汽车销售新形式调查显示网购车难成气候

　　声音

　　4S店：网上卖车“难成器”

　　是互联网时代发展的大势所趋，还是沙漠中的海市蜃楼？汽车销售行业传统经销商们对网络购车持有不同观点，但有一点意见是一致的，那就是网上卖车只是4S店销售的辅助模式，不可能替代4S店。

　　销售流程无法脱离4S店

　　徐成生(东风悦达起亚4S店总经理)：网上销售是一种销售方式，长远来看可能会发展，但短期不可能实现。因为汽车是大宗商品，不像在网上买个几千块钱的笔记本电脑，十几万元的汽车不太可能在网上购买，而且还要涉及今后的保养维修等。

　　即使是厂家与网站合作，进行网上卖车，那提车很可能也需要从4S店提。从4S店提车就要给经销商留有利润，中间要有差价给4S店，这样的话还不如经销商直接让利给消费者。现在来看，网络卖车更多的是噱头，宣传作用大于实际作用。

　　我们店目前有两名销售顾问专门负责网上联系客户，向客户解答买车的各种问题，我们做这个有四五个月了，通过网上交流之后到店的基本上都是意向客户，每月能有15辆到20辆车通过此种方式卖出。这种网上集客到店的方式基本上各家经销商都在使用。

　　豪华品牌汽车不可能网上卖

　　王坚(沃尔沃海之沃4S店总经理)：豪华品牌不可能做网上销售，因为豪华品牌的消费人群很看重服务，买车也是买信任度。比如买一个LV的包，在网上卖，对它的信任度会很低。如果把汽车放在网上卖，出于成本的考虑可以节省成本，但是买到的车质量有问题，需要退换车辆的话，会非常麻烦。现在有电话卖保险的，价格很便宜，比传统形式保险的价格都低，但是出险需要理赔的时候就有很多麻烦，凡事都是一分钱一分货。网络是很重要的销售宣传渠道之一，但是进行网上卖车，现在时机还不成熟。

　　无法改变产业链只能造成短期恶性竞争

　　桑海涛(东风标致标龙京津副总经理)：网上卖车主要困难在于沟通，汽车是由很多零部件组成的复杂商品，买车、交车时销售顾问有很多要讲解的内容，但是通过网络沟通不会特别详细，而且没有实物，不能试乘试驾。

　　从表面看，厂家在网上卖车，可以省去中间很多流通环节，减少一部分成本，可以使网上卖的车更加便宜，这对经销商是一种伤害。而且网上购车的客户很可能不到4S店做售后保养和维修，对经销商来讲也是损失。而实际上，从现在的市场占有率和营销效果来看，网上销售形势在很长一段时间内并不能代替传统的产业链模式，汽车作为大宗品本身的属性也决定了这一点。网上卖车，大打价格战实际是厂家宣传费用的投入支撑，只能造成短期与4S店的恶性竞争，很难长期实现。

　　消费者买车买的是整个服务流程

　　徐睿(上海通用别克4S店总经理)：网上卖车“不靠谱”，消费者买车不光买的是一件商品，还包括对售后服务的承诺，包括整个汽车销售服务的流程，美国有那么多年的汽车文化，都没有把网上卖车做起来，现在将汽车在网上销售，更多的是噱头。

　　目前无论是SMART的团购，还是吉利、东风日产玛驰网上订购，多数仍需要到4S店实地看车、交易，目前的情况不可能脱离开4S店来做，因为最后交车还是要通过4S店。

　　而能够采取网购这种办法的年轻人，必须具备额外寻求崭新和时尚方式的心态，如果网购仅是简化了几步程序，不如去店里直接看了买更实在。”

　　汽车厂商：网上卖车更多的是网络营销手段

　　尽管奔驰smart的网上团购，着实让smart这个品牌在中国火了一把，吉利这样的后来者更是提出送货上门的概念引起注意，但对大多数汽车厂商来说，网上卖车仍旧是网络营销的一种手段而已。

　　奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明蔡公明表示，“团购的本身不是为了卖车，而是网络营销、电子商务的一个亮点，电子商务就是需要一个很强的故事，一个很强的吸引点，否则的话不一定就能效果很好。”

　　蔡公明反复提及整合的概念，随着电子商务手段越发成熟、越发多样化，汽车的营销手段到了可以更好利用网络的阶段.

