谁能率先走出日系阴影 后国Ⅲ摩托时代

   钱江：走全新发展之路

    面对金融危机，面对市场转型，面对国Ⅲ，钱江的路在哪里？在重庆飞往温州的飞机上，我一直在思考这个问题。作为江浙板块硕果仅存的摩托车骨干企业，钱江如何应对国Ⅲ排放标准，钱江能否绝处逢生，甚至于国Ⅲ是给钱江新的机会，一路上我一直心存疑惑。　

　　“尊重消费者，为用户造车”

　　如何说这样的表达出自技术人员之口尚能理解，但由钱江销售人员来表达则令人深思。众所周知，中国摩托车市场历经三十年的发展，是以市场营销和市场炒作为主要经营手段，一切经营以盈利为目的，为经销商造车是各大企业市场制胜的圭臬，作为服务于经销商的摩托车销售人员更是深得要义，层出不穷适应不同市场需求的数百款车型，是优秀销售人员重要的业绩见证。

　　钱江人这种思维方式的转变则来自于市场深入调查与对消费者的全面理解，中国摩托车三十年的发展，是基于一种摩托车交通工具普及型增长的带动，处于产业链底部的消费者更多的是被动接受大同小异的产品。事实上，消费者有个性化需求，只是企业没有提供相应的产品去激发。随着社会经济发展， 80后、90 后消费群体的逐渐崛起，多元化、个性化、时尚化成为摩托车产品发展的趋势。钱江的老产品已经不太适应新生代个性化消费者的需求，企业发展遇到了瓶颈，为此钱江人开始为成熟市场产品重新定位，并着手设计开发全新的、适合个性消费需求的产品，并陆续投放国内市场。

　　“消费者的声音是最清晰的”，负责研发设计的蔡良正总工程师对我们说。钱江对消费者的尊重体现在产品开发的每一个环节，即使在新品开发的泥模阶段，也要请市场上的消费者、经销商来评价和提意见，而在新产品的测试场地不仅包含常见的水泥路面、沙石路面、越野路面等，同时也设置了淋雨试验室、灰尘试验室等模拟恶劣环境。通过对设计研发、生产工艺、环境测试等环节的严格控制，真正实现为用户造车的理念。

　　“新钱江将融入多元化元素”

　　尽管负责技术的蔡总多次提到这个特征，只有当我们站在新产品“钱龙”面前细细品味时才能感受到这一点，虽然该车的整体造型并未见B e n e lli 的影子，但细看车头及车尾部分仍有似曾相识的感觉。特别是针对新产品全新设计的类似“汽车人”式LO G O，在车迷群体中具有广泛的号召力和影响力，这种脱胎换骨的造型设计和文化导入也将使得新钱江吸引更多车迷的关注。

　　收购Benelli 并没有在财务上给钱江带来收益，但并不能说明钱江就不是赢家。“高楼全靠地基稳，钱江当前必须铆足干劲以品质超越洋品牌、日系合资品牌”。这是钱江摩托股份公司郭东劭总经理的一番言语。钱江摩托车要摆脱日系摩托车在中国市场的阴影，就必须用产品来说话，让消费者来选择。钱江摩托车全新自主研发理念在收购Benelli 后逐渐成熟，在新产品的研发过程中，钱江人请来了台湾造型设计总监负责产品造型设计团队，请来奥地利发动机专家带领发动机研发团队，根据自身产品研发的需要，建立企业产品研发交流活动的接口，并由此建立全球范围内的产品研发大框架。从设计到效果图，再到泥模、造型、成型、样车、测试、小批量生产、大批量生产，对设计开发过程中的每一个环节都进行了评审和闭环，实现高水平研发团队建设、完善的流程控制、精确化分工合作多层次研发体系的打造。

　　新理念给钱江摩托车也带来新的市场，新产品不仅在广交会、重庆摩展上受到一致好评，在市场上也反映良好，销售公司副总经理荆磊对此深有体会。“尽管全年销量相近，但本质却发生了变化，质量明显提升，产品生命力更强，新产品所占比例已经超过40%，预留的价格空间也为市场发展储备竞争力”，荆总如是说。

