搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗

突击战or持久战 二三线市场的渠道之惑

[我来说两句] [字号:  ]
2010年09月23日15:39
来源:搜狐汽车 作者:综合报道

  “下沉、再下沉,扩张、再扩张”,但接下来怎么办?近期闹得沸沸扬扬的某品牌退网风波,预示着车市温度正慢慢下降,新兴市场的渠道问题将渐次凸显。

  2009年,二三线市场的销量增速首次大幅超过一线城市,引得各大车企抢滩登陆,在网点数量上做足了文章。

随着今年以来销量增速的放缓,这些新晋网点面临着两方面的问题:首先是来自库存的巨大压力,其次是售后服务水平的滞后。

  此刻,那些原本就在二三级市场默默耕耘的车企却迎来了机遇,丝毫没有水土不服的问题,其中以上汽通用五菱最为典型,它在2009年产品销量超过100万辆。

  上汽通用五菱强大的渠道渗透能力是有目共睹的。它是最早在国内实施渠道下沉的车企之一,这在其成就微车市场霸业中起到了决定性的作用。

  长期以来,上汽通用五菱非常重视与经销商展开沟通,定期在市场中开展调研,收集整理有利于双方发展的市场信息,为经销商提供各种形式的培训,从而帮助经销商强大起来。久而久之,上汽通用五菱的渠道规模也随之壮大。

  很显然,其成功并不是通过“抢”或“夺”这样的口号实现的,而是坚持“广积粮,缓称王”的长远战略逐渐发展壮大。再以2010年的销售目标为例,上汽通用五菱仅将增幅预期定为16%,这在大多数人看来十分保守,其背后却体现了同样的稳进智慧。

  这种作风也表现在新品牌的渠道建设上。7月18日,上汽通用五菱正式发布了全新乘用车品牌——“宝骏”,目标直指份额最大的中级车市场,首批150家经销商也主要布局在二三线城市。

  据专家估算,二三线市场有8亿人口已经进入了汽车消费的第一高速增长期,在未来是主要的增长点。在巨大的市场诱惑面前,上汽通用五菱并不着急。“我们不是一个靠爆发力生长的公司,而是靠耐力、坚韧来发展的,我们要用新的创造力和耐力去成就一个全新的合资企业的自主品牌。”总经理沈阳如是说。

  桃李不言,下自成蹊。上汽通用五菱此前在二三线市场中成熟的渠道建设,为品牌积累了相当高的人气,打下了扎实的群众基础。它始终强调与经销商“共同成长、实现共赢”的理念,赢得了经销商对宝骏品牌的追捧,很多经销商在第一时间便表达了合作意愿。

  由于宝骏作为合资企业的自主品牌(合资、自主之外的“第三类品牌”),在产品和渠道方面更多强调国际化水准,因此,上汽通用五菱的商用车品牌经验不可能复制,但是其运作精髓将在宝骏的渠道建设中发挥作用,最终与经销商共同创建适合市场需求的全新的乘用车营销模式。

  或许,上汽通用五菱在新时期的探索,将为稍显浮躁的业界带来更多的启示。

(责任编辑:姚强)

[我来说两句]
更多说两句>>  

精准搜索: 5万 8万 12万 15万 22万 35万 50万 70万以上
两厢轿车 | 三厢轿车 | 旅行轿车 | 敞篷轿车 | 运动轿车

更多 >>搜狐焦点网