争夺市场“蓝海” 二三线市场成车市亮点

　　春节以来，笔者一直为亲朋好友购车出谋划策。近日，笔者海门的亲友又让我当了一次“军师”，在为他初步选定几款合适的车型后，我力邀他来上海“实地考察”，却被他在电话里狠狠“嘲笑”了一番。原来，这几款推荐车型，海门就有其4S店。

　　作为一个三级城市是真的开了如此之多4S店，还是亲友误把汽车大卖场当4S店？利用假期，笔者回了一趟家乡海门。真是“不看不知道，一看真热闹”。东风日产、上海通用、广汽丰田、北京现代、悦达起亚、一汽丰田、一汽大众、上海斯柯达、上海大众、比亚迪、长安铃木、上汽荣威12家汽车4S店以及江铃、上汽通用五菱、南京依维柯、海马、东风、长安、瑞风、比亚迪、奇瑞9家汽车3S店已落户海门。

　　江苏海门只是二三线市场的一个缩影。由此可见，当一线城市汽车市场的4S店数量趋向饱和、竞争日趋激烈之际，二三线市场正“悄悄”地成为各汽车厂家争夺的重点。

　　前几年自主品牌厂家已经在二三线市场发力，并抢占了先机。当时合资品牌车企更热衷于一线城市的角逐，而很少触及购买力相对较低的二三线市场，今年这些企业亡羊补牢般地开始加大布局力度，竞相在这块市场安营扎寨。

　　二三线市场成车市亮点

　　100258辆，这是上汽通用五菱5月的销量业绩。既是该企业的历史新高，也是我国单一车企单月销量首次突破10万数量级。

　　由于紧紧握住了二三线市场的命脉，上汽通用五菱今年每月销量都令人咋舌，截至5月份上汽通用五菱销量已超过44万辆，完成了今年销售目标的62%。据上汽通用五菱介绍，该企业每年都要在二三线市场增设新的网点，并从零开始摸索适用于二三线市场的营销策略，目前其在地级市的网络覆盖率已达90%，县级平均覆盖率已经达到了30%。

　　不仅仅是微车，中级车在二三线市场表现也令人侧目。上半年东风日产预计实现销售22万辆，达到了全年销售目标的57%，其市场部人员坦言，一半的销量就由二三线市场贡献。东风雪铁龙也是在二三线市场抢占先机的受益者。截至5月份，新爱丽舍系列2009年的销量已累计近35000辆，与去年同期相比增长65%。按照年初制定的目标，新爱丽舍极有可能超额完成上半年的销售任务。

　　东风雪铁龙介绍，二三线市场已跃升为中国汽车市场的主力增长点，新爱丽舍敏锐洞悉了这一变化，2008年成功举办的“有爱家更美———东风雪铁龙新爱丽舍-国美电器联合行动”、“龙腾天下———新爱丽舍发现之旅”等活动，很好地扩大了新爱丽舍在二三线市场的影响力。在近期的2009年“中国汽车百强县市巡展”活动中，新爱丽舍也收到近百个订单。

　　长安福特销售公司副总经理刘淳玮也表达了类似的观点，他介绍，长安福特做过一个分析，截至今年4月，一线城市的增长是个位数，但二线城市都是两位数以上。为此长安福特的大篷车路演过去安排在一线城市，而今年也将拓展到二线城市。

　　今年，二三线市场汽车销量增幅明显，北京现代、东风标志、东风日产等车企纷纷表示将把战略重点转移到二三线市场，不仅是加强二三线市场的销售及售后服务，还将把更多的营销活动放在这里。

　　扩张网络争夺市场“蓝海”

　　管中窥豹可见一斑。海门车市4S店的发展一定程度上代表了车企和经销商在二三线市场的战略。

　　自1995年海门有了第一个汽车4S店———上海大众汽车海门销售服务公司以来，海门汽车市场不断壮大。2005年东风日产海通专营店开张，2006年新诚别克海门店开业，2008年广本新诚店、北京现代宝诚店、东风悦达起亚宝力店、比亚迪、斯柯达、长安铃木4S 店等相继开业。一汽丰田和一汽大众两个4S店也在今年上半年相继开业。

　　我们可以初步得出这样一个结论：车企在二三线市场的网络已逐渐铺开，今年合资品牌都将把触角伸得更远，直达更多二三线市场。

　　东风日产是开拓二三线城市的先行者也是佼佼者。据介绍，从2005年开始，东风日产就有意识地布局二三线市场，目前成果显著，在其全国351家4S店中，有一半分布在二三线市场，其140多家直营店全部设在二三线城市。今年，他们还将继续加大在二三线市场的网点建设。

　　北京现代已经感受到了二三线市场的诱惑力，去年，北京现代就在湖北荆门、福建莆田、江苏海门、浙江永康等地区新建了多个4S店。“安徽、河南和湖南等二三线市场的销售非常好，所以我们加大了对这些市场的投入”，北京现代表示。根据北京现代的规划，今年还将新增50家销售网点，而且这些新增网点大部分都将分布在二三线市场。

　　东风标致近日宣布，今年将实施针对部分二三级地方城市的新渠道发展计划。通过渠道下沉，经销网络向二三线市场渗透，进一步挖掘这一迅速增长市场潜力。据了解，这次东风标致渠道经销商招募，范围遍及全国12个省份的28个城市，主要针对西部地区、中原地区以及华东部分内陆城市。东风标致认为，二三线市场需求与东风标致经济节能车型的产品特征非常吻合，而对二三线市场的开发和支持程度，将决定汽车厂商的长期竞争力和可持续发展前景。

　　目前长安福特在全国有215个经销商，今年所有加入的经销商大部分都放在二三线城市，“因为二三线城市跟原来经销商距离比较远，会更多地开发一些新的消费者”，刘淳玮介绍到。

　　与此同时，长安马自达、东风本田、广汽本田均表示将对成长潜力较大的二三线市场倾注更多精力，有计划地扩充网络。

　　针对业内一直有所议论的4S店投资大、收益慢现象，不少企业也有了专门对二三线市场的战略。东风标致将根据地区特点推出“新蓝盒子成长计划”、“小蓝盒子培育计划等”。刘淳玮则表示，长安福特在二三线市场的4S店将不采用投资几千万的“规范动作”，一些小型的4S店，只需300万元至500万元就能获批。

　　随着一线市场的销售增速逐步放缓，二三线市场巨大的潜力开始被重新审视。在中国车市的增长点中，它们将扮演助推器的角色。而在车企和经销商看来，这个新的助推器也是未来车市增长的巨大希望和前景所在。

　　随着合资品牌的介入，可以预见，在未来的很长一段时间内，这样的市场“蓝海”将成为国内所有汽车厂商的“寸土必争”之地，二三线市场不日也将面临和一线市场类似的激烈竞争。业内人士同时也表示，车企销售渠道下沉，尤其是在向县镇级市场铺设经销网点，企业对经销网络的监控难度将加大。如何在拓展渠道的同时避免服务质量下降、提高客户满意度和品牌美誉度等，将成为企业管理者需要思考的重要问题。