汽车经销商利润仅有1%：脆弱的生命线

　　“怎么可能有5%那么多，经销商的利润率也就能达到1%！”在有报道说汽车经销商利润率不足5%时，长期与经销商打交道的中国汽车流通协会副秘书长罗磊抛出了这样的数据。

　　与此同时，22家汽车上市公司陆续公布了2010年半年报。

　　“冰火两重天背后，揭示了厂家与经销商之间的地主与长工关系，车市再好，长工也发不了大财。”罗磊直言不讳。

　　而记者日前拿到的一份银行授信资料也显示，车市飘红难掩经销商困局，银行授信更加严苛，汽车经销商赖以生存的资金链依然脆弱。

　　地主与长工

　　9月1日，中国汽车技术研究中心发布的统计数据显示，在前7个月增长迅速的情况下，传统淡季的8月份，全国汽车销量完成121.55万辆，环比增长15.1%，同比增长55.7%，其中乘用车环比大涨18.9%。

　　上周陆续出炉的国内上市车企半年报更是遍地英雄。几乎所有车企净利润都出现成倍的增长，一汽轿车、上海汽车、长安汽车以及一汽夏利的净利润增幅都在2到4倍之间。在净利润率排名前五名的企业中，排在最后的长安也达到了8.22%。

　　而处于车市最下游的经销商们，日子则远没有这么好过。

　　“厂商和经销商的关系，就是地主与长工的关系。地主赚大头，长工作为打工者，也就是勉强生活而已，根本不可能发大财。”罗磊表示。

　　中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖也坦言，与制造商的利润率相比，经销商的利润率确实是太低了，“经过了车市暴涨的2009年，由于整车产量增加、成本降低又赶上原材料接连降价和汇率变化，大部分制造商的利润率提高了300%左右，最差的制造商也提高了50%左右，而经销商的利润率却因成本上升而大幅下滑”。

　　首先，由于很多经销商属于租地建店，并无土地所有权，所以在经营上容易受制于人。而且随着近两年土地成本的快速上升，租地建设的4S店经营成本和经营风险大大增加。

　　其次，随着车企对价格体系的严格管理和车价日益透明，经销商的资金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理问题引发的人工成本增加，也导致经销商的利润率被挤压。

　　“我们真的是快没法干了！”一位日系合资品牌的经销商负责人告诉记者，“今年车企的产销目标高歌猛进，经销商不得不动用大量资金订车。但随着车市趋冷，库存车根本卖不动，只好降价促销，利润率更薄了。”

　　另一位4S店负责人的不满则表现在财务自由和管理审核方面。据他介绍，目前汽车厂商对于经销商的财务审核频繁而细致，对于销售服务也是考核严格，常常会有厂商派来的神秘顾客暗访4S店，对卫生间、接待细节等进行考核，稍有不合格就开高额罚单。

　　此外，经销商的不快还缘于厂商对于经销商股东变更等方面的干涉。一些厂商在与经销商签订的品牌授权合同中写明，如果变更小股东则需经过厂商同意，如果大股东有变化，则会面临品牌授权合同作废的危险，甚至有的厂家直接在授权时，利用这样那样的条件，要求控股经销商。

　　显然，在管理、资金等方面，厂商均控制了经销商的命脉。

　　脆弱的资金链

　　现金流对于经销商来说，是最主要的生命线。一位自主品牌的经销商告诉记者，“汽车经销商的流动资金很大程度上依赖于外部授信，如果库存车卖不出去，就没有钱进新车，继而被拖垮。但要想减库存，就不得不大幅降价，根本赚不到钱。”

　　一个经销商提车的潜规则是，要想从厂商那里进到热销车型，就要接受厂家摊派、搭售的一些冷遇车型，这些车型不容易卖出去，对日子本就不好过的经销商来说无疑雪上加霜。

　　2008年销售额近20亿元的北京众义达商贸集团有限公司（下称“众义达”）去年就曾因资金链断裂而不得不面临破产，目前正试图通过重组求生。

　　曾经在众义达资金链危局中拒绝对其施以援手的一家银行负责人告诉本报记者，虽然目前中国汽车市场增长迅速，但他们对经销商的授信依然严苛。

　　“厂家要是来贷款我们巴不得，但如果是经销商，有了众义达事件的前车之鉴，我们的审批只会更严苛。直接点说，众义达事件后，无论车市好坏，经销商贷款难度都有增无减。”上述银行人士表示。

