互动一:经销商集团化发展的经营管理模式

　　陈递红：谢谢。大家看到从92年哈佛大学毕业，研究中国的改革开放的情况，到现在再到中国进行有效的实践，然后再运用美国一些现代的管理手段，在这种快速扩展的前提下，确保一些关键的经营指标，能够有效的掌控。

　　刚才庞总介绍了庞大的在内部管理这一块团结起来一心走上市场，一心发展的机制。我们从前面所看到的关于庞大的汽车文化也好，包括今天元通的隋总在介绍未来的发展，我们4S店的模式会有所局限，或者有拐点出现。现在我们从09年到10年的销售数据的增长来看，增长区域或者说增长的动力开始从沿海的发达地区转向二三级市场，中西部地区，从广汇成长上，从庞大的成长上，我们也得到了实际的印证。

　　作为汽车经销商要能够整合地方政府的土地资源这一块，来做汽车文化产业园，这个对于中小企业来说，应该是比较困难的。以庞大这样的集团，我们今天最想知道庞大是动用怎样的优势能够赢得目前据我们所知全国应该有20多个城市跟庞大在合作，我们想请庞总做一个介绍。谢谢。

　　庞庆华：关于庞大汽车文化广场是观察过市场需求和城市发展的需求的结果。重庆是怎样的，在我们的脑海是高楼林立，很宽的路，飞机在飞，这是现代化城市。如果说我们汽车4S店如果占据在市中心的地方，而且是低密度的，然后修车、换机油，跟这种城市形象不符合。

　　我知道北京市四环没有4S店，一个是土地成本的增高，另外一个政府就绿化的关系。4S店的何去何从，老百姓又需要我们的业态的存在，经销商最担心的是搬走以后，对业绩打折扣。我们一直选择在离中心区稍远的地区，又不能在中心区，因为这个地方的地块价格比较高，我们买不起。这样的话，我们考察市场以后，跟有关的市领导进行了沟通，结果没有想到有三个市跟我们的签约，有沈阳、大连。这个文化园大家看这个片里面隐秘了一些东西，第一块是就是汽车的专卖店，汽车文化园这一块，汽车文化是200亩，企业文化隐身是饭店，实际是露天的广场，演节目聊天的地方隐秘了。整个汽车广场是9万亩，包括绿色这一块。

　　我相信这个汽车文化园的建设不是庞大的资产，是整个城市也是我们经销商同仁的，为什么这么说呢？因为城市搬迁的时候，你就可以参加进去。这样又解决了政府的难题，还解决了我们经销商的担忧，所以我们愿意跟在座的一道，共同打造汽车文化园。谢谢。

　　陈递红：庞总是开放的胸怀，毫无保留都说出来了，把自己的秘密也告诉大家了。我觉得实际上作为任何地方的政府经济的调整，现在地方政府在向全国倡导，我很赞同像元通隋总提高的城市综合体的建设，把汽车销售的基地放到城市里，既能够满足城市为市民服务的功能里面，作为我觉得有我们这样的大的经销商集团，再联合小的企业大家一起联合做，也让当地的维修环境，让当地的城市的建设，城市功能美化。这样对我们经销商集团化，或者说大家联盟化共同发展是一个很好的尝试。

　　从庞大庞总的发展理念我们看到，他的目的是希望把自己的企业持续、长期性的发展下去，至于达到可能达到百年老店。

　　回过头来我们看到广汇的发展模式上，也在大量的并购一些企业，但是作为业内来说，大家也有担心，我们知道广汇有投资机构在里面，会不会广汇上市之后，投资机构就退出了，今后我们加入广汇集团的经销商怎么办？所以我们也想今天在这个会上的请广汇的当家人说一下。

　　金珍君：关于企业上市的问题很多业内和业外的朋友都很担心，因为广汇是不是要上市圈钱以后就撤资。其实我觉得这是一个非常大的误解，股东通过各种方式融资发展，是现代企业发展非常普遍的一种方式。广汇年营业额今年将达到500亿元，上市只是公司融资的主要手段。

　　第二个，公司的大股东广汇集团，有很雄厚的实力对汽车服务行业做了长期的投资和支持。

　　第三个，刚才我介绍了公司过去、现在和未来在人力和管理方面做了巨大的投入，那就表示，我们做这个企业是为了长期发展。

　　第四个，汽车服务发展迅猛，潜力巨大，任何投资者都会出错，所以广汇汽车的目标是做一个负责任的企业。所以我想，跟大家共享一下，因为这个问题很多人有误解，所以我想跟大家分享一下，我们企业对我们自己的使命感的看法。

