上汽通用五菱杨杰:宝骏招商“心关系”

　　过去五菱商用车品牌的经验不可能复制，但是我们可以从五菱渠道共赢模式中汲取养分甚至总结经验教训 ，宝骏汽车的渠道建设也将延续与经销商“同生共长”的长期战略伙伴精神，与经销商共同创建适合市场需求的全新的乘用车的营销模式。

　　进军乘用车市场，我们从零开始！

　　作为业界关注的合资企业自主品牌，上汽通用五菱推出乘用车品牌“宝骏”后，如何为宝骏组建销售渠道成为外界关注的焦点。

　　8月25日，宝骏品牌渠道招商大会在桂林召开。上汽通用五菱销售公司总经理杨杰在会上表示，我们将在乘用车渠道管理各方面不断创新，与经销商建立伙伴共赢的 “心关系”。

　　上汽通用五菱去年实现106万辆的销售，成为国内第一家年销量过百万车企，今年1─8月又实现了86万辆的销售，同比增长24%。“能取得这样的业绩，除了产品本身具备竞争力之外，得益于厂、商之间坦诚、长期的合作，企业与渠道之间的伙伴关系形成了合力。

　　随着渠道招商大会的召开，宝骏的网络建设工作就此全面加速。据了解，宝骏的经销商将主要由两部分组成，一是在上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合进来，这些经销商，在经营上汽通用五菱的产品中不断做强做大，真正体现了厂商共赢。其二，宝骏吸引了一大批新经销商的加入，他们中的很多人本身就已是业内业绩出色的知名品牌的经销商。

　　“无论是老渠道的伙伴，还是新加入的战友，在宝骏的体系内，我们要跳出以往的思维模式去工作，”杨杰表示，宝骏将打造全新的4S店经销网络，全面升级品牌服务体验，建成一个具有国际化服务标准，具有明显的客户感知体验优势的战略性渠道体系；与广大经销商的合作，我们更重在长期的战略合作，比如我们跟经销商合作基础原则的设定很简单，就是那些能够认同上汽通用五菱的经营理念和价值观，愿与我们建立长期的战略活动的伙伴。同样，我们上汽通用五菱是一个负责任的企业，我们会“用心”去建设网络，去保障经销商与企业的共赢。

　　众所周知，中级车市场竞争异常激烈，在一线城市竞争日趋激烈的形势下，众多知名车企均想方设法下探二、三线城市。这个市场的区域差异非常大，每一个地区消费者审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有巨大的差异，同样一款车，在不同的地区，其竞争车型也都各不相同。此外，二三四线市场虽然市场总量巨大，但细分到具体的区域的销量可能并不大，如何在确保销售服务网络向下延伸的情况下，确保经销商的短期收益和未来收益，对于很多车企来说是考验。

　　对于二三线市场，杨杰说：“上汽通用五菱微车市场的重心就是在二三线地区，我们在微车业务上取得过成功，渠道和管理创新是重要因素，同时通过运作雪佛兰乐驰积累了一定乘用车销售经验。”

　　杨杰举例说，以前为了解决微车网络的布局问题，上汽通用五菱创造性地施行了“4S+2S”店的模式。通过计算市场容量，权衡竞争对手、自身情况和已有布局，决定区域市场内代理经销商的数量。同时鼓励有实力的经销商在不同规模的城市建店，允许经销商在一个区域建设和经营同一品牌的多个店，这样既可以平衡经销商短期收益和未来收益，满足经销商做大做强的愿望，也使企业和经销商之间形成“依赖性”的战略关系。

　　此外，上汽通用五菱还是国内第一家系统化进行品牌建设的微车企业，合资伊始，就将品牌建设纳入营销工作的重点，通过一系列精准的公关、广告整合推广，上汽通用五菱企业品牌、产品和服务品牌的知名度和美誉度得到了极大提升，品牌知名度和熟悉度各指标均高于竞品，品牌溢价能力也逐渐拉开差距，其与中央电视台的合作案例甚至编入了中国传媒大学的教科书。

　　据他介绍，上汽通用五菱自合资以来，就尤为关注营销团队的打造和能力持续提升，并开始积极学习借鉴通用汽车的乘用车经销商评价管理体系，加强对经销商的管理和培训，其分布在全国超过1000个县的销售网点里为客户提供销售服务的人员均接受过系统专业的培训，确保为客户提供最贴心的服务； 正是通过8年来的不断的完善，上汽通用五菱对经销商的评价管理体系已经越来越细致，企业的经销商支持管理能力也日趋完善。而对于未来宝骏经销商的业务支持和管理能力，杨杰表示乐观。

　　“当然，宝骏的营销渠道工作仍然存在诸多挑战，比如乘用车用户的消费习惯更趋感性，乘用车的市场竞争环境相对微车也更为激烈；过去五菱商用车品牌的经验不可能复制，我们只可以说从原有五菱渠道共赢模式中汲取养分甚至去总结经验教训，因此我对我们的销售人员说，进军乘用车市场，我们从零开始，我们需要在渠道建设和营销推广上做更多深入细致的研究与创新”杨杰说，现在我的业务人员也都在恶补充电，用心研究，进一步提高乘用车渠道的管理服务能力。”

　　据悉，根据上汽通用五菱的规划，宝骏汽车定位为“可靠的伙伴”。上汽通用五菱宝骏首发车型主攻中国最大份额的中级车市场，并计划每年将推出一款新产品，五年内覆盖从A级、A0级到A00级市场，未来会继续开发SUV、MPV等其他乘用车型。

　　在与记者的交流中，杨杰一直在强调要与宝骏的经销商们建立‘心关系’，同成长，共发展。看来，正是这样的用心，将助力宝骏汽车成为中级车市场强有力的竞争者。