袁智军：通用五菱的二三线市场发展路

　　实际上题目讲二三线，可能我们更多关注三四线城市的总量，根据划分的标准我们是按照上牌数量进行划分的。

根据这样的划分情况，我们对二三线城市的市场做了一些分析，首先感觉这个城市人口基数非常大，二三线城市占有中国人口现在已经是8亿多，通过相关的统计资料。一线城市所占比例是8%，二线城市占到60%，作为经济总量来看，二线城市占到的经济总量也非常可观，达到55%，超过了一半。这几年二三线城市乘用车上牌增速非常快的，09年一线城市增速48%，二线达到69%，这代表一种趋势，我们统计过这个数量，二三线城市增长潜力非常明显，但是一线城市绝对量上还是比二三线城市要多。我们感觉这个市场潜力非常大，我们将要推出产品也是针对二三线城市为主的一些目标客户，多数集中在这个区域里。同时二三线城市汽车保有量较一线城市相对比较低。城镇居民每百户家用汽车拥有量数目较北京、广东、上海都明显低出很多，这个方面今后通过经济的发展，在百家所拥有汽车量方面肯定会有很大的一个发展。中东西部经济结构，和当地的地理环境都有所不同，像东北、包括沿海、华东、华南二三线区域城市，一个人口密集度比较高，工业经济化方面要比中西部发展要强，而且道路环境也比较良好。尤其在西北和西南二三线城市，人口密度相对来讲较低，地域相对区域比较宽广。因为现在城市化进程比较快，我们研究的城市还包含城市周边的一些农村，包括乡村，城乡结合部这些都是属于探讨和研究的区域，中部区域也是处于东部和西部之间的一个程度。

　　二三线城市市场特征通过分析认为有如下几个方面。首先对各个城市里面一些用户，在政策法规方面，基本按照国家的中等法规，当地城市制定一些相对法规很少，甚至是没有。不像一线城市北上广动不动就出台一些限制性的政策，因为汽车保有量很多，对城市的交通造成一定的影响。这些现象在二三线城市当中是很少，而且对产品的要求也不像一线城市那么高。比如说对排放，对排量，这些都会是参照现行的一些国家上面的一些标准来要求的。

　　第二个方面，在这些城市我们建店和运营成本也相对较低，像现在我们有一线城市建店基本按照4S店规范标准来建的，根据二三线城市刚才所谈到的东部、中部、西部，各个区域发展的均衡程度，我们可以从4S店，二手店，包括大卖场都可以进行。这些也是造成下面这一种现象，多种网络形式并存，这个也是有利于二三线城市汽车市场的发展。而且二三线城市的运营成本也较低，雇佣员工工资也会比一线城市员工工资要低。在这些城市当中，所有的公司布置网络点的过程当中，还不是很充分。在一线城市里面我们可能会布有好几个点，两家，三家，甚至四家，根据这个城市需求量。分布到全国各地的这些二三线四千多个城市有时候会是一家，根据城市需求量，在网点之间的竞争，目前来看还不是很激烈。只要你布上一个点，随着它的需求量的上升，这个点基本上能够满足当地用户的需求，甚至还对这个需求还不能完全的满足。如果经过发展的话，每个公司布置点多的话，竞争激烈程度就会逐渐加快加剧。针对这个市场，有一些条件也限制了发展，也是要进行逐步改善，首先这些城市在车辆购置和使用方面也相对薄弱，对于用户需求还是有较大的一些矛盾。比如在这些城市有一些地方主义，有一些部门，像我们经常遇到中小城市，当地的一些部门，对整车进行检测，当然他们的依据也是依据国家的一些标准。作为汽车我想如果用鸡蛋里找骨头这种方式，总会挑出问题。这些也会对整个商家，包括经销商带来一定影响，包括对用户带来一定影响。用户有时候买了车以后，对于上牌和使用都带来一些困惑。我们以前的经验都是通过公关的措施，或者是通过一些紧急的沟通交流，来处理这些意外的事件。这些事件在遍布全国来看，那么多城市，几百个中小型城市，时有发生，所以我们认为在这个规范性上面，如果国家能进一步的规范，那么是有利于这个城市的汽车消费的。

　　第二个，汽车的售后服务网络覆盖率较低，因为这些中小城市往往跟农村，跟城乡结合部，它所涉及的区域和面积比较广，现在很多的县级包括乡镇，都属于城市管辖。所以首先是销售网点少，带来服务网点的减少，这样的话，对于用户在使用汽车方面，他的便利性就造成不利。随着这个网点少，包括建点的时候，对规范性，刚才我讲到一线城市，我们有4S店，二线城市根据它的特点，也是建2S，带来这些服务的理念，包括一些服务的标准，这个都是有待于提高的。还有在二三线城市乘用车增长率与城市发展对比来看的话，城市的交通也跟乘用车发展的增长还是处于相对滞后的现象。像09年乘用车上牌量增长率达到69%，但是城镇交通道路长度增长才4%—6%，有的地方两个数据一个是四，一个是六，基本上可以说明这个增长速度是相对比较低的。

　　对于二三线城市用户特征方面分析，我们认为有这几个方面。首先在购车能力方面，这些用户基本上趋向于中小型，包括微型汽车的购买。排量希望是在1.6L以下，因为这是跟车子的价格直接相关的，车价能够在十万辆以下，这个是我们通过一些咨询公司，包括我们公司自己的一些调研得出的一些经验上面的数据。这一类车对于企业要求就是成本要低，在成本低的过程当中，能够保证汽车有可靠性的质量，它在使用过程当中，它不要求有更多、更好的一些配置，但是汽车上所现行包括配置的措施它要求可靠性，不能今天买，明天就那个出问题，这个出问题，这个是客户的一些需求。在购车因素当中很多的用户也谈到，以自主品牌车型为主，功能能够用到家用或者商用，或者两者兼顾，而且对品牌上面有一定的知名度，产品实用性较强。

[上一页] [1] [2] [3] [4] [下一页]