罗新建：新环境下经销商商机选择的三要点

   【编者按】由中国市场学会、搜狐网汽车事业部、中国汽车流通协会共同主办的“第三届中国汽车营销渠道竞争力论坛”于11月24日在广州正式召开，此次盛会，中国汽车渠道的领军人物将与行业权威专家共同探讨行业发展趋势，共商渠道发展大计。以下是东创建国汽车集团副总裁罗新建先生关于“新环境下经销商商机的选择”的主题演讲。

 　　下面首先有请东创建国汽车集团副总裁罗新建先生就此话题做一演讲。

　　大家下午好！今天上午同行业的两个领导专家对今年的市场做一个客观的评价，对明年的市场我认为是乐观的。

　　这个题目是“新环境下经销商商机的选择”，这个话题可大可小。而且对商机的理解，我认为商机不一定是以前没有，现在才出现，应该说大量的商机是以前我们没有关注，可能是我们作为经销商，销量压力太大，没有去关注它，把它放过了。

　　第一，产业链完善和新运营点建构。前面是传统的产业链结构，下面是我公司建国汽车产业的结构和运营模式。从以上这个结构图可以看到，传统的产业链是成一个单项的产业链结构，基本运营点来自于单车销售的利润，还有售后服务，包括配件，而利润率更高的汽车装饰，按揭担保，行程保险，精品附件，售后续保，车由于各种原因放弃。这个汽车一直致力于打造汽车全产业链，在传统的基本运营店，在传统的基本运营店，就是经销商、配件之外，通过筹资设计装饰店，研发生产中心，保险代理公司，按揭担保公司，二手车市场，二手车公司，从多方面满足客户购买汽车和使用汽车的需求，形成一个多项的环形结构链条。

　　不仅是客户满意度，也增加了盈利，丰富了盈利结构。我在重点介绍一下我们公司汽车装饰和汽车按揭这两个部分。据不完全统计，国内有大大小小的汽车美容装饰店近10万家。应该说由于客户资源的广大汽车经销商在经营这块儿业务上有天然的优势，70和90后，80后逐渐成为汽车消费的主体，个性化消费是当前市场的主流，尤其是汽车装饰，配件并不完善的非豪华车领域，其趋势更为明显，汽车装饰是一个长期的、持续的巨大市场，这就是商机。

　　同样的道理，70和80后逐渐成为汽车消费的主流群体，这个群体的管理，成长经历就决定了他们是否敢于超前消费，敢于超前享受的一代，金融危机前，全球汽车按揭率达到70%，美国超过80%，德国是70%，印度是60%，中国的汽车按揭率是多少，我们目前没有准确的数据。我们公司目前的情况来看，按揭率就在20%左右，而且在四川的集团经销商里面还是做得比较好的。我认为未来几年达到50%是可行的。从20—50%，这个里面蕴含着很大的商机。完善和增进系统，避免次贷危机。

　　第二方面，谈一下新的市场开辟。汽车消费始终与经济发展程度与居民收入相关联的。中国的格局就是东西不平衡，汽车也是一样，东部省份遥遥领先中西部地区，这几年中西部地区经济发展迅猛，汽车业增得也快，全国使用车销售819万辆。同比增长45%，中西部的增幅超过50%，以四川为例，增幅达到85.5%。而在中西部省份中，地市的增幅和市场远远大于省会城市，同样以四川为例，成都只有49.4%，而成都以外的地市超过70%，成为拉动四川汽车的趋势。

　　很重要一点，这个地方的经销商水平比较低，门槛很低，开始在地市州全面建设销售渠道，目前在四川，21个地级市建立了汽车公司，依托超前的销渠道建设，今年1—10月建国达到74%，远远超过了同行的平均水平。今年9月份，建国汽车和莲花汽车达到战略合作，我相信莲花选择建国是最重要的因素。

　　第三个选择有竞争力的合作伙伴。以前说汽车领域要洗牌，要整合，有非常激烈的讨论。会不会出现汽车业的梳理，我这里不做预判。

　　如果说行业洗牌，优胜劣汰这是大趋势。制造商和经销商始终是相辅相成的关系。在建国的大环境下，互相有竞争力，有发展前景的合作伙伴，我认为也是抓住了最重要的商机。同样以建国汽车最新的战略伙伴，莲花汽车为例，莲花是国际品牌推进，在推广时很高。时尚造型都满足70、80后的潮流需求和操控需求，莲花工程的莲花能力保持产品工艺，再加上初期厂家在渠道授权，广宣配合，结合市场的政策，我们要抓住这个品牌，也是掌握了未来的商机，所以说找到一个好的合作伙伴，选择一个好的品牌也是商机。

　　以上简单谈了谈对汽车市场新发展机会的理解，这些都是能看到的机会。只要对汽车行业有所了解的人，我相信我们都能看到，我能看到，大家也能看到，甚至看的更多，但真正把企业做强做大，最近以来，建国汽车和同行都能深入的沟通交流，100、200亿的大集团都不见得做得好，但莲花的盈利能力和建国持平，甚至低于我们，在市场占有率，控制率也比较低。

　　最后把我们公司的企业文化核心，也是我们董事长最早创业时候讲的几句话，我和大家一起分享。我最喜欢两个字“用心”，做事不要急，用心就有好结果，失误不要紧，用心就能改过来，困难不要怕，用心就能闯过去，建国汽车能走到今天就靠这两个字，建国汽车走向为了仍然靠这两个字，其实做企业，做人做事也是如此，在这样的价值观下，对建国汽车团队来说，我们不光是用心，更是用心的选择办法，用心的去做，去实施。将潜在的商机转变为企业实实在在的盈利，转变为实实在在的发展，所以在我发言最后，我想把我的标准定为“用心就会有商机，用心就是商机”。谢谢各位！

　　钟师：感谢罗总的精彩观点。下面就有请美国ADP公司东北亚地区副总裁江锡祥先生、福州华瑞汽车销售集团董事长董宝玉先生、天津鹏峰汽车贸易有限公司总经理张世强先生上台来共同分享他们的观点。