　　该人士还透露，当时众义达汇福曾向该行申请2000万元银票敞口额度。银行征信系统显示，众义达汇福在2008年1月和9月分别发生499万元和42万元银票垫款。对此，众义达汇福出具了书面说明，表示其垫款原因是公司员工未在银行系统关闭前划款，是人为失误。但银行信审员在与支行客户经理的沟通过程中了解到，垫款的背后实际是众义达集团资金紧张，至少是公司对资金管理不善。

　　其次，该行还发现，众义达集团和下属天津公司有26条个人借款合同纠纷案，而个人借款合同纠纷案或多或少会影响其正常经营，甚至可能涉及虚假车贷。

　　更重要的是，银行信贷管理系统还显示，众义达汇福2007年底和2008年初在该行开立的4张银票虽然正常结清，但1560万元赎货保证金中的43%（671万元）为到期日当天到账，不是均衡回款。

　　该银行人士表示，“均衡回款”较差更是一项重要的预警信号。赎货保证金反映了企业的现金流，汽车经销商将汽车作为质押物，每卖出一辆质押的汽车，款项就返还给银行。“均衡回款”较差，说明该经销商销量出现问题，或是虽然销量正常，但资金被挪用至别处。

　　银行最终否决了这笔授信申请。“对于经销商来说，现在从银行取得授信不是件容易的事。”一位经销商人士的感受颇具代表性。但对于经销商而言，他们只能依赖整车制造商及其控制的汽车金融机构以及银行贷款，经销商自身很难取得有效的资金来源，这一直是悬在其头上的利剑。

　　最近，众义达位于东坝的上海大众旗舰店正在紧张地进行装修，计划9月底重新开业。随着这个店的开业，因资金链断裂成为经销商破产第一案的众义达也基本完成了重组。但显然，这仍然无法消弭经销商群体资金链脆弱的阴影。

　　困境中求生

　　面对异常火爆的国内车市，汽车厂商不仅大幅提高了产销目标，也提出了更为激进的网络扩张计划。这让本已负重不堪的经销商不得不面临更多的竞争对手。若要想继续生存下去，经销商们就必须想出解决资金链难题的办法。

　　对于实力雄厚的经销商集团来说，通过兼并重组个体经销商来扩大规模并谋求上市是一条出路。

　　因此，今年以来，汽车经销商集团化发展的趋势更趋明显。通过大规模的兼并重组，庞大、浙江元通、新疆广汇、上海永达等一批汽车经销商集团已基本形成规模，这些企业现正纷纷谋求上市，以解决融资难题。

　　4月份，大连中升在香港H股成功上市，募集了30多亿元的资金，成为中国汽车流通行业中第一家以汽车流通主业直接上市的企业。中进汽贸也通过资产重组借壳上市。目前，已在上市道路上努力了6年的庞大集团，也有望成为第一个通过IPO登陆国内A股的汽车经销商集团。

　　“上市对于经销商而言就是为了降低经营的风险”，庞大汽贸董事长庞庆华表示，要想降低对银行的依赖、取得新的融资渠道，上市是最直接的方法。

　　但无论是以上市为目的，还是在上市融资之后，经销商都会将新一轮的并购作为“规定动作”，迅速扩张销售网络，从而提高经销商渠道的集约度。在这种情况下，那些融资能力较差、经营实力较弱的个体经销商就会不断面临被挤压，甚至被吞并的局面。

　　目前，国内经销商排名前五十的企业都有复合型、集团化的突出特点，大型汽车经销商集团是五十强企业的主体。而单打独斗的个体经销商则日渐陷入绝境。

　　不过在罗磊看来，随着市场的不断成熟和改善，经销商的利润率问题会通过两种方式给予不断的完善。一方面，通过各种渠道努力平衡厂商与经销商的关系，向政府主管部门提出相关的建议；更重要的是，经销商自身也要不断地成长壮大。