　　我们作为企业认为对汽车行业有很大的投资，我们先来看看国家需要什么、社会需要什么，老百姓需要什么，然后再从企业的大战略应该是什么。在中国的“十二五”规划里面，我看到两点与我们行业相关的指导方向。就是国家需要的让老百姓福祉，二寻找新的经济增长点，大力发展现代服务业。而社会需要解决的问题则是非常棘手的，比如说能源问题、环保问题等等。再来看老百姓需要什么，他们需要汽车，提升人们的生活水平，他们更需要汽车相关的一系列的服务，而且这个服务是终身需求的。

　　首先，我们企业经营服务企业的行业发展，在国际汽车市场上，汽车服务被誉为是黄金产业，从销售利润来看，国外从事汽车市场的，整车的销售利润占汽车业利润的20%左右，而60%的利润是在服务方面。以汽车美国信贷买车的比例是80%，德国在70%左右，而中国只有10%。很显然汽车后市服务还有很大的空间。

　　我们有责任把这个行业做大，更有责任把这个行业做强。在这方面政策环境、融资环境和我们自身的管理水平都很大的影响到汽车后市的发展。

　　今天在这个年会上，我看到现在政府和行业都把这部分发展作为重点、难点，广汇汽车服务作为汽车销售和服务的大体，利用我们的资源优势、平台优势，以及二手车，另外我们在新疆、重庆、甘肃、河南的汽车城也是一个全产业链的服务。

　　另一方面，就是我们对客户的责任，我们不断要让中国成为世界最大的汽车市场，我们更有责任让中国客户应该是最幸福的汽车客户。我们知道世界上有代表汽车最高的服务，但是汽车服务因为它的复杂性、广泛性、技术性相对应其他服务的还是落后的。因此，我们只有真正关注客户的需求，这个行业才能做好。

　　我一直对我们的同事说，我有一个目的，就是要把广汇打造成最优秀的汽车服务企业，让我们的客户打个电话就可以知道最专业的咨询，挑选最适合他的产品，得到各个品牌产品最专业的解释，满足量身订做的服务。在过去的四年中，广汇基本完成了第一个阶段的计划，管理体系的基础决策，目前我们正在与国际知名的企业搭建庞大的客户服务体系，并早早搭建汽车后市场专业平台，这个大目标虽然高一点，我们正一步一步向这个方向努力。

    每次在外面演讲的时候、接受采访的时候，我都提及广汇那些和蔼可亲的人们，他们都有一颗火热的心，充分责任的心。在我们的区域经理人加入广汇以后，他们变成了职业经理人，我也在思考是什么动力使他们比以前投入更大的热情？一位大区域的经理告诉我，是责任，是一种创造中国大时代，书写历史的责任感和自豪。所以我想说，这个责任广汇汽车必须承担，同时也希望在座的每一位朋友与我们共同完成。

　　谢谢。

　　陈递红：因为金总是外国人，说中文比较慢一点，因为是第一次参加我们这个互动，希望来年再参加我们这个活动。接下来有请我们的老总对我们的代表提一点建议，因为两家企业都是很成功的，我们在座的经销商当前和未来发展过程中，经营过程中有什么要注意的问题？

　　庞庆华：我觉得下一步行内的发展趋势，我跟大家谈一下自己的心得，第一个趋势，厂商之间的战略会密切，将来肯定有一个立体的、集团化的合作出现。

　　第二个趋势，上市企业在我们的环境里面会非常多，可能会达到上百家，随着上市企业的增多，收购、并购包括在整合，可能会多起来。

　　第三个趋势，二手车的发展三四线城市的发展，甚至县区域的发展是今后的主流市场。谢谢。

　　金珍君：其实这个问题我已经谈过了，我认为作为经销商的行业，对社会有重大的责任，要把服务做得更好，给我们客户最好的服务体系。我认为这个行业面临几个大的趋势：

　　一个是大集团化。像在美国、欧洲都已经有这个趋势。但是现在因为中国的主机厂对这种趋势还是没有弄清楚，到底大集团是怎样的，所以我认为，我们这个经销商也有第二个趋势，在这个过程当中，我们必须要做到，主机厂是我们的第二大客户，让他们感觉大集团也好，小集团也好，都是很好的，不是说大了不好。所以作为我们广汇汽车也是这样的，我们在这方面今年开始跟他们增加沟通，想办法帮助他们、支持他们。谢谢。

　　陈递红：我们这一节的互动环节就到这里，谢谢大家。