中山车市前途更光明 低调的一线潜力股

　　中山的富庶，是赫赫有名的。有这么一句话恰当描述了中山的经济特色：“古镇的灯饰小榄的五金，沙溪的布匹三乡的鞋帽。”不过，“红遍全球”的汽车销售在中山自成一片天地，无论是经销商数量，还是实际汽车销售量，多年来一直不温不火。

　　不过，中山经济以内向型经济为主，因此从去年开始的金融危机对于中山车市影响微乎其微。东风日产众杰专营店总经理吴灏在接受记者采访时表示，“即使在去年最艰难的时刻，中山经销商都基本还是盈利的，没有听说哪一家要关门的。”中山车市如何形成了车市“世外桃源”的现状，将来发展潜力又如何？本期车天下出击核心车市系列报道将目光投向中山。

　　现状篇

　　汽车消费流行“三不”

　　一是不讲排场，二是不讲排量，三是不强求一次性付款。

　　贷款买车非常流行

　　行驶在中山市博爱路上，两边绿树成荫，所有车辆不紧不慢地行驶，少了一分城市生活的急躁，多了一份乡村生活的悠闲。从广州来到中山，车天下记者们的第一感觉是：这是适合居住的城市。

　　中山市国贸汽车销售服务有限公司(奇瑞店)总经理李涛对此深有感受，他说，中山本地有钱人很多，但一直遵循“三不”主义——一不上市，二不上调，三不上镜。企业规模做得再大，也不会上市；挣再多的钱，也不会去其他城市开多一些分店；最后是保持低调，不接受采访。也正因为如此，中山资金极少外流，全部用在强化当地经济和城市建设上。

　　在汽车消费方面，中山消费者同样崇尚“三不主义”：一是不讲排场，二是不讲排量，三是不强求一次性付款。

　　从今年1~7月份中山车市销量来看，15万元以下A级车和A0级车成为当地市场消费主流。同时，消费者年龄呈现逐步年轻化的趋势，年轻人买车与家庭买车比例已经逐渐上升为5:5。

　　更让人意外的是，贷款买车在当地非常流行。永奥汽贸东风标致中山特许经销商总经理陈祖亮表示，贷款购买307的比例高达28%。无独有偶，东风日产众杰专营店总经理吴灏也表示，该店贷款购车比例高达15%，而在广州，贷款买车的比例不足10%。当地经销商解释说：“不是说中山人没有钱，但是他们更愿意接受这种理财方式。”“近年购车的消费群体大多是‘新中山人’，来自公务员、事业单位、中型企业的员工都有，手头一般比较宽裕。”东风本田中山胜达店市场部经理林泓宇分析道。“中山的客户对于类似自驾游、车主课堂等都非常踊跃，我们曾经举办过一次周年庆活动，一来就是两三百号人。”低调却不落伍，在经销商眼中，中山的消费群体越来越理性，而且消费观念超前。

　　日系车占主导

　　市场份额方面，日系车在中山占绝对主导地位。一汽丰田、东风日产、广汽本田、广汽丰田和东风本田五大日系车厂占据了超过70%的市场份额。

　　本土品牌销量可观

　　今年第一季度，中山车市销售有所下滑，但进入第二季度，车市呈全面复苏的态势。中山市国贸汽车销售服务有限公司(奇瑞店)总经理李涛表示，7月份，奇瑞在中山销量高达150辆，已追平2007年的最高销售量。本土品牌在广东二、三线城市一直不容乐观，但中山例外，奇瑞、比亚迪在中山均获得了可观的销量，所占据的市场份额也远比其他城市要高。即使是刚刚上市没多久的东风风神S30，在中山也已售出20多辆。此外，微车在中山市场每个月也维持在300多辆的销量。

　　中山经销商一致评价：中山消费者实用至上，可以接受合资品牌，也不排斥本土品牌。虽然日系品牌占据优势地位，但包括东风标致、上海通用、东风悦达起亚、北京现代在内的其他合资品牌也在当地找到自己的市场，过得相当“滋润”。

