于洪江：马自达用户比马自达车档次更高

　　近日，有幸拜读了管学军老师对于消费者购车注重精神消费和品牌唯从的观点。我本人对于管老师的观点不敢苟同。对于一个“以消费者为内核、产品品质为先”的汽车市场而言，营销的根本则是理想的产品价值和理性的汽车消费。

　　管老师认为：“事实上，能够拿出几十万元购车的消费者，他们更在乎的是车子给消费者带来的是什么，而不是车子本身。或者说在这个消费层面上，精神消费要重于物质消费，卖实物或属于在这个层面营销中的下策。”

　　如果管老师觉得卖实物是营销下策，那么，用户在选车时，究竟是感性地选车的品牌理念，还是理性地选车的产品价值？在全球第一汽车市场面前，国内消费者消费心态和行为越来越理性，什么样的产品既有品牌内涵上的尊贵，又有产品价值上的享受？对此，我始终谦卑的认为，我们的用户是尊贵的，他们的尊贵来自于自身。他们选择马自达是给我们面子，提升了我们的档次，而不是靠我的车来挣面子，提升他们的档次，我们提供的不过是一个工具。因此，我们从未奢望画一张品牌的大饼来引诱消费者，而是从产品到服务，设法给消费者提供更大的使用价值。

　　关于产品价值，管老师提到：“一汽马自达想通过低价切入市场。如果马自达8以与福特S-MAX相若的价格入市，甚至比其价格更低，或许具有一定的号召力。因为，这个定位能够给消费者带来消费升级的感觉；而如果与GL8相比，则或许是消费降级的感觉。”

　　我感觉，马自达用户的档次，根本不需要马自达车来佐证。是真名士自风流。用户喜欢马自达，因为它漂亮；用户爱开马自达，因为它好开。马自达的车是用户赏心悦目、得心应手的工具。我们的用户，比马自达的车档次更高。如果说需要用一款车来标榜自己的身价，似乎有点俗。举个实例，今年6月份，有个深圳的用户非常喜欢睿翼，听说我们要量产白色睿翼轿跑车的消息后，为此等了4个月，由于睿翼一直没有生产白色，这位用户遗憾之下购买了纯白色的宝马1系轿车。

　　对于一个以“用户需求”为核心的汽车品牌，我可以负责任的说，一汽马自达的产品本来就具有高价值、高关注度和高溢价力。我们的产品给用户带来的是认同，是对用户的尊崇，我们的用户也从来没有必要以车价、品牌来标榜自己的尊贵。以刚下线的Mazda8为例，Mazda8是一辆大尺寸的MPV，主要用于接送公商务的客人和主人，这些Mazda8的乘客，如果用北京的房价来衡量，身价一定千万了，这几十万的车，根本不算什么，也诠释不了车主的身价，不可能提升他们的身份和档次感。所以，我们的Mazda8能做到的是尽量让乘客们舒服点，最好可以睡一觉。如果一个三十万的车，能让你接待的人觉得自己尊贵，甚至能有精神上的享受，那你接待的肯定不是身家丰厚的老总。

　　网友说，一汽马自达无论造车、还是卖车，都很厚道。“厚道”这个词我很认同，无论做人，还是做企业，我都不想用“精神享受”来忽悠消费者，更愿意用实实在在的使用价值为消费者服务。一汽马自达在2010年提出了“安全负责任的享受驾驶乐趣”的驾驶文化，延承了马自达“进化的Zoom-Zoom”的核心DNA，也传递了一个理念，即“以第一的质量造名牌汽车，把第一的服务送广大用户”。一汽马自达正在努力做到这个“第一”，更好地撑的起大家对我们这个“厚道”的评价。