陈斌波解密东风本田新跨越 第二工厂2012年投产

　　46岁的陈斌波，从东风日产跃居中国车市第一军团的营销大将，变身为中国车市独具特色的汽车企业——东风本田的统帅，这一变化在业内人看来似乎顺理成章。

　　2003年，陈斌波履新承担东风日产销售工作。面对亟待提升的销售体系，陈斌波大刀阔斧，对经销店开始了严格的规范，统一了店面logo、布置等，并且制定具体的考核标准招标经销商。

　　仅用6年，东风日产就在2009年以超过50万辆的销售业绩，超越众多强劲对手。值得一提的是，与很多厂家中低端产品比重最大不同，在东风日产，最高端的天籁反而销量最大。2007年-2009年，东风日产大力推行区域营销，取得了显著的成果，二三线城市的销量已经超过了总体的一半。这些让同行无比艳羡的业绩，都与时任市场销售总部副总部长陈斌波密不可分，这也许是其此次升任的主要原因。

　　2010年元旦过后，陈斌波履新东风本田，这是业绩的理所应当使然，也是一种回归。东风本田是在武汉万通基础上建立，而他是参与万通收购重组并且是东风派到万通项目组的第一人，2003年7月公司注册完毕，他才离开。

　　一个新的舞台必然带来新的考验，“不光是数据的压力，不仅要完成数量，更加重要的是经营品质，怎么样保证企业未来更好的发展。考虑的事情不仅仅是今天，还要考虑更加长远一些，怎么样保持组织运转的流畅和制度设计的合理。不仅仅是要关注经济目标的达成，也要关注未来目标的达成。”在东风本田大楼的办公室，陈斌波对记者说。

　　现有产品怎样保持优势并进行开拓、未来产能用怎样新产品填补、绿色环保理念如何实践等等都是一个个关口，对于陈斌波来说，如何当好东风本田的统帅面临新的考验。

　　● 上半年虽丰收 下半年仍谨慎

　　2010年中国车市离开了众多刺激政策，真正从2009年的政策市转入经济市，在车市延续去年的旺销，在大幅增长了一个季度后，4月份，全国乘用车销量环比增长34%，较3月份有较大回落。进入5月，伴随着炎热天气的到来，车市的人气更有下降的趋势，部分经销商的压力开始增大。

　　对此，经历了车市诸多风风雨雨的陈斌波表现的很淡然但也很谨慎，他表示：“上半年东风本田可以达成13万辆的销量，下半年还有11万辆的目标要实现。下半年的市场要谨慎应对，因为在去年较大基数的情况下，下半年的某个月份同比可能会出现负增长。但全年的增速仍较快，预计整体会在15%左右。”

　　达成目标需要关注产品的营销、产能的达成、未来的规划等等，陈斌波表示，“我要通盘考虑公司的竞争能力，因为系统的竞争能力才能真正决胜于未来；要考虑产品布局、各个业务版块之间的均衡发展，研发力量如何积蓄，成本、营销如何做得更好；还要考虑如何把差异明显的东风本田和东风日产的优点结合起来，这个过程需要创造、需要智慧。”

　　● CR-V将捍卫SUV头把交椅

　　虽然遭到了上海大众途观、北京现代IX35等车型围追堵截，上市6年多的CR-V并没有让出自己的SUV市场头把交椅，4月份的销量超过1.2万辆。陈斌波谈到CR-V更多是看到了SUV市场这一细分市场未来的巨大潜力，他表示，1-4月SUV市场的增速高达120%，是普通车型的两倍多。“有人开玩笑说，

　　‘SUV增长没有最高只有更高’”陈斌波笑着说。

　　陈斌波表示，随着消费者逐渐成熟，中国与美国市场会有更多相似之处，在美国SUV的比例高达20%多，而中国市场目前只有10%左右，未来空间巨大。未来，消费者购买第二辆、第三辆，包括换购时将会更多的考虑SUV车型。

