汽贸集团董事长庞庆华

　　庞庆华：各位领导，各位同仁非常感谢今天能参加这个会议。我发言的题目是经销商集团的永续经营。

　　中国汽车市场面临千载难逢的机遇，第一，国家的政策没有改变，09年召开的会议强调了要以扩大内需，特别是增加居民消费需求，增强消费对经济的拉动作用，国家延续汽车下乡政策，对汽车优惠补贴，增加小排量汽车减税等政策，在这个汽车消费、拉动消费上，汽车消费是真正的消费。

　　09年中国城镇化水平接近46.6，总统城镇化率逐步接近中等收入国家的平均水平，尤其近5年中国城镇化率将以每年0.9%的速度增长，中国已经形成了以大城市为中心，中小城市为骨干，小城市为基础的多层次城镇关系。据专家测算，中国农村每一个人进入城市将带动15万元左右的消费，一个家庭进入城镇将带动45万元以上的消费，其中消费重点主要是房子和汽车。那么说白话，在消费过程中，农村人口往城镇人口转化的过程是一个消费的过程，是个刚性消费过程。假如说每年还是以0.9的速度增长，那么未来可见到的20年才增长到18%，那么加起来也就是60%多一点，应该说作为经销商行业在未来的20年里边都是一个黄金期，那么现在从投资角度来看，应该没有风险。但是目前看到的也有这个波动，也有这个困难，比如说目前的中国经销商面临的压力在增长，主要是抗风险能力低，中国汽车流通行业整体规模挺大，但是个体规模较小。目前汽车经销商已经超过了三万余家，其中包括一万家4S店，全国汽车经销商呈现小、散的状态，我们公司作为全国最大的汽车营销集团，去年销售汽车36万辆，但市场占有的份额还不到2.5% ，以上说明这种小规模发展领域，使汽车流通业竞争加剧，经销商生存能力十分脆弱。第二缺乏自身的竞争优势，尤其是国家汽车品牌销售管理办法正式实施以来，经销商的话语权被进一步剥夺，加上小散乱的格局存在，经销商的利润也不断下降。虽然我们整体形势不好，但经销商的盈利状况却不尽如人意，尤其受去年突发消费井喷的影响，厂家今年纷纷扩大产能，那么有的甚至喊出口号增长百分之百，在这种情况下，我们经销商感到巨大的压力，那么这种非理智的汽车生产的产品推向市场，那必然导致一大批经销商将是无利可收，无法生存。

　　还有汽车金融体系也不够健全，汽车消费环境在金融服务上体现比较突出，在汽车发达国家，汽车金融服务贷款都达到70%，甚至85%，我们国家非常低。这块主要是国家的金融政策还存在门槛高、手续复杂等特点。我们国家一直在致力于汽车消贷，和银行合作这么一个关键点。由于和中行总行合作，在去年9月10号已经达到了十周年，即便是这样的合作我们也感到手续费用繁琐，一个消贷手续30多道，有的用户感到烦了，宁愿借钱也不办了。还有售后服务滞后，那么汽车经销维修服务体系，汽车消费高度发展，引起了大量的企业进入，连锁店、服务店，但是参差不齐，许多从业人员盈利意识强烈，服务意识淡薄。尤其是三四线城市农村售后服务更是鞭长莫及，服务比较差，尤其是县里边，有的县购买能力很好了，可是我们厂家没有4S店，买了车以后维修非常难。那么以上四个突出问题，制约了汽车流通业健康稳定发展的因素。

　　经销商要想有序发展，有序经营，提高竞争力和生存能力，面临着一个非常突出的问题。我个人认为在经营规模上首先要实现竞争化的经营，这是抗风险第一步。竞争化经营，我提出的观点就是多区域，多品牌，多品种，这是有效的抗击风险的一个办法。大家知道，今年上半年我们的商用车，1至3月份增长了60%多，我们公司增长了百分之百，到今天仍然是商用车供不应求，一辆车都是一两万的利润，如果说单单靠某一种车，去年如果汽车下乡这个品种抓不到，这个也是非常可怕的，汽车下乡我们光有50个品牌就赚了1.77亿，所以汽车下乡这个抓住，商用车用得好，井喷了，我也能抓住；轿车、乘务车卖得好我也能抓住，多品种的战略是对的，能够有效提高我们生存能力和盈利点。把有效的资金，有效的精力都放到这个点上，我认为你就会获得很大的收获。

　　第二要坚持统购分销，提高效率，提高盈利点。统购分销我们公司一直在搞，比如说前年买断30素报，去年买断300C，今年买断（开乐），通过买断我们增加很多利润，去年光300C大概赚了5千万，为公司盈利还是很高的，当高胜，（吕赢）还有其他的同行，他说你们为什么利润率、销售利润率这么高？确实去年销售净利润率已经达到3%，销售额越来越高了，越来越大了，按道理说这个利润越来越高，前年我们是2.8%，去年已经达到3%，就说明我们用这种方法才能提高企业的生存能力。