　　经销商具有较高盈利能力

　　中山一间4S店，初期成本投入比广州这样的一线城市少三成左右，但运营好的话，一两年左右盈利基本不成问题。

　　7月12日，中山市第二家东风本田4S店——宗方特约销售服务店开始试营业。截至8月份，中山已经有四家一汽丰田4S店，四家广州本田4S店，三家东风日产4S店，两家福特4S店，两家上海通用4S店，一城多店在中山逐步显现。

　　“中山一间4S店，初期成本投入比广州这样的一线城市少三成左右，但运营好的话，一两年左右盈利基本不成问题。”中山当地一位经销商老总私下如此告诉记者。正是日子过得如此滋润，常跑中山车市的当地媒体，都有这样一个感受：中山本地经销商都非常低调。“本地经销商觉得做好自身，过自己的小康日子就足够了。”当东风标致位于广州的4家经销商在为业绩内斗得头破血流之际，身为中山永奥东风标致店总经理的陈祖亮坦言自己“幸福感”要强烈许多。

　　陈祖亮去年还是湖南最大的东风标致经销商店老总，业绩突出的他被深圳永奥汽贸“挖角”来开拓中山市场。对于中山市的现状，他深刻地认为“竞争很平和”。他所管理的两家店，东风标致一个月50辆左右销量，东风悦达起亚一个月销售70辆左右的新车，两店至今依然维持较好的盈利状况。

　　与他一样感到幸福的，还有奇瑞中山国贸亚飞销售店的执行董事总经理李涛，“6月份我们奇瑞店卖了150多辆车，‘打垮’了很多合资品牌。”他开玩笑地如是说道。

　　以上两位老总所代表的正是很多中山经销商的现状，在中山市场，大多品牌单门独店只有一两个经销商，不仅市场容易吃透，经销商的盈利能力也相对较高。记者了解到，去年中山市没有经销商因金融危机的影响、或者因为经营不善而倒闭撤出，反倒陆续新开了两三家4S店。“今年，应该还有两三家新的4S店正在谋划开业。”李涛透露。

　　二级代理商逐渐淡出

　　当地车商预测，在4S店和直营网点的冲击下，目前为数众多的“大排档”式二级代理终将逐渐退出中山汽车市场。

　　二级代理是汽车市场发展早期所萌发的一种形式，他们并不跟厂家和品牌特约经销商有任何关系，只是起到卖场的作用。然而，在地域并不算大的中山市场，品牌4S店的存在，导致二级代理在汽车销售的利润越来越薄。

　　“无论是作为一个二级代理还是汽车4S店的一个分支网络，都是需要赚钱的，但这种网点或二级代理的目的很单一，就是单纯的买车功能。但是二级代理优惠肯定不会有汽车专营店的优惠力度；其次，二级代理的售后服务永远是一个问题。”东风日产众杰专营店总经理吴灏认为，随着社会发展信息传递的速度加快，以后汽车差价不会再有很大的空间，加上日渐单薄的单车销售利润，中山目前为数较多的二级代理的生存空间会更加艰难。他分析认为，目前二级代理只能在进口车销售方面还有一定的生存空间。

　　东风本田宗方特约销售服务店总经理刘志认为，目前中山市进口车的市场占有率不高，所以二级代理商已逐渐集中在进口车方面。

　　“4S店的前期市场投入非常大，在没有市场保证的情况下，投资几千万建立一个4S店，对经销商来说压力非常大，所以中山市进口车4S店的设立非常少，通常由低成本，投入相对较少的二级代理来充当。”他说。

　　车市受金融危机影响较小

　　东风日产众杰专营店总经理吴灏说：“中山经济受金融危机影响不大。最保守估计，中山车市至少5年内还将保持稳定增长，年均增长率预计在15%左右。”

　　中山与东莞明显不同，当金融危机重重打击东莞汽车产业时，中山车市依旧稳步向前进，甚至可以说是从来未受危机影响。

　　虽然，中山“本土”文化较为明显，但当地经销商并不排斥外来竞争者，也希望引入良性竞争。对于记者们的问题，他们耐心回答的同时，反过来也咨询广州和其他城市车市的现状和经销商们的生存情况，借鉴最新的经验，按照他们的说法：我们不惧怕竞争，只要“抓好”中山本地人，提供不逊色于广州的优质服务，相信将来日子会更美好。

