产险营销员收入大降 险企增员谋求二次开发

　　产、寿险都有营销员，可两者佣金收入相差悬殊。一季度，上海寿险营销员人均月佣金收入同比增加1657元，为5024元；产险营销员人均月手续费收入却大幅减少1600元，至1096元；产、寿险营销员人均月业务收入差距达到3928元，较去年同期增加3257元。

　　同为营销员，收入差距为何会产生如此巨大呢？

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　　保险产品的佣金规则不同，是造成佣金提成差别的主要原因。寿险产品根据产品类型、缴费期限、保障期限不同，其首年佣金比例从5%至40%不等；产险产品手续费差异并不明显，大多数产品的手续费比例不超过15%。

　　保险公司阶段性的营销策略，同样会影响产、寿险营销员业务收入。目前，市场排名靠前的产险公司正着力开展车险电销业务，致使产险营销员手中业务严重流失，影响了其业务收入。前4个月，人保财险、太平洋(601099,股吧)产险和平安财险上海地区直销业务保费收入分别为4.1亿元、4.3亿元和4.6亿元，同比增长45%、74%和180%。

　　此外，寿险营销员凭借稳定的续保率，可连续获得逐年递减的续佣收入；产险营销员续佣比例虽然不会减少，但却要承受业务流失的巨大风险。

　　某产险公司营销服务部负责人介绍：“产险公司在加强业务品质管理之后，已经要求降低高风险业务的手续费比例。如对上年出险超过3次的车险，营销员拿到的商业车险手续费可能从15%降至10%，甚至更低。 ”

　　营销队伍持续扩容

　　产险营销员佣金下降，并未影响人数的持续增加。截至3月底，上海共有产险营销员495人，同比增加160人。寿险营销员情况则大相径庭，队伍规模38617人，同比减少3357人。

　　一位产险营销员在接受采访时透露，原先在保险代理公司做车险业务，但车险电销的价格优势，使得自己手中一定量的客户已经流失。因此，想来想去还是到保险公司做一名营销员，可以在拿到业务手续费的同时，享受保险公司给予的岗位津贴。

　　人保财险营销服务部相关人士介绍，公司设立产险营销员虽然时间较短，但队伍规模增长较为稳定。手握业务资源和展业资质的营销员，十分看好在保险公司的发展前景。产险营销员除了获得代理手续费之外，按照职位级别不同，每月岗位津贴从600元至3900元不等。若达到一定标准，还可以转为正式员工，享受福利待遇和业务奖金。

　　据了解，产险营销员制度实施时间较短，因此绝大部分都集中在人保财险、太平洋产险和平安财险这些老公司，多数新成立的或中小产险公司都未开设此类渠道。

　　整合资源二次开发

　　保险公司之所以设立产险营销员，其目的并不是指望其能够带来更多车险业务。而是希望他们能利用手中客户资源，进一步开拓个人财产险业务，如家财险、意外险和短期健康险等业务。

　　不过，产险营销员的发挥的作用似乎越来越弱。一季度，上海产险营销员实现财产险保费收入占同期财产险总保费收入的0.3%，仅为去年同期的1/2。

　　这种现象有望随着保险公司资源二次开发而得到改善。依靠“人海战术”取胜的保险营销员战略，最大的优势在于能快速渗透到客户终端，加速分散型业务发展，提供“一对一”的服务。

　　分析人士指出，值得关注的是，目前产险营销员大多集中在具有交叉销售可能的公司。随着各大保险集团公司增加各子公司的交叉销售指标，产险营销员渠道实力增强，有望改变交叉销售眼下“寿代产”单向独大的局面。