　　“店铺里面SMART的客流量也有明显的提高，经销商都接待不过来。还有就是品牌效应，SMART因为团购引起注意，好多媒体报道这件事，本身就把这个品牌炒起来了，我们认为SMART需要这种比较热的，比较火的市场的气氛。”奔驰显然借此次团购起到了线上线下两方促进的作用。

　　吉利的网上卖车尽管还没启动，却也开始收获同样的关注。据吉利汽车公关负责人介绍，其网上卖车的整套方案仍在制定中，包括订金、看车、支付方式以及送货细则仍在推敲，未来其上线销售的火热度值得期待。

　　由上可见，对于汽车品牌厂家来说，通过网络来展示产品目前已经很被认同，但是通过网络来售车，多数厂家表示，时机还未到。从最早广汽丰田开网上4S店来展示及销售雅力士，到2009年的东风雪铁龙0元秒杀爱丽舍、长城汽车1元秒杀酷熊，再到今年的北京现代秒杀优惠3万元……很多汽车品牌厂家也都在尝试通过网络进行销售。

　　但是东风雪铁龙、长城厂家的相关负责人均表示，这样的活动策划、组织以及操作起来都比较麻烦，最终并不能直接起到销售作用，而更多的作用还是对品牌形象以及产品本身的宣传展示。更多的厂家也都认为，对于新车来说，在网上翻着花样的销售活动，最多也只能是赚到吆喝。

　　淘宝聚划算：找到到了汽车触网的方向

　　谈到奔驰SMART网上团购给淘宝带来的影响，淘宝聚划算市场总监慧空表示，“目前淘宝的生意已经覆盖到方方面面，淘宝每天都在发生巨额的线上交易，但是如何进入汽车领域一直在探索。和奔驰的合作，是淘宝进军汽车销售领域的一个重要创新和探索，使我们清晰的了解到网上整车销售如何开展，所以我认为，此次和奔驰的合作，是我们看清楚了进入网上售车的方式和方向。”

　　同时，通过这次团购，我们也看到，通过团购把消费者团结起来，能够形成强大的议价能力，将一款车直降4万元，这也是我们的一个巨大收获。

　　当然，奔驰在淘宝上开展团购也是要付费给淘宝的，当然广告投入也随之增多，但是这种收益对我们来说都是其次的。

　　消费者（正方）：最大的好处就是便宜了不少

　　虽然，奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明表示，网上购车，能够给网友带来诸多便利，比如更加快捷，更加方便、网友可以不出门，只需要动一动手指就能将一台车据为己有。

　　但是，在网友看来，网上购车给他们带来最大的好处就是实惠了不少。一位来自珠海的网友表示，“网上购车最大的好处当然是价格实惠，此次购买SMART就便宜了4万多，而且不用再到4S店去讨价还价，也不用再购买他们强行销售的一些附加产品。

　　同时，一位来自北京已经通过团购购买到奔驰SMART的网友表示，虽然参与此次SMART网上购物并没有省多少事，但是价格还可以，毕竟便宜了4万多元钱，我觉得这是我在网上购买的主要原因。

　　消费者（反方）：网购汽车太虚幻、太折腾

　　“网上买车，还是不太敢尝试……”2003年就开始尝试网购的李女士，生活中衣服、食品、化妆品，甚至连家具、电脑、手机都是在网上买，最近买了一辆车，但是她并没有选择“网购”。李女士表示，自己对车的各个部位不是太了解，不敢尝试在网上买。

　　平时，李女士网购商品时，特别喜欢通过参与“秒杀”而淘到物美价廉的好东西，但是当记者提到“秒杀汽车”时，李女士则表示，她也在网上看到过有些厂家做的“汽车秒杀”活动，参与起来特别麻烦，要输入自己全部真实的资料，参与左一轮右一轮的活动，又要上论坛发帖，又要向其他人介绍这款车的一些性能。而且整个活动持续几个月，最后成功的几率很小，而且工作和生活都受影响。因此李女士表示，自己对这个不太感兴趣。

　　记者在本报俱乐部中也随机采访了40多位车主，他们多数表示，“新车秒杀”听起来很新鲜，但是不太实用。

　　专家观点：网购汽车难成主流

　　首届全球汽车论坛于2010年9月16至17日在成都召开，论坛上，福特中国销售副总裁NigelHarris也对吉利引发的汽车网购话题发表了看法。他结合了国外的一些案例，认为网购汽车一时还不会成为主流。

　　由于职业的关系，Harris几乎走遍全球，他在亚洲也工作了四年。他说，汽车行业实际上有100多年的历史，现在也面临很多挑战，汽车行业目前采用的仍然是最传统的特许经营模式，而且未来短期内可能还会继续使用特许销售这种非常老的模式，未来也许福特会网上进行汽车采购。不过，在网络上购车是一个很大的挑战。

　　Harris认为，网络上购车没有得到广泛的推动，主要是因为客户仍然希望能够亲眼看看这个车，亲自感受下这个车，在网络上这一点很难做到。对于中国的消费者来讲，他们更希望能够亲自体验，因为有60%左右的中国汽车购买者是第一次购车。此外，信任感在这种初次销售中也是很重要的一点。

　　谈到网络变革，Harris说，现在中国有很多网民，甚至网民数量已经超过了美国，并且每个月都在增加，我们看到很多消费者、客户在寻找代理商的时候，他们对产品的了解比我们还多，网络正起到一个很重要的教育的作用，这对汽车行业的商业模式有很大的影响，在中国的影响也许比其他地方还大。