　　国家城调中心中山调查队的统计数据显示，2004年以来，中山城镇居民每百户汽车拥有量从当初的16辆增加到25辆，然而，增长态势明显放缓。而中山市统计局的1990年至2008年中山市民用汽车保有量数据也显示，自2005年以来，中山民用汽车保有量的增幅已呈现下滑趋势。

　　但中山的经销商对中山车市的未来仍然抱有巨大的信心，陈祖亮表示：2010年，亚运会之前，随着城市轻轨的开通，中山的楼市和车市将迎来一个黄金时期。“常住人口数量直接影响中山车市的发展能力。”他认为明年广州－中山之间的轻轨通车，自然带来新人口的进驻，必然能给车市带来更多“热闹”。“轻轨一开通，中山的楼市一定会起来，必然带动常住人口的增加，车市也会比现在火很多。”他笑着补充道，“明年你们再过来，说不定我们又开了两家店。”

　　的确，从1998年到2008年，中山车市一直以稳定的速度在增长，没有爆发，也没有低落，在其他城市深陷于虚浮泡沫中时，中山车市却表现出前所未有的潜力，虽然现在依旧是“二、三线城市”的定位，但在未来恐怕会是“一线城市”，中山经销商们的目标是——在低调中稳打稳扎，吃透中山车市大蛋糕。

　　未来发展篇

　　趋势一：地域小 大卖场模式不吃香

　　[现象]中山大岭、沙朗和小榄3个汽车销售圈彼此之间车程在半小时之内，交通便利，中山市民爱上4S店看车。大卖场模式在中山基本不存在。

　　与广州的赛马场、广物汽贸这类汽车4S店云集的“汽车大卖场”不同的是，在中山，记者一行并没有看见大规模的汽车销售店卖场集中地。反之，汽车一条街的商圈发展模式虽然皆由经销商自发形成，但在当地发展井然有序。在很多中山市经销商的眼里，随着众多“大排档”式二级代理的陆续退出，4S店成为最适合中山市场的一种经营模式，而且单门独店的4S店是最符合中山地域特点的一种经营形态。

　　“中山是一个二级城市，城市的面积小，从东往西，目前基本上形成大岭、沙朗和小榄3个汽车销售圈。三个汽车销售圈行车时间在半个小时，市民基本上就可以到品牌店看车。”吴灏认为。

　　当地经销商普遍认为，4S店从顾客进门接待开始，到介绍汽车再到销售都有一个非常成熟系统的流程和要求，给客户一种“上帝”的感觉，这是大卖场模式无法给予的。城区不大，交通便利，使得中山很多市民更愿意直接去单门独店的4S店看车买车，享受这种服务。

　　趋势二：厂家“默许” 繁华商业区小展位应运而生

　　[现象]在繁华的商业地段，长期租一个小展位，安排一两个销售“驻场”，成为中山当地车商最“时兴”的经营模式。

　　“像中山这种二线城市，厂家对4S店另外设网点不会有太多的局限。”东风本田中山胜达店市场部经理林泓宇告诉记者，该店正计划在中山其他地区设置网点。与该店一样，中山其余40多家4S店的老板都已经或者正在计划在其他区域、甚至在最繁华的商业街设置自己的销售网点。

　　在对中山市场的采访过程中，采访队一行留意到，目前中山车商都有这样的布网点“潮流”：在比较繁华的商业区租个小小的展位，摆一两辆车，然后安排一两个销售员在那里。

　　“这类的展位与集中大卖场的销售模式不一样，如果说大卖场是单纯的销售工作，那么这类的展位就是以宣传展示为主。”吴灏告诉记者，这种小展位模式非常适合推广主打车型。如东风日产品牌的8个车系，不可能全部拿去展出，因为大面积的展位费用非常高，因此在小展位展示的往往是当季销售主打车型，厂家或者经销商作为调控市场的战略车型。

　　吴灏分析道，商业繁华地段其实是做汽车大卖场最好的位置，人流量比较大。但是市中心地价高，于是中山的车商自发衍生出了另一类“网点”——在一个成熟的经济商圈长期设立一两个展位的新模式。与“车展”这样的户外展示不同，经销商这种小展位的租期相对较长。