　　新款CR-V通过增配不增价的方式，依然保持了高速增长，4月份销量达到1.2万台，可订单仍然是满足不了，现在仍有至少一个月的交付期。陈斌波说：“我们当初对CR-V的零部件规划能力一年只有5万台，现在不得不尽一切可能满足市场需求。”谈到此，陈斌波也担心弦绷得太紧出现问题，“每个月1.2万辆已经是最大极限，未来增长受到限制主要是生产能力，我们正在尽可能满足消费者的需求，减少等待时间，经销商对待客户的方式必须要改变，比如要求一个月内交付，但不少车型由于颜色等个性需求，仍然等待时间偏长。”

　　CR-V所以能够取得今天的成功，产品力、产品魅力、产品品质和产品品牌力等起了很大的作用。有超越30万客户保有量之后，口碑会更好。“我相信，身边的竞争动手短期之内要撼动SUV冠军地位还是比较难的。”陈斌波自信的说。

　　● 思铂睿正在走CR-V过去的路

　　“思铂睿正在走CR-V过去的路。”陈斌波说，这样说不是空穴来风。陈斌波解释说，“2003年东风本田决定生产SUV车型CR-V时，那时SUV的市场空间更小，大家对两厢车的接受程度都不够，更别说SUV了。”

　　现在车市的发展基础更好，更多个性化的需求多了起来，未来，中高级车的运动化将成为趋势，即使是传统的中高级车，也会增加运动元素。特别是80后已经占据了近4成的购车比例，70后的购车比例就更高了，而思铂睿开拓的高端运动型轿车细分市场会越来越有人缘，成长会更快一些。

　　“必须进行定点定位的营销，比如让客户接触这个车，开这个车，充分让消费者感受其价值。”陈斌波说。现在针对思铂睿的活动已经丰富多彩起来，比如各地的试驾、成立各地的思铂睿车友会——铂友汇、让消费者参观思铂睿的工厂生产感受其制造、产品魅力等。“我们会做持之以恒做工作，在整个系统灌输这个思想——思铂睿正在走之前CR-V的路，要有信心！”陈斌波说。

　　● 思域时尚运动有特色

　　2009年，新思域以93174辆销量继续成为1.8L细分市场的销量冠军，“今年思域的销量将超过10万辆。”陈斌波说。

　　在A+（中级车相对高）细分市场中，思域与生俱来的运动感和时尚感与其它车型是不一样的，这成就了其独特的消费群体。无论市场好坏，思域的消费者一直比较稳定。

　　陈斌波表示，“我们要明白客户，把车型的特点延续下去，比如时尚、运动感、经济型、动力性等，这些都让思域与众不同。”

　　● 重视区域市场 强化网络布局

　　作为 业内知名的营销专家，陈斌波可以说是中国车市区域营销的开拓者与引领者，“全国一盘棋的营销已经走到了尽头，区域营销必经之路。”他说。

　　陈斌波解释道，中国市场太大、差异化更大，各地消费者需求不一样。为了提升投入的效果，为了培养系统的竞争能力，必须利用特约店了解当地客户的优势。现在各个区域联席会都有市场分会，进行区域市场开拓、策划一些整体的活动，推进区域市场的营销。“这样更接近客户，也提升区域的能力。”他说。

　　陈斌波认为，区域的督导必须了解当地市场，必须把市场和销售结合起来，才能把能力提升。市场和营销本来就是一个事情的两面，或者说两道工序，如果分的太开非常不好。

　　在网络拓展方面，陈斌波表示，首先要解决网络布局的合理性，虽然现在有200多家经销商，但是还是有不合理的因素。比如目前东风本田的渠道在东部沿海的布局比较合理，但在四川市场、特别是成都这个潮流、先锋的城市，东本的网络布局就不够。对于华北、东北、西北地区，也是SUV车型的主要使用地区，他认为销售网络则可以再密集一些。另外还要解决网络下探问题，就是进入二三级城市，不过陈斌波表示这个速度要适当，因为东风本田的车型都在10万元以上。“我们必须为经销商的利益考虑。”他说。

