东风日产销售神话缔造者 月销60台的黄金法宝

　　在东风日产销售体系内，北京首汽专营店一个名叫苏静的销售达人的故事，早已经被印成文件在内部广泛流传学习，26岁的她被称为东风日产的销售神话，月销60台、累计销售1500台的战绩，早已是上下皆知，连东风日产副总经理任勇每次见到她，都要亲自问她，最近做得怎么样、又卖了多少台车。

　　>>揭秘销售之道

　　不出所料，苏静大部分订单都来自于老客户的介绍，行话称作“基盘客户”。在车市火爆的去年，苏静甚至只在展厅二层通过电话就能完成每月几十台的销量。这缘于往昔的勤奋累积、销售之道。

　　她十分重视客户资源的长时间维系，因为她看到的不是眼前卖一台车的利益，而是这个客户未来带给她的潜在价值——介绍周围更多的人来买车。

　　“客户是在你不经意的沟通中再回来找你的”，这种沟通有时就是一个电话、或是一个短信，但却不能做得太刻意，而是在细节上突破。每次客户来到店里，苏静都要尽心接待，有时只是按程序陪客户做完事情，就会赢得客户的信任。

　　于是，不像很多销售顾问，卖完车就再也不管，苏静一般会带客户完成头几次的保养、维修，待3-5个月后，再转交给维修顾问。苏静没有觉得这是麻烦，在她看来，“只有把销售生命线做得更长、给客户的时间越多，你才能与他更紧地维系住。”

　　而对于第一次到店的新客户，苏静也有自己的销售之道。她认为，一定要诱导客户跟着自己的思维走，如果发现客户对车型的某个兴趣点产生了，就深入挖掘让他得到满足，“这样他才会对你产生印象。下次再来找你。”

　　苏静已经带出了一个针对基盘客户的DCC（即为电话直付营销，主要面对展厅流失客户）团队，未来，她打算再次回到她热爱的展厅销售岗位，重新带领一批人，做和她一样的销售达人。

　　>>经典销售案例

　　案例一：客户成为副行长

　　2005年，一个普通的银行职员到店里购买了骐达，苏静与他成为了朋友。之后的三四年间，他为苏静介绍了5位朋友买车，而这位职员也慢慢升到了北京某银行副行长的位置，他的座驾也换成了天籁。他在银行里继续碰到形形色色的人，继续为苏静带来客户。苏静说，她享受了与客户在一起成长的美妙过程。

　　案例二：穿得像民工的老人

　　很多销售人员喜欢靠相貌、穿着判断对方是否有能力买车，但苏静绝不会这样。2003年，有个穿得酷似民工、手提编织袋的老人进店要买车，门口站着五个销售顾问却没人理他，唯独苏静接待了他。后来才知道，这个老人旧房刚拆迁挣了400多万元，手里拿的编织袋里面装的是20多万元的现金，因为苏静的热情接待，老人半个小时就全款买下了当时价值24.28万元的蓝鸟三代，那时店里没有点钞机，苏静用了近一个小时的时间数清20多万元的现款，让旁边的其他销售人员目瞪口呆。

　　>>苏静销售箴言

　　1.从你卖第一台车开始，一定要把客户维系好，有了人脉，才有车脉；

　　2.销售顾问必须是一谈到钱就产生快感的人，就要钻到钱眼儿里。

　　3.即使碰到名字有些记不清的客户，我也会主动上前说：“您还记得我吗？”然后在他保养时，再从维修顾问那里确认他的名字，我总记得，忘记别人的名字是很不礼貌的。

　　4.卖车得动脑子，你只有钻进去才能做得很好。

　　5.有哪款现车，我卖什么，我不喜欢让客户订车，因为订的过程中他可能反悔。只有这样才能把你作为销售顾问的价值真正体现出来。

　　6.在淡季的时候，注重基盘客户就显得更加重要。

　　7.已经在首汽店九个年头，我有很深的感情，每个人都有自己的精神领袖，这是我成功的前提。

　　■记者手记

　　她为卖车疯狂

　　与苏静一聊起有关销售诸事，她就会显得滔滔不绝，可以看到，她拥有的不仅是绚烂的销售技巧，其中更蕴藏了她深刻的为人处世之道以及她积极勤奋的生活态度、卖车的疯狂劲儿。

　　做销售，她年纪轻轻做到极致，过往成功案例不胜枚举，有人不怕浪费时间和油耗，绕过家门口的店去她那儿买车，只因为“感觉这家店很重视他”；有房产中介合伙人看上她的销售能力，让她跟他去卖房，有奔驰经销店许诺两万月薪……

　　而就在她对销售技巧侃侃而谈的时候，我却感觉到了她仍然是一个出生于1984年的女孩儿。要知道，这个小女孩儿的卖车奋斗史并不容易。从小小的售后助理到卖车饰，再到三年前台接待，直到今天的店里销售大拿，苏静最苦时是连续半年一个月300元薪水。

　　苏静也从来不忘记“好马还需伯乐识”，言语充满“感恩”。她的灿然业绩，在东风日产上下已是人尽皆知。东风日产有意将她打造为一个“人物品牌”、“精神文化代表”，树立起这个榜样让其他销售员学习，于是她可以无愧地说，“我令所有人折服。”