研讨：薛旭、江锡祥、张世强探讨新商机选择

    【编者按】由中国市场学会、搜狐网汽车事业部、中国汽车流通协会共同主办的“第三届中国汽车营销渠道竞争力论坛”于11月24日在广州正式召开，此次盛会，中国汽车渠道的领军人物将与行业权威专家共同探讨行业发展趋势，共商渠道发展大计。以下是美国ADP公司东北亚地区副总裁江锡祥先生、中国市场学会副秘书长薛旭先生、天津鹏峰汽车贸易有限公司总经理张世强先生等嘉宾关于“新形势下经销商如何选择投资商机”的互动研讨。

　　天津鹏峰汽车贸易有限公司总经理张世强先生

    钟师：下面有请美国ADP公司东北亚地区副总裁江锡祥先生、中国市场学会副秘书长薛旭先生、天津鹏峰汽车贸易有限公司总经理张世强先生上台来共同分享他们的观点。

　　关于汽车新的商机，在我们汽车产业链后端到底怎么区隔，根据我们以往知道的以外，怎么真正定义商机，请几位谈谈。我们都已经知道了，不管是汽车金融保险，旧车买卖，除了这些，还有哪些商机？前几年在市场好的时候，包括房产好的时候，很多人认为房产是很好的商机，把自己的资金铺到房产上，这个不是汽车经销商该干的事。围绕汽车产业链这一块儿有什么新的商机，或者怎么定义商机？

　　江锡祥：我不是经销商投资方面的专家，我在业界的了解和跟客户同事们商谈当中，有几点可以跟大家形成共识。

　　着重指出一点，在今天这样一个经济不稳定，经济危机的情况下，经销商如果还是愿意在汽车界发展壮大，还是不要投资于其他方面的业务，而是要扩大的扩展市场占有量。

　　有几种做法，从厂家直接去拿新的品牌。这包括有新的厂家，新上市的团体，还有现有的厂家。还有一种经销商从个体或者小的集团发展到更大的经销商集团，它的办法就是用收购。在我的业务当中，我也跟中国和外国大的经销商集团有沟通，我也了解到，中国现在市场上做得有规模的经销商集团也正在利用这个经济危机的情况下，积极的、认真的，而且步伐巨大的发展。有一家大概有200家经销商，经过两三年的内部计划，发展到400—500家。

　　我在国外的时候，去欧洲的时候访问了一些经销商集团，他们在今年发展规模是很大。第二个季度又买下几家店，今年年底还有十几家再谈。这个经销商在经济箫条下，他找的都是运行底子好而资金周转不过的团队。他们买经销商的时候从来不支付溢价价钱，我只购买它的商机资产，这是一个。

　　薛旭：关于商机问题，从理论上分成两个层次，一个是对商机的描述，什么是商机，就是新出现的需求和没有被满足的需求。

　　今天的中国社会有很多被满足的需求。汽车保险是一个基本普遍的需求，可这个需求没有被充分的满足，保险公司在商业模式之下出现严重的危机。刚才东创建国集团谈了一个观点，消费者随着生活的提高，个性化的需求越来越大，这个仍然是很大的商机。

　　汽车普及之后，人们不但有汽车，还有新的生活模式，跟汽车相关的生活需求也是一个重大的商机。汽车的旅游化，汽车的租赁，汽车在不同地区异地的交换租赁。我前两天去昆明讲课，发现那新增了两千公里的高速公路之后，带来的商机、产生的需求也是非常大，商机的概念非常清晰，没有满足的需求都是机会，所谓的企业家，从本身来讲，就是用商业方式解决或者满足某种被满足或者新出现的需求，这是我们的基本看法。

　　第二个投资商机。在经济危机的时代是收购的大好机会，这是在投资当中普遍的共识。所谓在中期当中成长的企业都是在危机的时候对外扩张，兼并收购。在经济发展好的时候利用扩张，利用收购能力扩大需求，为下一个周期来临储备能量。

　　在市场经济背景之下，这是不可避免的趋向。市场本身无法解决垄断问题，我们看到像美国非常发达的国家，通过法律和行政来垄断。这说明垄断在市场营销和战略经营两种手段之下达到垄断的状态，只要集团能够通过规模释放出拥有的竞争效率。

张世强：竞争对手的弱势就是商机

　　张世强：大家好！我是来自天津的张世强。我们公司在天津地区做经营，今年各个品牌加在一起销量在1600台左右。我从经销商的角度谈一下，对于2010年商机的一些看法。

　　我去东创建国集团汽车很多次，跟黄总也比较熟悉，经常去拜访学习。就天津的情况来看，我觉得2010年什么是商机？那就是现在在天津有很多经销商的经营管理的能力、网络布局、营销手段以及目前的状态还不是很强。这个对我们来说也是一个商机。

    我们从近两三年前开始抓公司内部的精细化管理，追求更完善的产业服务链，从各方面提高利润。我们追求增值服务，客户在天津买车和去别的地方买车，跟到我们公司买车，可以享受到不同的服务，一种更温馨的服务。我们追求的是客户这种感觉。所以我们认为在经营管理上，比同行做得更好，做得更精细一些，对我们来说是最大的商机。我们借助这个机会在天津某些地区的区域性垄断等等，最后给我们带来一些更好的利润。

　　钟师：比如说现在市场好的时候，不管是吉利也好，还是奇瑞，现在都有扩张的趋势。比亚迪有千店的扩张计划，现在有新的合资企业生产，包括广汽的菲亚特，还有雷诺，如果你作为地区的经销商集团，你想做大，是跟着新品牌走还是跟着老品牌扩张，这两个都是商机，没有证实投资失败的时候都是商机，你怎么判断哪个对你合适，怎么回避这个风险。

　　张世强：我觉得投资要谨慎一下，投资一个品牌或者区域，在这个区域人口的保有量，区域的保有量。对我们经销商来说，如果厂家实现了80万辆，对我们来说肯定是很好的，它的量翻一番，我们的量也会翻一番。我们现在在天津要利用集团化的优势，目前我们在天津经营着8—10个品牌。我们也看到了二三线城市，比如天津一些郊区的地区，汽车的保有量增加的速度非常快，但是它可能有的时候难以去支撑某一个品牌在一个郊区建4S店的费用，针对这种情况，我们搞汽车超市或者汽车主题公园，把自己的品牌集中在一起，这对客户来讲也是非常方便的。我们能够满足他们选车，修车，进行日常保养的需求。