　　在水平事业方面，陈斌波表示，已经有专门的部门推进，目前比较顺利。“但是我们整体的保有量仍相对少，年底的保有量才有80多万辆。随着保有量的增加，二手车、保险等业务的推进会更快。”

　　● 第二工厂2012年投产增产能

　　现在东风本田的设备开工率已经在120%左右，6月份将达到月产1000多台，年产24万辆的产能规模，可以满足今年的销售目标需求，但是这也是在加班加点的努力下做到的，尽快建成第二工厂已是必须。

　　陈斌波表示，第二工厂将按照“一次性规划、分步实施”的策略，计划投产初期的产能为6万辆，于2012年下半年投入使用。作为企业发展到今天，随着第二工厂的启动，随着五六年建设时期的过去，东风本田要开启新的里程碑。未来整个产能会达到48万辆。路径会有一些调整和变化。当我们能够做到48万台甚至更高产量的时候，就不是现在所说的“小市场大作为”了，会做得更好。

　　● 光伏发电见证东本绿色环保

　　绿色环保是一些人的时尚话题，而对东风本田来说，绿色环保是切实落实到行动上的，是落实的最彻底的企业。陈斌波表示，首先在产品上，本田的发动机技术在传统能源上节能、环保都有优势 ，比如CR-V的油耗也与轿车没什么差别，另外东风本田的混合动力思域正在做探索，为未来铺路等待政策的明确，未来肯定会成为一个能源解决方案。

　　东风本田已经启动了太阳能光伏发电后，办公楼、宿舍的用电是使用太阳能的第一步，太阳能发电系统，每年发电量是10万度，每年可以减少二氧化碳排放量101吨。新工厂建成后，许多项目的生产驱动也将使用太阳能。“如果从经济上评价，这个事情是绝对不能干的。”陈斌波说。另外，东风本田在工厂中全部使用水性涂料，减少污染排放，水的循环利用高达97%，污水处理达到中水标准，净化后可养鱼；中水回用，用于绿化和道路的卫生等，并无偿提供给社区做绿化之用。另外，二工厂会导入更多环保概念，比如涂装尾气再利用烘干车身，可以节约能源。

　　陈斌波表示，未来东风本田的经销商、供应商都要达到绿色特约店、绿色工厂，这虽然会耗精力、耗费用，但从社会层面来说，这是负责任企业必须做的。

　　● 东本自主品牌正抓紧起名字

　　本田是一个独特的汽车企业，虽然产品线不长，但在每一个细分市场都有能够占据较大份额的车型，比如CIVIC、CR-V，都是各自细分市场的销售冠军。由于东风本田和广汽本田的差异化，不同的车型经过分配后，各自要想开拓新的细分市场或者进入自己没有的细分市场，都需要自己研发产品。“这也是我们为什么要做自主品牌的原因。”陈斌波表示。

　　陈斌波透露，东风本田自主品牌正在运作前期，目前正在按计划推进，不过有些工作是稍微迟缓了点，主要是因为我们想到的比较好的车名字已经被人注册了。”

　　当然，对于未来企业的全盘考虑，自主品牌推进仅是陈斌波目前考虑的一方面工作，他认为，随着企业产能达成50万辆规模，未来，将会有5~6款产品来支撑企业发展。所以，在未来几年，还会有全新产品会导入东风本田。

　　附：陈斌波简历

　　生于1964年5月的陈斌波，在位于武汉的华中科技大学船舶内燃机专业毕业后，又拿到企业管理研究生学位，职业生涯就全部进入了东风汽车公司的发展之中。先后在东风公司政策研究室、东风公司轿车项目筹备办公室、神龙汽车公关部、武汉神龙实业开发总公司总经理助理、深圳东风置业公司投资部部长、广州风神汽车办公室主任、东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长等职位得到历练。2010年1月，任东风本田汽车有限公司执行副总经理。