　　国Ⅲ是钱江的一次机会

　　作出这样的结论，令我们自己也很惊讶。在这次走访企业的过程中，我们是很少感受到有企业如此从容面对国Ⅲ这个让人焦虑的政策。

“对钱江和大长江这样规模的企业来说，面对国Ⅲ排放标准不能考虑延期会怎样，其他品牌会怎样，需要的是依法执行”钱江人给出这样的认识和判断。事实上，钱江摩托应对国Ⅲ并不是今天开始的。负责产品研发的蔡总承认，两年前，他的研发团队就开始承受了巨大的转型压力。这种压力不仅仅是在旧车型的上简单的加装部件达到国Ⅲ排放标准，更多的以全新车型全面切换钱江既有的产品体系，并且要摆脱中国市场日系车型的阴影，融入中国制造的设计元素，体现钱江摩托吸收Benelli 设计、制造理念的成果。

　　随着中国经济的发展，城镇化建设加快，摩托车消费者群体和消费观念也随之改变。钱江人审时度势，客观的分析自身品牌和产品的优势和劣势，通过翔实的市场调查和分析，以消费者需求为出发点开发相应的车型。新钱江系列产品“金钢”、“畅跑”等新品摩托车在试销的一年时间内，不仅满足新生代消费群体的需求，也同样受到经销商和销售人员的一致好评，而这恰恰是钱江人面对国Ⅲ排放标准实施表现出泰然处之的保障。

　　之所以说，国Ⅲ政策是钱江的一次机会，并不是因为钱江人准备充分，可以在市场中稳操胜券。而是说，国Ⅲ政策切换的时间段和钱江集团自身转型升级的时间段发生了重合，国Ⅲ标准的成本难题在钱江已经通过新产品工业设计的附加值提前消化了，国Ⅲ标准的实施不仅快速推动钱江摩托的升级转型，更为钱江的发展带来新的机遇。

　　国Ⅲ排放标准对企业的影响不仅仅是产品本身，更重要的是涉及了企业经营观念的转变，销售渠道的变革，市场终端的升级，以及对消费者的影响和引导，这一系列变革的成功与否，将决定企业最终的命运，与国Ⅲ无关。从表面看，国Ⅲ是个标准，是产品的一次升级，本质上则是企业经营观念的革新和企业内部体系的升级。对摩托车行业来说，真正迎战和实施国Ⅲ排放标准，也将推动摩托车行业跃上一个新台阶、新平台，实现外部环境推动内部体系的质变。

　　聚源强功图大业

　　“我最大的愿望，就是要做大做强钱江摩托，把钱江摩托打造成为世界级摩托车制造企业。”钱江摩托股份有限公司董事长林华中曾经这样说过。对中国摩托车企业来说，要打造世界级水平，必须要走出去和引进来两条腿走路。钱江摩托要做世界级摩托车制造企业就需要在全球市场具有长远眼光和正确的品牌战略，必须整合全球资源，才能把钱江摩托打造成为世界级摩托车制造企业。

　　钱江人通过模式创新，开创了全新的品牌战略及运作方法，实现对国际品牌的拥有。早在2002 年，为了扩大出口，钱江摩托在海外华人的帮助下以入股的方式在匈牙利建立Keeway 公司，在欧洲销售Keeway 品牌摩托车，并成为欧洲市场最具竞争力的中国摩托车品牌。2004年，奥地利人迈克尔·克斯琴霍夫(Michael Kirschenhofer) 慕名来到钱江，以生产制造和销售分工的形式双方共同创立一个崭新的中高端摩托车品牌Generic，结果取得了巨大成功，Ge ne ric 品牌当年的单一品类销量就超过两万台。2005 年10月，钱江集团组建钱江欧洲有限责任公司，耗资2400 万美元整体收购了意大利百年老厂B e n e lli，不仅掌握意大利顶尖摩托车企业的设计、研发、制造等先进的技术和经验，更是获得了国内企业在大排量摩托车、赛车、街车、越野车、跑车研发上的技术支持，一举改变中国摩托车企业只能够制造250c c 以下排量摩托车的现状。收购Benelli 开创了国内摩托车行业跨国收购先例，使钱江摩托在国际市场上形成了三个自己的品牌：Keeway、Generic、Benelli，加上分布在国内外市场结构完善的销售网络，为钱江摩托构建了接轨世界最新的摩托车制造技术、进军世界市场的前沿阵地，使钱江集团建立起行销世界的品牌格局。

　　聚源强功，钱江人以合纵连横的气魄融合了全球先进的生产技术资源和市场营销网络，稳步走向世界级摩托车制造企业的行列；厚积薄发，以创新作为企业原动力和核心竞争力的钱江摩托车不仅依靠创新精神发展壮大，更在新的历史机遇和挑战面前从容应对、志在高远。走出日系阴影，钱江摩托值得期待！