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李春荣:市场后入者营销攻略

[我来说两句] [字号:  ]
2009年08月08日14:28
来源:搜狐汽车

  网络建设如凉水泡茶 必须坚持前店后厂

  下面跟大家报告一下东风乘用车进入市场的历史。

在2007年的时候,我来到这个公司组建营销系统,从2007年9月19号公司奠基到今年7月22号产品发布,历时两年。我接手组建营销体系的时候就在想,如何使这个公司有竞争力,如何使这个公司持续稳定的发展下去?不谋全局者难谋一隅,如何在价值链里面形成我们的竞争优势?我一直认为这四个力很重要:商品力、品牌力、团队力、营销力。我主要讲一讲品牌力和团队力,我们想进入市场的策略,我要创建一个8S共赢的体系,我要和经销商、员工、客户一起组建8S—— 一个共赢、共生的体系,如果这个体系能够成立,我相信能够持续稳定的发展下去。

  下面向大家报告一下具体东风乘用车的营销攻略。搞自主品牌最难的是什么?我说最难的就是写当代的历史。我们现在的东风风神的品牌就是写当代的历史。东风和风神什么关系?第一,它是与生俱来的,因为有东风的时候就有风神。第二,与时俱进;第三,一脉相承;第四,一以贯之。在擦去风神历史尘埃的同时,我们也挖掘出了东风四十年制造和销售的经验,提出了满意到家的服务品牌。

  具体来说,营销的攻略,刚才郭冬乐老师说了,网络是金,产品是银,渠道是非常重要的,从2007年开始,组建什么样的营销渠道和策略,才能够让经销商和你一起干下去?这是非常重要的。我用四个字来概括我们的策略:凉水泡茶。这是以华系车为代表,如果是合资企业就是开水泡茶。凉水泡茶就叫精确精益持续共赢。用五个词来概括,就是持续盈利的、资源不浪费的、有精确覆盖力的、多元化的和有传承力的渠道策略。

  当2007年重新建立这个体系的时候,我们考虑,到底建立一个什么样的体系,两种模式你选一个,第一,大卖场,第二前店后厂。我们经过研究我们认为我们应该用第二种方式。我们必须坚持前店后厂。既然坚持前店后厂,要不要盖标准的?要不要放在闹市区?要盖标准的,但是盖到郊区去,你就脱离了客户。你又要前店后厂,又要统一的形象,又没有地方怎么办?我们提出要在地段好的地方用改造的方式去建立我们的渠道。专家说了,东风不管怎么说,干了四十年,随便拿一个店改造。我们认为你要用一种具有创新的办法来设计,一样可以做成大品牌,看一看麦当劳,麦当劳在世界上没有一家他的建筑物是一样的。但是他的服务是标准化的,不失为大品牌。所以我们这种提法还得到了薛旭老师的表扬,我们用麦当劳的方式来经营。

  大家请看这个,这是我们在长沙的模式。这是一个就像搓板一样的建筑。经过我们的改造,我们这个设计是设计奥运会标志的机构帮助我们设计的。所以无论是什么店,我们都来用非常简约而不简单的方式进行改造。而且标志非常具有可识别性。

  刚才讲到我们营销渠道的六个特征,其中有一条跟在座所有公司都不一样的,比如说我们讲百年东风,我要求我的经销商成为百年老店。比如说在内蒙,我要找一家经销商,如果你干得好,明年你达到了我的要求,明年发展第二家的时候,你优先。第三年,如果你干得还好,你还愿意干,还是你干。换句话说,只要你干得好,只要你想干,他就是我们草原上的大汗。这种规律,任何其他公司都没有,只有我们有,我们认为用这种共生共赢的方式发展渠道。实践证明到目前为止是比较可行的。东风风神7月22号上市,上市的时候我们是57家经销商同时在卖车。现在是65家,从目前的运转情况来看,我们认为这套打法,作为后进入成熟市场的打法,应该初步认为是成功的。

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(责任编辑:柳鹏)

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