袁智军：通用五菱的二三线市场发展路

　　在自主品牌方面也想展开谈一下，上汽通用五菱，大家可能也有疑问，我们也有五菱品牌的商用车，也有雪佛兰的轿车，为什么还要创一个自主品牌？我想这个也是现在国家在号召汽车行业来推出自己自主品牌的一些车型，在政策的引导下，我想这是一个方面。

　　第二个方面，我们现在国内合资公司推出的自主品牌，我们在推出我们的宝骏汽车了解到广本推出一个品牌叫理念，但是产品还没有出来，我们算是合资公司当中的第二家。告诉国家有大的号召环境下面，我们希望对自主品牌下面整个轿车方面，更重要通过自主研发，使自己的研发能力能够体现在我们自主品牌上面。中小城市用户也有这样的欲望，因为合资品牌，包括国际上的品牌，它的价格超过了购车用户的一些期望。过去几年数据，在一二三四线城市，各类车型分布，像在一线城市A级以下，包括B级车占到50%以上，到了四线城市像微车就占到27%。而且A0级以上的都包括MPV，SUV都占有相应的一些比例。在A00级车型上面，几个大城市、中小城市，他们所占的比例都差不多，只是对品牌上面的要求有一定的区分。在一线城市可能更多趋向于合资品牌，包括国际品牌。我们对比各级市场自主品牌，合资品牌，包括国际品牌上牌量，可以看到08年、09年包括今年上半年，尤其三四线城市这个比例都有相应的提高。从08年三线城市从70%上升到94%，随着我们国家自主品牌发展也取得了长足的进步，所以在用户选择过程中对我们自主品牌的轿车也逐步选择得比较多。

　　在这些中小城市产品的渠道和信息来源，我们做了如下分析。首先对产品的需求，因为中小城市所涉及到的范围和区域相对来说比较宽广，所以要求虽然说车价比较低，但是要求能适应多种路况，能够有更大的空间，更高的性价比，而且要耐用，而且要低油耗，这些都是客户总结提出来的要求。这个相应来说，对企业就要求在研发上面要有强大的研发能力和及时相应市场的能力，而且要有完善零部件配套体系。现在作为整车厂将近80%零部件都会从配套体系产生。对于配套体系质量方面的管理，也是整车厂很重要的一个功能。怎么样保证在低成本、高性价比的这样一个要求下，体现汽车能够结实、可靠、实用。在销售渠道方面，目前每个公司现在都在重视二三线城市发展，进行网点布置方面也逐渐的加强了。而且车辆品种也是逐渐的增加，使最后售后和服务更加便利和可靠。

　　同时在用户方面所掌握到的信息，一个是靠沟通，口碑，口传是非常重要的因素，因为他们通过媒介传播的渠道占了一部分，但更多的是日常的人员之间的交流。传统的媒介包括互联网也是很重要一个因素，我们在销售汽车过程当中，包括一些村庄有一些人能买，通过这些用户亲身宣传，可以宣传到全村人都买，所以我们在很多场合有叫做“五菱村”的汽车，这个村用的厢式面包车全部是五菱生产的，这就是人之间相互之间的沟通也是非常重要的。

　　对乘用车的市场发展趋势，这几点对其他市场都能用上，也没有很特殊的描述，像市场稳健化，市场规范化，竞争白热化，需求个性化，产品多元化，营销精细化，这些都是一些类似于口号性的总结。对其他的市场，可能对上汽都会有用，我这里也不展开了。

　　通过以上研究，我们对二三线城市建议有这几个方面的一些设想，一个方面是对企业运营方面的建议，运营方面建议，通过分析首先在经济规模上面，这里是写到一百万辆产销规模，不是去年公司销量一百万辆就提这个，一个4S店如果一个月不能买到一百台的话，那么这个4S店他的生存将是非常困难的。如果是一个月只卖到四五十到六十台，基本上处于盈亏将近亏损的状态，七八十可能会稍微好一点，但是你让这个网点有发展的话，那一百台是一个基本数。一百台一年就是一千万，如果二三线城市，几百个点布置就是几十万辆，而且刚才讲到现在用户对汽车的要求也是个性化非常多，也要求多品种。一个品种如果没有十万辆以上基础的量，你很难支撑这样一个低成本的要求。因为我们针对的目标客户和其他的一些国际化的公司并不一样，像宝马这一类公司是针对高端用户，可以制造很多的很先进的一些功能和配置在车上，然后通过这种高端用户的营销，使公司盈利，尽管他的销量不如像通用，还有福特这样的公司，但是它的盈利能力，盈利利润水平跟这些公司都差不多。