李春荣：市场后入者营销攻略

　　2009年8月8日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心主办的“第六届中国汽车营销首脑风暴·黄山峰会”在安徽黄山举行。以下是东风乘用车副总经理李春荣题为《市场后入者营销攻略》的演讲。

东风乘用车副总经理李春荣

　　李春荣：各位好。我们是市场后入者，在座的都是先进者，希望能够得到大家的点评和支持。

　　华系车所需提升的两大方面

　　中国汽车市场面临的机遇和挑战。我们认为中国汽车市场可能在5%以上的增长会延续15年。它的依据就是中国的千人保有量还很低，中国在未来十年内有两千万的人口从农村进入城市。中国人民享受美好生活的需求不会消灭。

　　第一个是华系车的质量。在远古时期我们用一个零件，用这个石头去打老虎、打鸟，后来到了六十年代的时候我们能生产自行车，缝纫机，我们到90年代末的时候可以生产彩电。

因为在60年代的时候，以中国的管理水平和经济水平，我们生产以一百为单位数的产品没有问题。到了九十年代末的时候，我们生产以一千计的零件组成的彩电没有问题。在二十一世纪的今天，我们生产两万个零件的汽车，在一定的范围之内，具有原创性民族的中国应该是没有问题的。然而，奔驰宝马，未来中国可能还要花三四十年才能做成。比汽车更复杂的是大飞机，飞机有三百万个零件，我在07年访问波音飞机的时候，我问波音的质量总监，我说中国如果要成为波音的竞争对手还需要多长时间？他说三十年到五十年。我说为什么。他说质量，汽车是两万个零件，飞机是三百万个零件。你能不能把它拼到一起不出问题？

　　第二个是管理水平。大家请看这张图，这张图我把18个产品列在一起，1.6升、4.5米长的汽车全部归纳在一起。以前五个月销量最高的全部除以5。这条曲线是一个份额的累计数，你要达到平均水平，必须要达到30%的销量，这是第一个值得研究的。第二，市场份额的累计数。在C区格里面，大概有20万产品在挣扎，在寻求10%的份额。这个线留着长长的尾巴，如果你不想被剪掉，你必须处在平均值之上，你必须达到最高销量的29%。

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