林雷：经销商在渠道扩张中的机会和风险

　　【编者按】4月24日，以“智谋千里 变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛在北京隆重举行。汽车流通领域行业专家、国内各地最大的汽车经销商集团董事长、一线汽车企业售后服务部长等近百位精英到场，就2010年汽车市场发展趋势、渠道变革、后市场投资趋势等近期业内关注的要点进行深入讨论，深刻剖析汽车流通领域的趋势、模式、格局等战略性问题。以下是新华信总裁兼联席CEO林雷的演讲。

新华信总裁兼联席CEO林雷

　　林雷：各位来宾大家下午好。在过去的十几年间，我们充分体会到了中国汽车市场的高速增长所带来的各种各样的变化，其中一个很大的变化就是经销商的变化。中国的汽车经销商应该是在汽车厂商的推动下来逐步发展和壮大起来的。经销商的业态形势发展到今天，应该说已经到了非常重要的关键点。我已经是第四次参加这个中国汽车营销渠道竞争力论坛了，每一次参加论坛，我都发现经销商的能力比上次有了上升，到今天的话我们看到了摩根史丹利做的演讲，这个演讲内容也体现了经销商竞争能力的大幅度提升。

　　我谈的第一个内容就是，以厂商来单边主导渠道发展的模式面临调整。毫无疑问，经销商发展到今天已经积累了相当的实力和能力。在未来的发展中，由于中国汽车市场还会保持高速增长，或者是比较稳定的高速增长。我们预计未来的销售量可以达到两千万辆，从1300万辆到2千万之间还有数百万销售能力的差距，我们希望经销商来完成这个销售能力的提升。同时，我们大的销售集团和规划销售集团日益涌现，而且能力越来越强。我们有统计数据，目前经销商集团已经控制了大概25%的单独的销售链，但是它的销售量占了44%，也就是说作为经销集团销售能力是远大于经销商销售能力。那么从长期来讲就会出现一些兼并重组的问题，使经销商集团进一步扩大，能力进一步加强。应该讲上个月大连中申上市是一个里程碑。它是一个时代开启，就是经销商集团走到了舞台的中央来，和大家一起来表演。我们的厂商就会面临新的力量，也许我们厂商必须面对这种力量的形成发展，未来如何看待和他们合作。特别是由于经销商集团的上市，应该讲给整个中国的营销体系带来了很大的财富预期，像创业板成功的运作，也为我们轻资产类的公司（经销商集团属于轻资产公司）开始一个财富想象空间，极大的焕发了经销商集团的热情。

　　我们看到在新的一轮渠道扩张中，经销商集团和经销商表现出了更多的活力和创造力。我从公开的网络上收集一些资料做了一些分析，庞总也在，他做过很多关于庞大集团创新的演讲。今天庞总再次提出创新的产品，庞大集团唯一想进一步扩大和做好的就是业务，要做好业务，就会有自己能量的发挥和创新。我们可以看到东创，建国，现在开始做一些网上的活动，可以通过他们玩游戏来积分，对汽车的维修进行打折，这种活力和创造力也推动了对消费者的服务水平的整个提升。而这种服务水平的提升，也正在创造不同的满足。毫无疑问在这种创造力发展过程当中，你必须有很强的支持力量。金融支持是非常重要的一点。我们所看到一系列的情况的出现，都因为活力的创造而需要强大的物流支持和金融支持。现在还有一个非常现实的机会，就是厂商和经销商合作共赢的很重要的机会。三四级市场在高速发展，在三四级市场布局来看，经销商会发挥更大的作用。我前段时间去了嘉庆的海宁，去了淄博，我发现对于这些消费者的所思所想，他们的需要，经销商的理解度会更高，更加贴切。举个例子，我们厂商普遍很难在一个县级城市里进行非常详细的规划，什么地方可以设一个高级的餐厅，或者快速厅，顾客需要更咸的口味，还是更酸的口味，在海宁，我发现这个级的城市商，经销商集团做了很多工作来附和和满足当地消费者需求。我甚至看到了一些经销商集团之外的后市场服务，比如我看到一个修车的连锁店叫小拇指。为了满足消费者的需要，在短短三年之内，像小拇指这样的店开了三百多家。所以我觉得在三三线市场有经销商集团和厂商共赢的机会。

　　另外，有几个机会需要提示。

　　第一点，厂商应给经销商更大的自主权，在一些小的区域网络中，更多地发挥经销商的能动性。

　　第二点，我们可以听刚才庞总的意见，比如说，将一个区域交给一个经销商进行区域合作。这样就和厂商过去的政策会有不同。在某些厂商积极的探索下，给一些区域紧密合作的机会，使经销商在一些区域内形成垄断地位。

　　第三点，如果能有更灵活的经营理念可以给经销商，经销商的创造力会发挥的更加出色。

　　同样还有一些风险，第一就是金融链。

　　第二是经销商集团中很重要的待解决问题，就是多元化改革过程中，经销商集团发展中管理性的问题。经销商集团最核心的概念是要做协同效应，但是在我们所研究的经销商集团中我们发现有些集团没有发挥协同效应。协同效应不仅仅是一个规模问题，而是要特别表现在你是不是在管理中有什么效应，在利润上有什么效应，在服务上有什么效应，如果在这三个方面都能发挥效应，这个经销商集团才具有长远发展。

　　最后一点就是政策，应该讲在中国目前的法律环境下，厂商的主导地位还是存在的。如何在新的大的时代，大的区域下，重新构建经销商集团和厂商之间的合作共赢关系，将会是我们这个时代非常重要的实践，也希望在未来我们能够在汽车产业中，实现经销商集团和厂商共赢和发展，谢谢大家。

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