突击战or持久战 二三线市场的渠道之惑

　　“下沉、再下沉，扩张、再扩张”，但接下来怎么办？近期闹得沸沸扬扬的某品牌退网风波，预示着车市温度正慢慢下降，新兴市场的渠道问题将渐次凸显。

　　2009年，二三线市场的销量增速首次大幅超过一线城市，引得各大车企抢滩登陆，在网点数量上做足了文章。

　　此刻，那些原本就在二三级市场默默耕耘的车企却迎来了机遇，丝毫没有水土不服的问题，其中以上汽通用五菱最为典型，它在2009年产品销量超过100万辆。

　　上汽通用五菱强大的渠道渗透能力是有目共睹的。它是最早在国内实施渠道下沉的车企之一，这在其成就微车市场霸业中起到了决定性的作用。

　　长期以来，上汽通用五菱非常重视与经销商展开沟通，定期在市场中开展调研，收集整理有利于双方发展的市场信息，为经销商提供各种形式的培训，从而帮助经销商强大起来。久而久之，上汽通用五菱的渠道规模也随之壮大。

　　很显然，其成功并不是通过“抢”或“夺”这样的口号实现的，而是坚持“广积粮，缓称王”的长远战略逐渐发展壮大。再以2010年的销售目标为例，上汽通用五菱仅将增幅预期定为16%，这在大多数人看来十分保守，其背后却体现了同样的稳进智慧。

　　这种作风也表现在新品牌的渠道建设上。7月18日，上汽通用五菱正式发布了全新乘用车品牌——“宝骏”，目标直指份额最大的中级车市场，首批150家经销商也主要布局在二三线城市。

　　据专家估算，二三线市场有8亿人口已经进入了汽车消费的第一高速增长期，在未来是主要的增长点。在巨大的市场诱惑面前，上汽通用五菱并不着急。“我们不是一个靠爆发力生长的公司，而是靠耐力、坚韧来发展的，我们要用新的创造力和耐力去成就一个全新的合资企业的自主品牌。”总经理沈阳如是说。

　　桃李不言，下自成蹊。上汽通用五菱此前在二三线市场中成熟的渠道建设，为品牌积累了相当高的人气，打下了扎实的群众基础。它始终强调与经销商“共同成长、实现共赢”的理念，赢得了经销商对宝骏品牌的追捧，很多经销商在第一时间便表达了合作意愿。

　　由于宝骏作为合资企业的自主品牌（合资、自主之外的“第三类品牌”），在产品和渠道方面更多强调国际化水准，因此，上汽通用五菱的商用车品牌经验不可能复制，但是其运作精髓将在宝骏的渠道建设中发挥作用，最终与经销商共同创建适合市场需求的全新的乘用车营销模式。

　　或许，上汽通用五菱在新时期的探索，将为稍显浮躁的业界带来更多的启示。