　　这种模式如果发生在广州这样的一线城市，首先站出来提出异议的除了厂家，还有同品牌的其他4S店，因为这可能意味着扰乱了多店之间的竞争平衡。但胜达店林泓宇的一句话恰恰道出了汽车厂家对不同地域经销商所采取的经销商网络政策的差异，在中山，同一品牌4S店数量有限，有的甚至只有一两家，所以厂家对中山当地经销商在4S店之外，另觅宝地设网点的现象，往往是“睁只眼闭只眼”地默许，发现了也不予干预。

　　趋势三：跨区联盟销售有望成趋势

　　[现象]当广州的几家奇瑞4S店在方圆不到一公里范围内“打”得头破血流时，中山奇瑞经销商通过“跨区参股联盟”避免了分渠道经营的不利影响。

　　在深圳永奥汽贸的东风标致店进驻中山时，同时也在珠海开设了4S店。与此同时，中山奇瑞国贸亚飞店与珠海宝瑞奇瑞形成了“跨区联盟”。中山与珠海的密切联系，尤其是中山三乡、坦洲客户倾向于在珠海买车的现状，让中山的很多经销商选择了兼顾两地的经营方式。虽然没有像奇瑞国贸亚飞一样，与其他公司参股股东做跨区联盟，但中山最大的东风日产经销商众杰店也不得已在三乡设立了专营网点，“那边的客户始终要顾及一下。”话虽这么说，但是吴灏坦言，至今位于三乡、坦洲的网点还是无法创造利润，需要总店的经济“支援”。

　　“我们与珠海的公司互相参股，属于联盟运营。现在我们属于珠海、中山两地的奇瑞全系产品总代。”李涛表示，中山、珠海两地相距过近，使得合作机会增多，公司从战略角度考虑，采取了互相参股的模式。

　　记者留意到，当地经销商这样做能有效地避免了奇瑞“分渠道”经营模式所带来的不良影响。在广州，当位于黄石路相距不到500米的三家不同产品渠道的奇瑞4S店彼此“打”得头破血流时，李涛负责管理的两家奇瑞店分别在中山、珠海自得其乐，代理着奇瑞旗下的所有产品渠道，在产品资源分配上更不会有“内斗”竞争的现象。

　　当地经销商认为，除了深圳永奥、中山创世纪、中山三联这样专做汽车销售的汽贸外，对于中山大多的“单打独斗”的4S店，互相“参股”形成联盟，不失为立足市场的一个好办法。

　　记者观察

　　车市渐火竞争加剧

　　　中山经销商留给记者印象最深的是“低调”。举个例子，创世纪是中山车市最大的经销商集团，旗下有6个品牌7家4S店，2008年该集团销售乘用车7300多辆，销售额超过10个亿，占当地乘用车市场份额的30%以上，但走出中山，没有人认识这个汽车“大鳄”。

　　虽然绝大多数的主流品牌4S店已经进驻中山，但每一个品牌多数只有一家店，最多的广汽本田也只是4家，这和广州车市动不动一个品牌十几家店、不同店之间展开激烈竞争的局面截然相反。采访过程中，各个经销商店的总经理和销售经理都显得非常轻松。

　　走低调路线的中山车市形成了各守一方的四大板块，即西部沙朗车市板块，南部靠近城区的汽配城板块，东部近几年来逐渐兴旺的中山六路、大岭汽车市场板块和北部小榄镇菊城大道板块。目前，最旺的当属沙朗板块，但东部板块发展速度极为迅猛，且靠近开发区，潜力非常巨大。

　　对于未来几年的中山市场，吴灏明确表达了他的观点，市场竞争将会从“世外桃源”渐渐过渡到良性竞争，不单单是品牌与品牌之间的竞争，将会是地段与地段之间的竞争。近两年，中山再进驻新的品牌可能性不大，不过，4S店数量依旧会逐步增多，汽车价格汽车价格有望从此告别以往的一家4S店“一言堂”的局面。

　　“现在中山房价在每平方米4000元左右，不用两年，肯定会涨到7000元，甚至10000元，楼市一旺，车市也会跟着繁荣。”在采访的最后，永奥汽贸东风标致中山特许经销商总经理陈祖亮向记者作出了他对中山经济的预测：“如果有钱，建议在中山投资买套房，肯定会赚，以后再买辆车，去广州，去珠海都很方便。”相信随着区域交通完善，中山车市将越来越火爆。