服务需求催生一城多店 车商展开并网销售

　　汽车消费者已经习惯了接受4S店的服务，并网销售的模式能否成功有待市场验证。

　　12日，中山市第二家东风本田4S店——宗方特约销售服务店开始试营业。到此为止，中山已经有四家一汽丰田4S店，四家广州本田4S店，三家东风日产4S店，两家福特4S店，两家上海通用4S店，一城多店在中山已经不是什么新鲜事。

　　现状调查

　　服务需求催生一城多店

　　新开的东风本田宗方特约销售服务店位于东区长江路，而原有的胜达店位于西区沙朗，一东一西布局成型。宗方店总经理刘志告诉记者：“一城多店是汽车市场发展的一个趋势，当一个品牌的市场保有量达到一定的市场占有率的时候，厂家自然会批准第二家店、第三家店进驻。”

　　宗方进驻中山，将面对与掌握市场、客户资源都颇为丰富的胜达店的竞争，“现在经销商都尽力去避免打价格战，我们进驻中山的第一件事情，就是要与胜达店沟通好，避免出现恶性的价格竞争。其次就是准备提供优质服务，让市民多一个选择。”刘志表示，目前单车销售的利润已经几乎不存在了，大家赚的就是售后服务的利润。

　　“我们在市区内有三四成的客户，在销售方面我们不担心，但是在售后方面，宗方店应该会抢去部分客户。”胜达店市场部经理林弘宇则表示，“新的东风本田店进来，肯定会促进我们的服务更加提升。”

　　市场发展变化引出并网销售

　　在新店不断出现的同时，车市也传出了一汽要并网销售红旗、奔腾和夏利。业内人士分析：天津一汽借奔腾提升品牌形象，奔腾也可以借天津一汽的网络渗透到二、三级市场，从而形成一汽的自主品牌集体突围。

　　刘志分析，随着生活水平的提高，大家对服务的意识也再增强，那么大卖场这种单一的销售模式，是没有办法提供足够的服务质量的，所以大家更愿意去4S店去销售服务。“销售并网不客气地说，那就是单品牌玩不下去了，才整合资源来并网，品牌并网销售渠道有太多问题需要去完善、解决。”刘志说。

　　利益分配阻碍并网销售

　　虽然大家都认为，就目前的中国汽车市场来说，并网销售并不可能，不过也有车商认为，随着市场变化并网销售将来会成为可能。

　　东风日产众杰专营店总经理吴灏认为：“销售并网是一件好事情，对于汽车客户来说，在一家店里面，可以看见不同的车型，可以节省客户奔波在不同的品牌专营店途中看车的时间。对于经销商来说，固定的成本投入可以产出更多，因为品牌更多，资源更多，优势也更多了。”

　　“汽车厂家销售网络的并网，并不是销售渠道发展的趋势，而是市场发展变化的需要”，吴灏说，当单一品牌的销售量不能支撑一个品牌4S店的生存，汽车厂家将旗下的多个品牌实行销售并网也是一种办法。

　　刘志则分析：“其实并网销售的发展还是需要一个过程，现在品牌跨区域销售，现在各大厂家都在互相并购、合作，品牌销售网络并网之后，其利益非常难分配。其次不同的品牌，其客户的定位不一样，并网销售有很多地方需要去协调沟通。”

　　未来趋势

　　并网大卖场在中山或水土不服

　　吴灏认为：“销售并网其实就是大卖场，其中的商家一种是4S店的另一个销售点，另一种是商家的二级代理。”中山曾有过的乘用车大卖场就是东区的中山汽车城，其运作在业内公认并不成功。

　　吴灏分析，中山是一个二级城市，地域小，从东往西基本上形成3个汽车圈——大岭、沙朗、小榄，三圈之间行车时间在半个小时，足以让车主方便的光顾任意一个4S店。而4S店成熟系统的服务流程与大卖场感觉完全不同。所以很多客户都是愿意直接去4S店看车买车。在这种市场容量不大、相对集中的条件下，大卖场销售模式很难成功。

　　商场小展位更适应形势

　　吴灏认为，大卖场的模式适合在大的一线城市出现，随着珠三角大的城市圈的划分，大卖场在城市之间的区域发展，会更加有生存的空间，因为在城市的交界处设立这样一个大的汽车卖场，可以吸引周边城市的消费者来衡量了解不同城市的价格，体验不同的服务。

　　目前，中山车商普遍采用在比较繁华的商业区摆一两辆车，一两个名销售员在那里，这类展位以宣传展示为主。吴灏告诉记者，因为展位费比较高，展示的通常都是销售主打车型，或是厂家、经销商作为调控市场的战略车型。

　　这样的商业繁华地段其实是卖车的最好位置，但是往往价位偏高，不能形成大规模的卖场，于是衍生出了另一类在一个成熟商圈设立一两个展位展车的新形式。

　　销售利润变薄或扼杀二级代理

　　二级代理可以说是汽车市场早期的“并网销售”或是“大卖场”形式，但汽车销售的利润越来越薄，二级代理的日子也越来越难过。

　　吴灏表示：“目前二级代理主要在进口车方面还有一定的生存空间，以后随着市场的发展二级代理会逐渐退出市场，因为费用高，消费者要无端多付出更多的资本才能拿到车，其次二级代理的售后服务永远是一个问题，不能给消费者更多的动力来买车。”