　　第二个在网络发展上要抓住汽车下乡的契机，大力发展三四线城市和农村市场。今年以来，国家为提高消费，拉动经济增长，制订了汽车下乡相关政策。农村市场广阔而有潜力，发展空间巨大，成为商家、厂家必将争夺的汽车消费增长的主战场。农村改革开放30年来，人均收入持续增加，2008年4761元，09年达到了5047元，增长了6%，农村交通基础设施改变，实现了村村通公路，乡乡通网。农村实现了消费改变，消费意识的提升，小商店，小4S店，下地务农走亲访友，一车多用。09年中国各汽车厂家微车汽车增长率高于其他，大家看到农村微车这一块增长比普通车增长快，达到百分之七八十，说明我们这个增长空间在三四线城市很大。

　　第三在品牌争取上要积极争取区域总代理，但区域总代理和厂家的观点是相违背的。那么厂家希望我们经销商都打散，每一个都不能有话语权，你就老老实实，一个城市三家五家，我们经销商希望在某一个区域里头代表一片来做。我们04年代理斯巴鲁，大家知道品牌管理办法出台以后，很多厂家都在中国，网大也看到了，外国都说叫天上掉馅儿饼，天上掉了一个林妹妹，非常高兴，喜出望外，为什么？因为他借这个机会把你三家五家经销商全部收掉。这里边的毛病在哪里，其实我拿钱买，咱们也是个价格。问题的关键在于咱们中国金融体系管理，如果我用现金，用汇票，我就得是30%的保证金最低的标准，而且还得质押，还得担保，某些满足不了你正常的需要。如果你直接进口，就有5%的保证金，就可以开信用，一开三四个月，你很容易的把车卖掉。这是我们说另一个方面。

　　从经营方面相对也比较独立，比较自主。你可以用适合中国客户消费习惯的一些办法推出。斯巴鲁坚持了这一步，到今天为止我骄傲地说，斯巴鲁要销售6万辆，庞大要销售四万辆，这是一个非常成功的案例，不管你是什么希望，厂商希望我们商家卖好车，多卖车，这是一个前提。今天我讲一个国内汽车，50汽车。大家知道我们搞微车的企业很多很多，长安，佳宝，50汽车之所以去年能卖到103万辆，就是采取了相对给你有发展空间的做法，一个省一家，也不是绝对的一家，有些还有几个小家，他选的方法就是河南的裕华，河北的冀东，内蒙的里峰，当然现在（极峰）改成庞大，获得广告的投入，也舍得经常搞电影下乡，送油送面，给这个客户一些惊喜，我还参加河北省叫青年就业省政府召开的这么一个宣讲活动，这个宣讲活动说北京有一个家嫂开始给人家当保姆，在家里哄孩子哄得非常好，后来邻居都把孩子送过来，她一看就成立了一个公司，买了一辆车，现在公司搞大了以后，买了两辆车。我们通过这个事看到50的做法值得探索，也值得我们中国的厂家去深思。你究竟采取哪种方法，我还是这句话，你的目的就是让我们为你卖好车，多卖车。方法谁说了算不太重要。如果重视我们经销商行业，重视我们的地位，我想会更健康，也会更加持续地发展。

　　四在金融服务上要大力发展汽车消贷，这是汽车销售商重大的盈利点。有的人没做过卡车，做过卡车就知道了，如果一个卡车单单卖整车，大概就是一两千块钱的利润，如果做消贷，我们要求必须加两个点以上，两个点，30万的车就是一千块钱，保险翻利，这就是一万三千五，车再加一点钱凑合就是一两万块钱，所以它的盈利是非常高的。那么要想和银行合作消贷，要想多赚钱，首先得为银行考虑它的风险化解，怎么样能够有效的把这个风险控制在自己的范围内，那么我们公司的做法就是通过成功的将GPS定位作为风险防范的手段，目前我们公司的GPS，自用的应该是5万个，但我们经销商里边我是第一家GPS，同时还给一汽、福田，还有境外一些商家、厂家搞加工。那么GPS有效地解决了信贷风险的难题，使我们公司的核心力量增加。

　　第五在售后服务上，我们大力提倡独创的汽车服务之家，这是公司的盈利模式，按照统一标识，统一形象，统一配送，价值指导。我们把这个服务之家的模式要往三四线城市和农村推广。

　　以上是本人就经销商集团的一些粗浅见解，请各位领导多给指正，最后祝各位领导身体健康，万事大吉，谢谢。